Como Hacer Campañas Exitosas De Marketing

"¿Cómo Hacer Exitosas Campañas de Marketing Directo Internacional?"

La mayoría de las empresas españolas que contactan con nosotros buscando bases de datos Internacionales son PYMES que están empezando a dar sus primeros pasos firmes en el proceso de internacionalización de sus negocios. En la mayoría de las ocasiones a estos clientes no les resulta indispensable la adquisición de bases de datos externas españolas pues tienen un olfato suficiente sobre como identificar su mercado potencial en España, pero si las reclaman en cambio sobre los mercados internacionales con los cuales están empezando a realizar acciones de Marketing Directo.

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La oportunidad es excelente. El Marketing Directo Internacional se ha configurado desde hace años como una probada herramienta de ventas. Son ya muchas las compañías que desde un único punto de coordinación centralizan exitosamente campañas de marketing directo global para diferentes mercados nacionales. Con ello han conseguido rentabilizar costes, limitar los gastos de penetración en el mercado de destino y en muchos casos explotar mercados menos saturados donde los índices de respuesta y en otros las ventas medias conseguidas por prospecto son mucho mayores que en sus países de origen. Así, por ejemplo, en mercados como el ruso campañas de mailing frecuentemente llegan a alcanzar índices de respuesta del 30%, mientras que en la los países de la UE la medía se encuentra entre el 1 y 2 %.

Pero aunque la oportunidad es tremenda hemos de admitir también que en esta carrera los países más desarrollados en este negocio nos llevan una amplia ventaja. El marketing directo en nuestro país aunque ha tenido un desarrollo constante en los últimos años, todavía no ha llegado a un nivel de madurez competitiva en algunos frentes. Prueba de ello es que para el principal medio de Marketing Directo, el mailing, mientras que en Francia se mueven al año más de 22.000 millones de piezas de mailing al año, en nuestro país no se llega a los mil millones.

La planificación y ejecución de una acción de Marketing Directo Internacional no es una tarea sencilla, hay muchos aspectos que se deben considerar a la hora de planificar una acción de Marketing Directo Internacional. Estos aspectos se refieren sobre todo a los factores diferenciales de cada mercado sobre comportamiento de los consumidores, estructura socioeconómica, normativa legal, y distribución y logística. Es por ello, que hemos elaborado un check list de consejos para todos aquellos que deseen planificar una acción de marketing directo internacional. Estas recomendaciones, se resumen en los siguientes puntos:

Realizar una exhaustiva investigación de mercado. Estudiando sobre el mercado objetivo los siguientes factores: volumen de negocio y evolución, estructura económica, competencia, precios, formas de pago existentes o habituales, potenciales proveedores o colaboradores y hábitos de consumo y aspectos culturales relevantes. Para toda esta labor te recomendamos que utilices la ayuda que proporcionan tanto las cámaras de comercio, como el ICEX y sus oficinas comerciales en el extranjero.

Búsqueda de la base de datos. Una vez que se tiene definido el mercado y público objetivo, se debe buscar un fichero que lo contenga de una manera actualizada y con una información incorporada que se adapte a nuestros intereses y estrategia. Los ficheros disponibles y precios varían ampliamente dependiendo del mercado. Así en países como Alemania o Reino Unido hay una muy amplia cantidad de ficheros, aunque también con unos precios más elevados que los españoles. Nuestro consejo es que pruebes su calidad y resultado en función de su retorno por inversión. Muy frecuentemente lo barato puede salir caro. Prueba varios ficheros, mide sus resultados y continua utilizando los ficheros que funcionen hasta que dejen de hacerlo.

Este punto es capital, todo el material puede estar perfecto pero como no lo enviemos a las personas correctas será como tirar el envío y su inversión económica a la basura.

Adapta tu oferta, creatividad y contenidos de tu envío al público objetivo y mercado al que te vayas a dirigir. Ten mucho cuidado con las traducciones literales, deja esto en manos de traductores nativos.

Respeta los requerimientos postales que exigen los estándares internacionales. Seguir esta recomendación es lo más sencillo para facilitar su envío y su distribución local. Brevemente serían los siguientes:

El bloque de la dirección debe ser completo. Siempre incluye la indicación del país de destino.

Incluye un cuadro de devoluciones para poder controlarlas.

Los contenidos del envío deben respetar la moral y cultura del país de destino.

Evita enviar nada en periodos de fiestas o vacaciones. Revisa este punto con calendarios locales.

Selecciona un operador o agente de correos adecuado a tus necesidades: precio, calidad, tiempos de entrega, cobertura y garantías de entrega.

Y no olvides que el marketing directo es una herramienta que además de permitir el contacto y relaciones directas con tus clientes actuales y potenciales, permite también la medición y control de los resultados de cada campaña. Hazlo siempre, consigue datos relevantes de todos aquellos que respondan a tus acciones y mide que segmentos o listas han funcionado mejor en respuesta y en índice de devoluciones.

Gerardo Raído Schober Information Group International Account Manager graido@schoberpdm.es

http://www.data-red.com/cgi-bin/articulos/ver.pl?id=2007163185545

Métodos prácticos para hacer campañas de marketing Directo postal (1º parte)

Una herramienta clásica y la principal del marketing directo es el “mailing” o correo directo, a través del servicio postal tradicional.

De amplio desarrollo en Estados Unidos, en Argentina también se utiliza con frecuencia, aunque sus costos son de cierta relevancia y hay que seguir pautas para lograr que la inversión tenga un retorno efectivo.

Puede utilizarse para que el receptor haga un pedido o para que solicite más información sobre nuestros productos o servicios. Además de lograr ventas, genera conciencia de marca, construyendo credibilidad.

Las piezas que se envían pueden ser folletos, cartas, newsletters, volantes, cupones de descuento, o combinaciones de ellos.

No solamente puede utilizarse el correo privado (o público). También hay servicios postales brindados por empresas de cable, de servicios públicos, etc. Donde puede llegarse a clientes potenciales de zonas específicas.

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