Caso Tivo Analisis

DIPLOMADO MARKETING DECISIONAL

INTELIGENCIA DE MERCADO Y DATA MINING

RICARDO MONTOYA

MODELO DE PREDICCIÓN DE FUGAS DE CUENTACORRENTISTAS

INTEGRANTES

FRANCISCA ZUÑIGA

ESTEBAN HUENTENAO

FERNANDO PALMA

INTRODUCCION

En el presente trabajo realizaremos un modelo predictivo desarrollado para identificar los clientes cuentacorrentistas con tendencias a la fuga en un banco. De esta forma es posible hacer más efectivas las políticas comerciales de retención, ser más eficientes en la asignación de los recursos al focalizar a los ejecutivos y mejorar las relaciones con los clientes al detectar los principales focos de deficiencias del servicio. Estos beneficios generan una mayor rentabilidad al aumentar tanto el número de transacciones como la permanencia del cliente.

La cartera de clientes es uno de los activos más importantes para una institución financiera, ya que esta estrechamente relacionada con las utilidades del negocio. Y una de las actividades comerciales mas importante tienen como objetivo mantener y mejorar dicha cartera evaluando el por que de las fugas.

Para evaluar el desempeño del modelo desarrollado se estimarán los errores tipo I y tipo II. Posteriormente, se utilizará una función de los costos de error tipo I y tipo II. Los costos se deben estimar bajo los siguientes supuestos:

 Con el conjunto de clientes clasificado como fuga, se realizará una campaña de retención con una invitación doble al CIRQUE DU SOLEIL. Esta campaña tiene un costo de $30.000 por persona.

 A los clientes leales no se les hará ningún regalo.

 El valor presente de un cliente promedio es de $120.000.

 Un cliente fugado tiene valor cero para la compañía

CONCLUSIÓN

El modelo de predicción de fugas es una herramienta importante de apoyo a la hora de decidir cuales de los clientes de la cartera poseen una mayor tendencia a la fuga. Al identificar de mejor forma a estos clientes es posible:

 Aumentar las utilidades y la rentabilidad del negocio, ya que da la posibilidad de retener clientes fugitivos y mantenerlos como clientes captando sus flujos futuros.

 Focalizar los recursos productivos sobre los segmentos que realmente necesitan de acciones de retención fuertes aumentando la eficiencia y efectividad de las políticas de retención.

 Generar un mejoramiento y fortalecimiento de la relación entre el cliente y la institución, al anticiparse a sus necesidades, así como hacer menos sensible al cliente frente a las campañas

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