Conceptos básicos de un plan de ventas

Tema 1.Conceptos básicos de un plan de ventas

El proceso de ventas debe partir un método estructurado donde se definan claramente los objetivos que se desean alcanzar y la manera en la que se logrará.

Creemos con frecuencia que se actúa instintivamente en las actividades cotidianas, sin embrago, de alguna manera siempre involucran un grado de planeación de ellas.

Si esto sucede con actividades cotidianas, con las ventas ocurre que se percibe como la forma de lograr que se concrete, no obstante, conseguir este objetivo no es una tarea fácil para quien debe ejecutarla.

Las ventas son un proceso complejo de la actividad de la empresa, ya que es necesario reunir una serie de principios, de técnicas y de conocimientos para conseguir que sea exitosa y que el cliente quede satisfecho por la compra que realizó.

Gran cantidad de organizaciones se preocupan por invertir enormes cantidades de dinero para dar a conocer sus productos o marcas, pero esta situación no siempre garantiza que las ventas se concreten. En la actualidad, la función de ventas involucra un estudio sobre diferentes aspectos que permitan conocer al cliente y saber las necesidades que el producto o servicio puede cubrir, así como las condiciones que la competencia ofrece, el entorno, entre otros.

1.1 ¿Qué es la planeación?

Como actividad administrativa, el término planear significa establecer todos los pasos necesarios para cumplir una meta. Es el primer elemento de la administración y determina el éxito de cualquier actividad, por su carácter universal.

Al trasladar este concepto al entorno de las ventas, es posible establecer que la planeación de las ventas consiste en la definición de todos aquellos elementos necesarios para conseguir una venta eficaz.

El proceso de la planeación de ventas, de acuerdo con Jobber (2011), se puede resumir de la siguiente manera.

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A partir de este proceso, una adecuada planeación de ventas debe de establecer los siguientes elementos:

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1.2 El plan de ventas

Es un documento en el que una empresa proyectará sus ventas en un periodo determinado: semanal, mensual anual, etc., utilizando generalmente la información de periodos anteriores y revisando todos los factores que se pueden presentar en el presente ciclo y que tendrán una influencia en las ventas de la empresa, ya sea de manera positiva o negativa.

Un plan debe considerar todas las acciones que la administración realizará para alcanzar las ventas propuestas en los objetivos de la empresa, su ventaja es que permite identificar los problemas que se pueden presentar, así como las posibles oportunidades del mercado.

Este plan forma parte de la planeación general de la empresa y es la base para determinar los presupuestos de inventarios, de compras y de dinero que entrará en el ciclo proyectado (flujo de caja).

Es preciso recordar que la base de cualquier plan de ventas gira en torno al abastecimiento de relaciones redituales con los consumidores del producto o servicio. De acuerdo con ello, la empresa debe establecer una estructura que permita conseguir este propósito y diseñar las estrategias necesarias para alcanzar los objetivos propuestos.

Como actividad administrativa, el término planear significa establecer todos los pasos necesarios para cumplir una meta. Es el primer elemento de la administración y determina el éxito de cualquier actividad, por su carácter universal.

 
Los planes de ventas duran por lo regular un año, al igual que los planes de mercadotecnia, son continuos y deben ser analíticos en retrospectiva de las ventas de años anteriores.
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1.3 Inversión y presupuesto

Junto con la planeación, es necesario realizar un presupuesto.
El presupuesto de ventas consiste en desarrollar una proyección de las ventas que se espera atender:

[pic 3]Este presupuesto es la base para definir los recursos que la empresa tiene que ocupar para alcanzar las ventas propuestas y, por tanto, tener ganancias.

Indudablemente, las organizaciones definen objetos o metas que están encaminadas al cumplimiento de su misión, en este marco, el diseño de productos que satisfagan las necesidades de los clientes, así como la definición de estrategias para ser un líder en el mercado, son el pilar para conseguir un plan de ventas de calidad.
Como se ha expuesto, planear las ventas es una actividad que conjunta los pasos necesarios para alcanzar una meta de ventas determinado en el marco de la planeación global de la empresa. Este proceso implica asociar los objetivos globales con los específicos, y definir estrategias que permitan:

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Cualquier plan implica la estructuración de las actividades que se realizan para cumplir un objetivo, debe marcar el camino para conseguir mayor productividad en las ventas, atendiendo las necesidades de los clientes e impulsando el valor de la empresa.
Mientras más elementos informativos existan, mejores perspectivas de planeación se tendrán, ya que se podrán crear diferentes escenarios para desarrollar las estrategias que posibiliten enfrentar diversas situaciones.

Tema 2. Relación con el cliente

El plan de ventas de la empresa debe establecer el tipo de negocios en el que participará para cumplir con los objetivos que se ha propuesto.

Todos los departamentos empresariales deben implementar medidas necesarias para conseguir los objetivos, por lo que uno de los puntos que debe de considerar el área de ventas es crear relaciones benéficas con los consumidores.

Conocer a los clientes es la base para lograr identificar sus necesidades y, por lo tanto, definir la manera en la que el producto o servicio puede satisfacerlas a la vez de, generar una buena experiencia de compra.

Cada área de la empresa tiene un propósito que impulsa a cumplir la misión, y no es posible imaginar que se pueda conseguir de manera aislada: el trabajo en equipo de todas las áreas es el elemento base para crear valor en la empresa, edificar una cadena de valor que permita a los clientes obtener una experiencia gratificante al adquirir el producto o servicio.
  

2.1 ¿Qué es una cadena de valor?

Son las actividades que cada departamento realiza para diseñar, producir, vender, entregar y apoyar a los productos que la empresa realiza, y que incrementen su valor a partir de crear una experiencia satisfactoria un cliente.

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