Caso práctico grupal: AIRBNB, ETSY y UBER: Expandiéndose de uno a muchos millones de clientes

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Caso práctico grupal: AIRBNB, ETSY y UBER: Expandiéndose de uno a muchos millones de clientes

1. Con tu visión de Directivo/a, identifica las principales decisiones estratégicas que han permitido a AIRBNB, ETSY y UBER tener el actual posicionamiento en los consumidores. Realiza un mapa de posicionamiento (para cada marca) respecto de su competencia. Argumenta con la información del caso y busca información exterior para construir dicho mapa.

​Empresas como AIRBNB, ETSY y UBER son creadas basado en un modelo de la era digital que permiten a las tres empresas conectar con su mercado meta y satisfacer las necesidades de tales.

En primera instancia es importante acotar el objetivo o finalidad de cada empresa:

• AIRBNB: Plataforma de alojamiento digital que tiene como finalidad conectar anfitriones y huéspedes.
• ETSY: Plataforma de comercio electrónico que tiene como objetivo la mercantilización tanto de productos hechos a mano, como de los elaborados en fábricas.
• UBER: Plataforma móvil de transporte que conecta conductores con pasajeros.

Las tres empresas con plataformas online de dos caras, en los cuales los modelos de negocio se basan en una economía colaborativa que aplica una innovación disruptiva (Diaz, 2019).

En cuanto a las decisiones estratégicas podemos tomar en cuenta lo siguiente:

• AIRBNB

La decisión estratégica de la empresa surge de una recomendación de boca en boca, como bien lo menciona Teixeira & Brown (2018;1) “(…) gran parte del crecimiento de Airbnb podría atribuirse al hecho de que la gente pidió el servicio que ofrecía.”. Es importante destacar que la misma empresa se vio en la tarea de enviar invitaciones mediante correo electrónico y redes sociales para promocionar y darse a conocer, lo cual genero una mayor atracción tanto de huéspedes como de anfitriones.

 Por otro lado, la misma empresa brindo a su mercado meta una sensación de hospitalidad como factor fundamental de la marca, donde

La clave de Airbnb es básicamente, que los usuarios puedan hospedarse en la casa de una persona de la zona de interés, con el fin de tener experiencias más interesantes y conocer más acerca de la cultura, la gastronomía, las costumbres y los habitantes del lugar. (Marketinginteli, S.f)

Mapa de posicionamiento: Uber

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Fuente: Elaboración propia

• ETSY

Al igual que la empresa anterior, su forma de expansión se debió a través del método “boca en boca”, combinado con un marketing digital y marketing de retención. En sus inicios la empresa comercializa productos elaborados a mano, o artesanales; sin embargo, conforme a su expansión, esta empieza a comercializar productos elaborados en fábricas lo cual contribuye a su gran crecimiento y expansión del mercado meta (Heskett & Kindley, 2018). El valor agregado de la empresa se da a través del hecho de que esta permitió que los proveedores hicieran su propia publicidad, brindando apoyo a los vendedores para comercializar sus productos y así brindarles herramientas para su propio crecimiento (Teixera & Brown, 2018). Esto no solo causo un impacto positivo en sus consumidores, sino también en las pequeñas empresas brindando conocimiento de marketing y brindándole mayor valor agregado a estas.

Un término importante para esta empresa es el “Growth Marketing” el cual “ofrece la posibilidad de observar y personalizar todo el ciclo de vida de tus clientes, para retenerlos con rapidez y efectividad.” (VILMA, 2023)

Mapa de posicionamiento: Etsy

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Fuente: Elaboración propia

• UBER

Sus direcciones estratégicas de marketing se basaron en una gestión de relaciones públicas competentes y experiencia del servicio. La motivación hacia el consumidor para el uso de su plataforma, formo parte esencial en su posicionamiento a nivel digital. Realizar viajes, que prueben el servicio y adoptar distintas medidas estratégicas para facilitar el desarrollo de vehículos autónomos, son algunas de las estrategias utilizadas que llevaron al éxito esta empresa.

Por otro lado, y como factor clave, Uber utiliza la diferenciación basada en costos. “Debido a la estructura misma de Uber como compañía, lo cual les beneficia sobremanera frente a sus competidores, los clientes finales tienen una gran ventaja de precios cuando comparan los taxis de Uber con los modos de transporte disponibles públicamente.” (Marketing Insider Review, S.F)

Analizando las tres empresas, se considera que las tres empresas siguieron una estrategia similar, donde el centro inicial fue en el lado de la oferta, para después mediante un cambio gradual, pasar de abastecer el lado de la oferta a abastecer el lado de la demanda. (Teixera & Brown, 2018).

Mapa de posicionamiento: Uber

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Fuente: Elaboración propia

2.-         

De las tres empresas, define detalladamente quién es su buyer persona principal, y explica si la estrategia de cobertura actual usada para este segmento es la adecuada, ejemplifica. Argumenta, con ejemplos, tu respuesta con base en el artículo y la información que encuentres en otras fuentes secundarias.

Airbnb

El buyer persona principal para Airbnb es una persona que tenga propiedades y que este interesado en arrendarlas a plazos cortos de tiempo, que esté dispuesto a solicitar fotógrafos para hacer más efectiva la experiencia con el cliente, y que la vivienda se encuentre en las mejores condiciones para ser ocupada por tiempo determinado.

Etsy

Por parte de Etsy se podría definir como buyer persona principal aquella persona que tenga diversos artículos a la venta y este dispuesto a pagar una comisión por venderlos dentro de la plataforma de Etsy, que se apegue a las políticas con las que cuente la plataforma y tenga bastante interacción dentro de la misma.

Uber

A mi criterio se nos presenta dos tipos de buyer iniciando con el usuario que quien solicita este servicio por medio de la App y que puede elegir de acuerdo con su necesidad el tipo de vehículo, y el agente que pone a su disposición su vehículo para llevar a cabo el servicio, generando un plus en el servicio de transporte común y siendo una opción en el mercado.

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