Caso Nueva Empresa S.A.

Caso Nueva empresa S.A.

1. Introducción

El Dr. Luis Llanos dedicado a la exportación de artesanía peruana: artículos de alpaca (Cusco) y cerámica de Chulucanas (Piura), realizo una venta a un importador de USA por US. $ 750,000 dólares, La empresa importadora Americana S.A. que no pudo pagar la totalidad del embarque de chompas y cerámica, ofreciendo pagar parte de la compra con pantalones, casacas, faldas y chalecos de telas tipo Blue Jeans de la marca UTHA, marca que compra usualmente el segmento bajo de los Estados Unidos.

El Dr. Llanos se dijo “Mi hermano menor estudia en la Escuela en la Universidad de Lima, él ya conoce y sabe manejar marketing, pienso que puede crear una empresa y comercializar las prendas de vestir”, llamó al gerente de la empresa Americana S.A. Sr. Bill Jones y le manifestó que si iba aceptar el pago de la exportación con prendas de vestir porque su hermano Pedro se iba a encargar de crear una nueva empresa para comercializar la ropa y es posible que en el futuro le compren más prendas, el Sr. Jones le agradeció el gesto y le dijo que dentro de las prendas le va a enviar publicidad escrita (Afiches) para que promocionen las prendas.

2. Análisis de la situación

El hermano del Dr. Llanos llegó el día lunes su casa a almorzar después de haber tenido clases de Gerencia de Ventas en la que se había visto el tema de canales de ventas y estructuras y Gestión de ventas, aún no entendía muy bien los conceptos vertidos en clase, pero era importante para su carrera.

El Dr. Llanos durante la cena le dijo a su hermano “Pedro como ya estás en el Master y estas estudiando todo lo referente a marketing he decidido darte la oportunidad de iniciar tu propio negocio, un cliente de USA me está pagando una parte de un pedido con prendas de vestir aproximadamente US. $ 360,000 dólares”, Pedro le dijo “Pero Luis no conozco aún algunos aspectos de finanzas, ni importación”, El Dr. Llanos le dijo “no te preocupes de esos temas lo verán el personal de mi empresa”, tu dedícate a las Ventas y posteriormente a marketing.

3. Línea de productos

Las prendas de Blue Jeans tienen un costo total puesto en Callao de US. $ 360,000 dólares y estarán llegando a Lima el 29 de abril de 2013, el Sr. Pedro Llanos tiene que tener claramente que hacer con las prendas.

Prendas de vestir

Tipo de prenda Cantidad Precio costo en almacén Lima Precio de la marca sugerido en USA

Pantalones Caballeros 10,556 US. $ 9.00 US. $ 25.00

Pantalones Damas 9,000 US. $ 8.50 US. $ 23.00

Faldas de Damas 6,000 US. $ 7.00 US. $ 20.00

Chalecos Damas 6,000 US. $ 7.00 US. $ 18.00

Casacas Damas 2,000 US $ 23.00 US $ 45.00

Casacas Caballeros 2,000 US. $ 25.00 US. $ 45.00

Los precios sugeridos son para USA, sólo se han colocado como precios referenciales, para que vean como se venden.

Las tallas de las prendas como chalecos y casacas son S –M –L –XL y las prendas de faldas y pantalones damas desde la talla 26 hasta la 34, los pantalones de caballeros desde la talla 28 hasta 40.

4. Puntos de venta en el ámbito nacional

Tipo de punto de venta Lima Provincias Total

Tiendas en galerías 10,000 8,000 18,000

Tiendas de departamento 20 12 32

Bazares de ropa 2,500 3,000 5,500

Boutique 950 200 1,150

Total 13,460 11,212 25,682

5. Preguntas

El Dr. Llanos en el almuerzo le pregunto a su hermano, contesten ustedes estas preguntas:

1. ¿Cuáles serían los pasos que deben desarrollar para vender estos productos?

Los pasos a desarrollar para vender estos productos son:

A. Formulación de un programa de ventas: el Dr. Llano deberá conocer su entorno externo como primer paso, es decir, conocer quiénes son los clientes potenciales, cuales son las necesidades latentes, que se espera del producto, las tendencias, conocer a la competencia directa e indirecta, entre otros.

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