Contabilidad Administrativa Capitulo 2

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CARACTERISTICAS.

1. La organización de ventas tiene que estar de acuerdo con el negocio.

• Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas.

2. Los objetivos de la empresa influyen en la organización.

• La ideación comercial depende en parte de los objetivos de la empresa a que se destinan.

3. La autoridad debe definirse claramente.

• Autoridad es el derecho a ordenar o a obrar.

• La delegación de autoridad contribuye a formar subordinados que tengan oportunidad de ejercer y acreditar sus capacidades y talentos.

• Es esencial para el control y supervisión de las funciones comerciales en todos los niveles.

• Depende del número de funciones y subordinados que pueden ser controlados por un solo ejecutivo.

4. La delegación de autoridad es esencial en la organización de ventas.

• Si no se definen claramente, los ejecutivos de ventas pueden tener dudas respecto a su derecho de decidir y proceder, con el resultado de que no se tome decisión alguna.

• También puede ocurrir que algún subordinado considere que tiene más autoridad que la que se le ha otorgado en realidad, lo cual dará pie a fricciones y choques de autoridad.

5. La responsabilidad debe responder a la autoridad.

• La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a alguna persona investida de autoridad.

• Hay que utilizar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades.

• Ningún miembro de ventas debe ser responsable ante más de una persona.

• El gerente de ventas asigna responsabilidades específicas y debe procurar su realización.

6. La organización debe girar en torno a la funciones, no a las personas.

• La finalidad de una organización comercial es lograr el cumplimiento de las funciones específicas del mercadeo, y la estructura debe planearse en torno a estas funciones, no en consideración a los individuos.

7. Debe tener canales claramente establecidos y definidos de comunicación y de mando.

• Se debe de contar con canales de comunicación en ambos sentidos, que se entienda fácil y claramente, para dar órdenes a los subordinados y recibir de ellos informes y sugerencias.

8. Deben establecerse controles sobre la organización.

• Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objeto de asegurar el cumplimiento efectivo de sus obligaciones.

• El campo de control varía según los puestos.

• Establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controle las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas.

9. El equilibrio es esencial en una buena organización de ventas.

• La función de cada una de las divisiones de una organización comercial debe estar equilibrada con las demás, a fin de que no haya ninguna que domine en las empresas.

• Hay que mantener el equilibrio en el peso de trabajo de los ejecutivos en el sentido que no se le carguen a uno más responsabilidades que las que se pueda aceptar.

Dentro de las características también podemos mencionar los puntos débiles de las organizaciones de ventas ya que son fundamentales para su realización:

• Resistencia a delegar responsabilidades.

• Falta de planeamiento a breve y a largo plazo.

• Favoritismos respecto a los amigos y conocidos de la gerencia.

• No informar a todos los miembros de la organización.

• Falta de integración de personalidades distintas en el trabajo.

• Cuando no se toma en cuenta los cambios efectuados en el mercado y en la distribución.

• Duplicación de funciones.

• Utilización indebida del personal de ventas.

Conclusión y aportes

Las características para una organización de ventas tiene nos mencionan que deben estar bien enfocadas para poder realizar una buena actividad y así no desviarnos de lo que se tiene que hacer.

DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Existen distintos tipos de organización de la fuerza de ventas ya que varía de acuerdo a las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Al momento de estructurar la fuerza de ventas es necesario considerar:

• Recursos monetarios de los que se dispone

• Características del artículo que se maneja

• Experiencia y preparación de los ejecutivos

• Características del mercado

5.1. Organizaciones formales e informales

La organización formal es aquella basada en la división del trabajo y en la integración de los participantes de acuerdo a algún criterio. Es la organización planeada y formalmente oficializada.

La organización informal por otro lado es la que emerge naturalmente entre las personas de una organización formal y a partir de las relaciones que establecen entre si. Este tipo de organización comprende todos los aspectos que no han sido planeados.

5.2. Organizaciones horizontales y verticales

ORGANIZACIÓN VERTICAL ORGANIZACIÓN HORIZONTAL

El trabajo se divide en funciones, departamentos y tareas. Objetivo: ligar las actividades de los empleados con las necesidades de clientes y proveedores

La unidad base de consecución de resultados: la persona y su trabajo El trabajo se organiza en torno a varios procesos de negocio o flujos de trabajo

Función del directivo: asignar tareas adecuadas, medir, evaluar, controlar y premiar resultados. Los equipos asumen la responsabilidad de gestión (Sistemas de equipos jerárquicos). Objetivo del directivo: mejora continua de resultados

Principal ventaja: Excelencia funcional

Principal defecto: La coordinación entre tareas, departamentos y funciones. La información y la formación: Se proporcionan para generar determinados resultados

Perfil del profesional: capaz de realizar múltiples tareas, trabajar en equipo y mejorar continuamente.

El sistema premia el desarrollo de capacidades individuales y los resultados de equipo

5.3. Organización centralizada y descentralizada

Es importante recalcar que es imposible tener una organización totalmente centralizada o descentralizada. la administración más centralizada delega de manera necesaria a los jefes intermedios aunque sea las

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