Como Conquistar Mercados Internacionales Para Los Servicios De Ingeniería Y Construcción

Excelente trabajo presentado por el Profesional Omar Fernández Russo, en Caracas, Venezuela.

Como Conquistar mercados internacionales para los servicios de ingeniería y Construcción Omar Fernández Russo

Consultor 14/05/2012 1 Omar Fernandez Russo

La Decisión…

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14/05/2012 Omar Fernandez Russo 3 Motivaciones fundamentales para incursionar...

•Mercado doméstico reducido.

•Altos costos de producción.

•Crisis de demanda temporal.

•Imitación.

•Planificación estratégica.

•Necesidad de producir divisas.

•Prestigio para posicionarse en el mercado domestico con mas fuerza.

•Incertidumbre, ante políticas económicas que generan desconfianza.

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Omar Fernandez Russo 4 La Razón Fundamental...

•Las organizaciones empresariales se ven compelidas, obligadas a participar en los mercados internacionales cuando ya no creen que los objetivos estratégicos de las mismas puedan ser cumplidos en el mercado domestico.

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5 ¿Cómo se Hace?

Con un Plan de Conquista de Mercados Externos

El plan de conquista

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Etapas del plan de conquista

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Objetivos

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Omar Fernandez Russo

14/05/2012 Omar Fernandez Russo 9 El Proceso de Selección de Productos y Mercado Objetivo.

Selección de productos

Criterios:

1.La dimensión.

2.La Evolución.

3.Factores internos.

Selección de mercados

Criterios:

1.Dimensión.

2.Evolución.

3.Competencia.

Investigación de mercados

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La investigación de mercado por país Cinco áreas fundamentales

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Investigación de mercado por producto

•Sector construcción

•Tamaño del sector. Ventas anuales

•Importaciones – ciudadanos con viviendas fuera de las fronteras

•Empresas productoras locales

•Empresas productoras internacionales

•Participación porcentual de las empresas internacionales en el total producido

•Principales asociaciones mixtas

•La venta de servicios de Ingeniera. Experiencia, modalidades

•Restricciones legales a la participación de empresas foráneas

•Documentación legal requerida

•Redes de comercialización

•Redes logísticas

•Precios correspondiente al segmento que corresponde al producto.

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14/05/2012 Omar Fernandez Russo 13 Un Caso de Aspirinas

En un país del Medio Oriente

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16 Modos de Penetración de Mercados Internacionales

Maneras:







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La Exportación

•La exportación es el proceso mediante el cual una empresa, productora de bienes, servicios o conocimiento, coloca, vende, estos bienes en mercados foráneos distinto del o los lugares de la producción de los mismos.

La exportación

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Directa

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Indirecta

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Consorcios de Exportación

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La Inversión

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La vía contractual

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Licencias Tomado de “ Foreing Market Strategies” de F. Root, publicado por Amacon, en 1982.

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Aspectos fundamentales de un contrato de licencia

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Contratos de Fabricación

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Contratos de Gerencia

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Mezcla comercial. Concepto

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Actos….

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Integrantes de la mezcla comercial

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La mezcla comercial aplicada a servicios de ingeniería

Conocimiento como producto de exportación 14/05/2012 31

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El Conocimiento Objeto del Comercio Internacional

•Servicios Tecnológicos

•Servicios Intelectuales

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Bien Tecnológico

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Bien intelectual

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Servicio Tecnológico

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Servicio intelectual

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El producto Intangible Concepto

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Desarrollo del bien tecnológico

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38 Omar Fernandez Russo

El bien tecnológico Actividades

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Omar Fernandez Russo

Los servicios de Ingeniería, según ProChile www.prochile.gob.cl

14/05/2012 40 Omar Fernandez Russo

Servicios de Ingeniería de Gestión www.prochile.gob.cl

•Dirección Integral de Proyectos

•Planificación Sectorial

•Organización y Administración

•Estudios de Mercado y definición de Canales de Comercialización

•Administración de Recursos Humanos

•Factibilidad y/o Evaluación Privada y Social

•Inventarios y Tasaciones Industriales

•Supervisión e Inspección, etc.

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Servicios de Ingeniería de Proyectos www.prochile.gob.cl

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