Como ser un consultor exitoso Jones Electrical Distribution

1. Desarrollo del tema

Jones Electrical Distribution

Después de varios años de rápido crecimiento, en la primavera de 2007 Jones Electrical Distribution anticipaba un crecimiento aun mayor en ventas. Aunque había tenido buenas utilidades, la compañía estaba experimentado una escasez de flujo de efectivo y veía la necesidad de pedir un aumento de crédito del Metropolitan Bank, una de las sucursales de un banco local, a $250,000.00 dólares en 2006. El préstamo máximo que Metropolitan concedia a una empresa individual era de $250,000.00 dólares, y Jones había sido capaz de estar dentro de ese limite apoyándose de manera importante en créditos de los fabricantes de quienes compraba los productos eléctricos que vendía a sus clientes. Nelson Jones, propietario único y presidente de la compañía estaba por tanto buscando en otros bancos una nueva relación que le permitiera negociar un préstamo mayor.

        Jim Lyons, un costructor queera amigo de Jones, le presentó a Rachel Montrose, encargada de relaciones con Lyons en la filial local del Southem Bank & Trust, un banco regional mas grande. Southem llevaba 7 años de relaciones con Lyons, incluyendo un crédito con saldo de más de $3 millones de dólares. Jones y Montrose discutieron tentativamente la posibilidad de que Southem le extendiera una línea de crédito de hasta un máximo de $350,000.00 dólares. Jones consideró que un crédito de este tamaño sería mas que satisfactorio para sus necesidades al menos por el año próximo y estaba ansioso por la flexibilidad que le daría una línea de crédito como esa. Después de la discusión. Montrose había hecho arreglos con el departamento de crédito de Southem Bank & Trust para investigar a Nelson Jones y su compañía.

Historia de Jones Electrical Distributión

        Jones Electrical Distribution fue fundada en 1999 como una sociedad entre Nelson Jones y su compañero de cuarto de la universidad, Dave Verden. En 2003, tuvieron desacuerdos sobre que tan agresivamente deberían hacer crecer el negocio y finalmente Jones compró su parte a verden por $250,000.00 dólares. Acordaron que Jones le pagaría a Verden los $250,000.00 dólares en abonos de $2,000.00 dólares mensuales más 8% de interés anual.

        La compañía vendía componentes eléctricos y herramientas a contratistas y electricistas en general. Los productos, que incluían controles, interruptores, aparatos de señales y fusibles eran comprados a casi 100 diferentes proveedores. Los clientes de Jones usaban los productos en la construcción y reparación de edificios comerciales y residenciales. Hasta cierto punto, las ventas de Jones siguieron el patrón de estacionalidad de los negocios de sus clientes que tenían la máxima actividad durante la primavera y verano cuando el clima era más propicio para la construcción.

        El mercado en el que competía Jones era grande, fragmentado y altamente competitivo. Jones se enfrentaba a la competencia de distribuidores a nivel nacional, centros de artículos para el hogar y otros comerciantes pequeños. A pesar de la competencia, Jones había aumentado su volumen de ventas compitiendo exitosamente por precio y empleando una fuerza agresiva de ventas directas que frecuentemente visitaban a los clientes en sus lugares de trabajo. Para competir por precio, Jones mantenía un control estricto de los gastos de operación, incluyendo el pago a su fuerza de ventas, principalmente a comisión, y reduciendo al mínimo los gastos administrativos. Además, como parte de su esfuerzo en la administración de gastos. Jones pagaba a sus proveedores dentro de los 10 dias de la fecha de factura para aprovechar toda la ventaja del descuento de 2% que le ofrecían por pronto pago. Jones era también muy atento al pronóstico de demanda y administración de inventarios, lo que le premitía satisfacer la demanda de sus clientes con un inventario reducido comparado con el de sus competidores más grandes.

        La dedicación de Jones a su negocio le dio oportunidad de tener una operación redituable. Jones Electrical Distribution había llegado a $2.24 millones de dólares en ventas y $30,000.00 dólares de utilidad neta en 2006. Los resultados de operación para los años 2004 – 2006 y para los tres meses terminados el 31 de Marzo de 2007, se muestran en la Figura 1.

Financiamiento con Southern Bank & Trust

        Para resolver sus necesidades financieras, Jones quería relacionarse con un banco de mayor tamaño que no tuviera requisitos como el de un límite máximo al monto de los créditos para una empresa individual como le había sucedido con el Metropolitan Bank. Quería entrar en contacto con un banco que creciera al parejo de la compañía, incluyendo más tiendas si decidiera agregar más locales en el futuro.

        Como parte de la reconocida eficiencia de Jones Electrical Distribution, el departamento de crédito del Southem Bank & Trust preguntó a Jim Lyons referencias de Jones. Los comentarios de Lyons fueron: “Nelson es un hombre de negocios de la máxima integridad y criterio certero que maneja su operación con atención personal. Tiene un gran conocimiento de los productos que vende y proporciona un excelente servicios a sus clientes. Además, mantiene un estilo de vida modesto.”

        Personal del banco visitó la bodega y oficina de Jones Electrical Distribution, y entrevisto a los gerentes en forma unánime manifestaron opiniones favorables de Jones. Uno de ellos dijo: “Nelson ha sido uno de nuestros mejores distribuidores. Conoce realmente como hacer relaciones y cerrar una venta. Ha sido muy eficiente en la administración de sus gastos. El hombre no gasta diez centavos a menos que sea absolutamente necesario. Tenemos la intención de incrementar nuestra relación de negocios con él en el futuro.

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