Cemex, es una exitosa empresa mexicana de cemento a nivel mundial, gracias a sus buenas campañas y a pesar de que el cemento parece ser un producto indiferenciado ha logrado lanzar buenas propuestas en el mercado para así poder posicionarse.

Capítulo 1: Creación y captación de valor al cliente

Este capítulo presenta temas como:

 Los conceptos básicos de marketing.

 proceso del marketing.

 Las principales tendencias y fuerzas que afectan el marketing.

Esta parte inicia con una historia de éxito

• Cemex, es una exitosa empresa mexicana de cemento a nivel mundial, gracias a sus buenas campañas y a pesar de que el cemento parece ser un producto indiferenciado ha logrado lanzar buenas propuestas en el mercado para así poder posicionarse.

¿Qué es el marketing?

• Es el manejo de las relaciones redituables con el cliente.

• Es entender y satisfacer las necesidades del cliente,

Su objetivo consiste en crear valor para los clientes y obtener valor de ellos a cambio.

1. Entender el mercado: necesidades y deseos

Las Necesidades, Son estados de carencias percibidas, hay tipos:

Los deseos, son la forma que adoptan las necesidades moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Cuando estos están respaldados por acción de compra se convierten en demandas.

2. Diseñar una estrategia de marketing

Una vez que se entiende al cliente, se le puede encontrar, atraer, mantener y cultivar.

Para diseñar una estrategia exitosa se debe responder estas 2 preguntas importantes:

a. ¿A qué clientes debemos servir?

b. ¿De qué forma serviremos mejor a esos clientes?

5 conceptos alternativos que se podría utilizar para diseñar y poner en práctica sus estrategias de marketing

• Producción, señala que los consumidores favorecen los productos disponibles y accesibles.

• Producto, sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en desempeño e innovación.

• ventas: indica que si se desea vender lo producido debe hacerse una promoción y venta a gran escala.

• Marketing, buscar necesidades y deseos para satisfacerlos.

• Marketing social, es buscar una propuesta de marketing pensando en el bienestar humano.

3. Elaborar un programa de marketing

• La estrategia de marketing señala quienes serán los clientes y la forma en que creará valor para ellos.

• En base a esto, El programa de marketing establece relaciones con el cliente, al transformar la estrategia en acciones, es decir el conjunto de herramientas que la compañía utilizará para aplicar dicha estrategia.

4. Establecer relaciones con el cliente

• Implica el manejo de información detallada acerca de los clientes y el manejo cuidadoso de puntos de contacto con ellos, para incrementar su lealtad al máximo.

• Es el proceso general de establecer y mantener relaciones redituables con el cliente, al entregarle valor y satisfacción superiores.

• Aquí se considera todos los aspectos de adquisición, conservación y crecimiento de clientes.

5. Captar valor de los clientes

• La mejor forma de atraer y retener clientes es darle valor a su dinero y a ellos

• Es decir que el cliente evalúa los beneficios y los costos y comparan con la competencia.

Por ejemplo, ge lanzo su línea de lavadoras profile la cual su mensaje era “sistema de cuidado de la ropa” la cual vendían al doble de precio de una lavadora normal, en este caso podemos ver que va para un mercadeo especifico, un mercado con altos ingresos que se interesa por aquel estilo.

Relación con clientes seleccionados

• En la actualidad pocas empresas practican todavía un verdadero marketing masivo (vender de manera estandarizada a cualquier cliente que llegue).

• Ahora la mayoría de los mercadólogos saben que no quieren tener relaciones con todos los clientes, sino que se dirigen a un menor número de ellos, mas redituables.

Por ejemplo American Express, envió mensajes a algunos miembros para ofrecerles 300 dólares si pagaban su deudas y cerraban su cuenta. La compañía en si se está deshaciendo de clientes no redituables.

Capítulo 2: Asociaciones para establecer relaciones con el cliente

Este capítulo presenta temas como:

 Proceso del marketing detallado

 Estrategias de los mercado logos

Planeación estratégica: es el proceso de crear y mantener congruencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus cambiantes oportunidades de marketing. Implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida (negocios y productos) y coordinar estrategias funcionales.

Declaración de una misión: Expresión del propósito de la organización, lo que desea lograr en el entorno más amplio, La misión es posible que pierda la claridad a medida que la empresa crece y además es una mano invisible que guía al personal, deben estar orientada hacia el mercado y definidas de acuerdo con las necesidades del cliente.

La misión debe ser realista, específica, congruente con el entorno del mercado, debe basarse en sus competencias distintivas y debe motivar. La misión debe convertirse en objetivos detallados que apoyen cada nivel directivo (objetivos de negocios y objetivos de marketing).

La dirección debe planear su cartera de negocios (conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa). El análisis de cartera es el proceso mediante el cual la dirección evalúa los productos y negocios que constituyen la empresa. Y de esta manera saber invertir en los negocios más rentables, reducir o desechar los más débiles.

Boston ConsultingGroup.

• Estrella: necesitan fuertes inversiones para financiar su rápido crecimiento

• Vaca de efectivo: necesitan menor inversión para participación de mercado, y con ello pueden pagar sus cuentas y apoyar otras UEN

• Signo de interrogación: Necesitan mucho dinero para mantener su participación.

• Perro: no son fuente de dinero en efectivo

Una

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