Concepto de departamento de ventas

Concepto de departamento de ventas:

Su misión de este departamento es poner en el mercado los productos o servicios que la empresa fabrique o comercializa, que se transformaran en ingresos a través de las ventas. Establece normas sobre el desarrollo de las relaciones con los clientes, políticas de precios y demás condiciones de venta.

El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas

• Establecer precios

• Realizar publicidad y promoción de ventas

• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

Organización de depto. De ventas:

Todas las empresas pasan por esta interrogante en algún momento, lo importante es tener una coherencia a la hora del diseño del equipo de ventas con el tipo de producto, el canal por donde se distribuye nuestro producto o servicio, los segmentos del mercado, la forma en que comercializa el sector sus productos o servicios. Para dar un ejemplo sería totalmente ilógico diseñar un equipo de ventas puerta a puerta, para un producto diseñado para clase alta, la organización del equipo de ventas es un procedimiento estructurado en 4 partes:

1. Elegir la Estructura del Equipo de ventas.

2. Determinar Del tamaño del equipo de ventas.

3. Delimitar las zonas de ventas.

4. Planificar las visitas.

Por zonas o Territorios: Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamente definida para que venda en ella los productos o servicios de la empresa a cualquier cliente que desee adquirirlos, independientemente de su tamaño. Este tipo de organización es especialmente adecuado cuando la gama de productos de la empresa es homogénea y los clientes similares. Tiene como ventaja los reducidos costes y tiempos de desplazamiento y como desventaja, la falta de especialización de los vendedores.

Por Productos: es la más adecuada cuando la empresa comercializa una gran variedad de productos, se le asigna a cada vendedor una línea de productos y esto sirve para que los vendedores se especialicen en la línea que se le asigna, como desventaja tiene que los vendedores de diferentes líneas visiten al mismo cliente.

Por mercado: es igual al anterior con la diferencia que se organiza en base al tipo de mercado al que va dirigido el producto o servicio.

Por clientes: el equipo se distribuye en base a la forma de distribución de la empresa por ejemplo venta minorista y venta mayorista.

Mixta: es una combinación de algunas de las vistas anteriormente.

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