Como Vender Cuando Nadie Compra

Ponente: Cesar Alanís

La Escuela del Vendedor Exitoso

“Hoy tienes que correr más rápido para estar en el mismo lugar”.

Sea usted bienvenido a la era del NO en las ventas.

Todo promotor o vendedor profesional sabe que “X” número de llamadas arroja un cierto número de prospectos o quizá un específico número de clientes o lo que es mejor, “X” número de ventas equivale a “X” pesos de comisión en su cuenta bancaria.

Esta premisa funcionaba en un mundo de relativa estabilidad, pero deja de comportarse de la misma manera en años de recesión y crisis (como éste y el que sigue).

Philip Kotler ha mencionado abiertamente: “Hoy tienes que correr más rápido para estar en el mismo lugar”. Y es justamente a lo que me refiero.

Sin embargo, en las juntas de los lunes en la mañana, todos los Directores o Gerentes de Ventas exigen a su equipo ¡Ventas, ventas! ¡Quiero más ventas! Pero la mente del vendedor no está en vender más, ni siquiera en ¿cómo vender más?, sino en “pagar la colegiatura de mis hijos”, “pagar el mínimo de mi tarjeta de crédito”, en casos extraordinarios “pagar la mensualidad de mi coche” o “pagar el mantenimiento del club”.

Todos estos obstáculos deberán minimizarse para realmente poder enfocar a nuestro ejecutivo comercial con los intereses del negocio. La venta no es un FIN para ninguno de los dos (la compañía o el vendedor), sino un MEDIO para lograrlo.

Por desgracia, en la mayoría de las personas, el inconsciente trabaja cuando el consciente descansa. Y todas estos “pendientes” se alojan precisamente en el inconsciente.

El objetivo de este Curso es plantear cinco puntos clave que ayudarán a fomentar el orden de los pensamientos conscientes del vendedor y servirán de apoyo para jerarquizar (priorizar) las actividades que facilitarán el cierre de una venta, incluso, reducirán el tiempo que tardamos en convertir una llamada en una comisión.

TODA DECISION IMPLICA UN RIESGO, PARA ACTUAR CON SEGURIDAD EN EL RIESGO ES NECESARIA LA PLANIFICACION, CIERTO GRADO DE CONFIANZA Y COMPROMISO.

“El optimista siempre tiene un proyecto el pesimista una excusa”

“Hasta que no se intenta conseguirlo, no estamos totalmente convencidos que es posible. No se trata de Morir en el intento, se trata de aprender de lo intentado y de por que no se ha logrado”

1) Jerarquía de acciones- Es necesario hacer un modelo de jerarquía de acciones que nos permita dar un flujo adecuado a nuestro trabajo. Esta jerarquía se logra ejecutando un ciclo de productividad, que se basa en:

a) Identificar los objetivos importantes (personales y profesionales)

b) Asignar un valor (jerarquía) a cada uno de estos objetivos

c) Crear y programar las acciones que nos llevarán a obtener estos objetivos

d) Realizar estas acciones en tiempo y forma

e) Analizar y reconocer el progreso de llevar a cabo este ciclo.

Es importante tener presente que las pequeñas acciones realizadas sistemáticamente, generan un gran impacto.

2.- Enfocarse

Antes de empezar una tarea, asegúrese de que dispone de todas las herramientas necesarias

· Organice sus actividades de forma adecuada de acuerdo a sus prioridades

· Delegue o externalice las tareas de menor valor que le restan tiempo para enfocarse en lo importante.

“La información se justifica solo si sirve para tomar decisiones sobre los clientes”

f) Ser más visible

¿Para qué? Para responder al proceso lógico de nuestros clientes, que lo que esperan de nosotros es:

· Considerarnos como una fuente de información valiosa (aportar valor añadido)

· Aceptar que los podemos ayudar a buscar la solución a sus problemas

· Visualizar nuestro producto o servicio como esa solución y comprarlo en las condiciones más justas en cada caso.

Apoyarse en las herramientas tecnológicas disponibles, tales como agendas electrónicas, teléfonos inteligentes, etc. es un buen primer paso.

3.-) Pasión y Libertad con Disciplina.-

En cualquier profesión, como en el fútbol, la pasión puede desbordarse y desvanecerse. Cuando los demás quieren rendirse, la pasión es lo que motiva a unos pocos a cumplir los desafíos, más aún en estos días, en donde constantemente nos contaminamos con información negativa relacionada con despidos, recortes, bancarrotas, etc.

Es necesario:

a) Entusiasmar permanentemente a la fuerza de ventas, contagiarlos con nuestra pasión, ya que esto podrá ayudarlos a creer en los objetivos que juntos están buscando (esto también es inspiración)

Solo conseguimos éxitos cuando nosotros y los que colaboran nos encontramos motivados. El entusiasmo nos facilitara la perseverancia suficiente para materializarlos.

b)Buscar palancas y mecanismos Motivacionales a Nivel colectivo y a nivel Individual, buscando siempre que tomen decisiones objetivas de forma racional, enfocadas en los resultados y no en las personalidades.

¿Cómo nos planteamos el futuro inmediato y a que nos comprometemos ?

Antes de Establecer los objetivos de venta hay que determinar el nivel de participación e información que desempeña la estructura comercial en el proceso.

• Testimonios de clientes y listado de los mismos

4º.- Creatividad y persuasión

a. Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, según Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos”.

Existen dos clases de éstos:

1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales y

2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idóneas para este trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.

Hay conceptos que de tanto repetirse pierden su significado. Y uno de los más utilizados es innovación. Últimamente parece que todo ha de pasar por la innovación, que es la solución a todos los problemas.

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