Como se da el Trabajo de Negociación Avanzada

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UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO

SEDE GRAN CONCEPCIÓN

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CONCEPCIÓN, MAYO DE 2017

INDICE

I.        Introducción        3

II.        Objetivos        4

III.        Antecedentes de los países        5

V.        Conceptos de la metodología de Harvard        7

VI.        Alternativas al no acuerdo de ambos países        12

VII.        Intereses y posiciones de ambos países        12

VIII.        Opciones de negociación        13

IX.        Criterios de legitimidad de Alba y Batia        13

XIV.        Bibliografía        16

1. Introducción

Para las personas y las organizaciones, el proceso de negociación resulta ser de vital importancia.

En términos generales, se puede señalar que la negociación “es un proceso de mutua comunicación, encaminada a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos”^[1].

En el presente informe, se abordarán los conceptos relacionados al método de negociación de Harvard, abordando cada uno de los siete elementos que lo componen, es decir, las alternativas al no acuerdo, intereses y posiciones, opciones, criterios de legitimidad, compromisos, comunicación y relación.

Así las cosas, se presentará además la resolución al caso en cuestión, concerniente a la situación del petróleo de los países Alba y Batia, definiendo y analizando en detalle, algunos de los puntos expuestos precedentemente, a fin de emplear un mecanismo de negociación idónea que permita a ambos países fijar el precio de venta del barril de petróleo a su cliente, la empresa Capital.

Ambos países venden a US $ 20 / barril, con ello se aseguran el 50% del mercado cada uno. Si uno de estos países decide vender a un precio menor, aumenta su participación en el mercado y sus utilidades en disminución del otro, sin embargo, no pueden sacar del mercado del petróleo, a su país vecino de la venta a Capital.

De esta forma, se busca cumplir con el objetivo principal de ambas naciones; Lograr el mayor beneficioso económico posible, producto de las ventas de este bien final.

Se empleó además, la lectura de la información proporcionada en el caso, por medio de la teoría de juegos de John Nash, a fin de llegar a un equilibrio que permita a las firmas tomar sus mejores decisiones dado lo que realiza la competencia (entre Alba y Batia).

Se presenta a continuación, la resolución del caso expuesto más adelante.

1. Objetivos

1. Objetivo General

Estudiar el método de negociación de Harvard, aplicado al caso del petróleo de los países  Alba y Batia, analizando los conceptos de éste, con el objeto de fijar un precio idóneo.

1. Objetivos Específicos

• Presentar tabla demostrativa del mes, precio de venta, utilidad por mes y utilidad acumulativa de los países Alba y Batia.
• Utilizar los conceptos de la metodología de Harvard, considerando apuntes entregados.
• Determinar las alternativas al no de acuerdo de ambos países.
• Establecer los intereses y posiciones de ambos países.
• Determinar las opciones de negociación.
• Establecer los criterios de legitimidad de Alba y Batia.
• Determinar los compromisos de los países.
• Establecer los mecanismos de comunicación y relación.
• Presentar la decisión final del caso y las recomendaciones necesarias para su resolución.

1. Antecedentes de los países

        Alba y Batia son dos países subdesarrollados que producen petróleo a un costo inferior a $ 10 US dólar el barril y Capital es un país fronterizo, sin acceso al mar, pero altamente desarrollado, que consume una cantidad considerable de petróleo, que no desea pagar un sobrecosto por transporte terrestre de US $25 por barril, por ende compra todo su petróleo a Alba o Batia.

Actualmente, estos dos países le venden petróleo a Capital a US $ 20 / barril, con ello se aseguran el 50% del mercado cada uno. Si uno de estos países decide vender a un precio menor, aumenta su participación en el mercado y sus utilidades, en disminución del otro, sin embargo, no puede sacar del mercado del petróleo a su país vecino de la venta a Capital.

Los ingresos de la venta del petróleo, tiene una fuerte incidencia en el PGB de estos países y Ud. es nombrado Ministro de Comercio de Alba o Batia , con 8 meses de mandato por término del periodo de Gobierno , y cada mes debe determinar el precio de venta del barril de petróleo que le venderá a Capital. Su objetivo es maximizar las utilidades obtenidas por la venta de petróleo.

Estudios han demostrado que el precio que Ud. fije, dependen del precio que fije el otro país, sin embargo, la posibilidad que  Capital obtenga petróleo de otros proveedores hace imposible venderle a Capital a un precio superior a US $30/barril.

Por acuerdos bilaterales históricos, el precio que Alba o Batia pueden cobrar por la venta del petróleo puede ser US$10, $ 20 o $ 30 /barril, cuyo consumo ha sido estable. Las utilidades en millones de US $ de Alba o Batia están en el cuadro final, donde en la esquina superior izquierda representan las utilidades de Alba y las cifras en la esquina inferior representan las utilidades de Batia

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