Como mantener el curso en aguas turbulentas.

Caso 1. Southwest Airlines

1. ¿Cuáles estrategias de asignación de precios usa Southwest Airlines para competir contra otras aerolíneas?

La estrategia principal de la compañía ha sido de brindar a sus pasajeros servicios sin limitaciones a tarifas bajas, esta estrategia de asignación de precios se conoce como de penetración.

La estrategia de precios de penetración consiste en ofrecer siempre precios inferiores a los de la categoría, con el fin de conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, lo que quiere decir que se atrae rápidamente un grupo numeroso de consumidores y se logra adquirir una gran cuota en el mercado. Los bajos costes han proporcionado a Southwest su nicho en el mercado y su ventaja competitiva, al tener las tarifas más bajas del país. 

Al conseguir un alto porcentaje, el eminente volumen de ventas lo que provoca es que haya una disminución en los costos de producción, lo que logra permitir que haya aún más una disminución en su precio.

Otra estrategia de asignación de precios que usa Southwest Airlines es la de líder,

1. ¿Cuáles tipos de costos deben controlar Southwest y otras aerolíneas para seguir siendo competitivas? ¿Se trata de costos fijos o variables?

Las implicaciones tienen que ver con que las aerolíneas tienen como una de sus principales cuestiones estratégicas la necesidad de reducir los costos variables, por unidad con el fin de abarcar mayor parte del mercado con sus servicios.

Como su nombre lo indica, el costo variable hace referencia a los costos de producción que varían dependiendo del nivel de producción. Todo aquel costo que aumenta o disminuye según aumente o disminuya la producción, se conoce como costo variable.

La reducción de costo por parte de Southwest Airlines se hizo ofreciendo bocadillos más baratos, además de contar con un solo tipo de avión, lo que reduce significativamente los costos de capacitación de trabajadores y de inventario de refracciones. Logro despertar en los empleados un alto incentivo en los servicios lo cual significa menos rotación en personal, lo que ayuda a mantener los costos bajos.

Los bajos costos logrados le permiten ofrecer precios cómodos a sus clientes, lo cual genera lealtad.

La clave del éxito en conclusión es excelente calidad en un mínimo de servicios básicos, lo cual se traduce en menor costo.

1. ¿Qué efecto tiene internet en la estrategia de asignación de precios de Southwest en relación con sus competidores?

Internet permite mucho mejor que el comercio tradicional crear estrategias de precios bajos para atraer al cliente y conseguir ventas cruzadas.

Southwest Airlines utiliza internet para crear una venta directa con sus compradores, no permite a las agencias de viajes que en sus páginas web publiquen sus tarifas, lo que buscan es que nadie controle la distribución de sus billetes ya que desea realizar venta inmediata de sus servicios, evitando así la intervención de intermediarios lo que fácilmente conlleva a generar ahorros portentosos frente a lo que sucede con los precios de sus competidores.

...