Contratos internacionales. Negociación con La Nube.

TITULO: CASO “ENERGIE”

Objetivo:

Aprender a aplicar la metodología de La Nube.

Procedimiento:

• Leí el tema 14 de nombre,
• Analice las instrucciones de la actividad 14, Negociación con La Nube.
• Indague en fuentes confiables de internet una problemática de comercio internacional.
• Realice un análisis de las partes y sus intereses.
• Le di resolución mediante la Nube de Goldartt.
• Posteriormente elabore una conclusión resumiendo lo realizado en la actividad, incluyendo nuestro aprendizaje de la misma.

Resultados:

1. Busca en internet una problemática en cuanto a comercio internacional.

CASO PRÁCTICO

En mi caso práctico tengo una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la fabricación de materiales electrónicos que cuenta con una planta en Berlín de 320 empleados y una pequeña empresa venezolana, “La Red”, con una dotación de 23 empleados situada en la ciudad de Caracas. Las dos empresas han decidido colaborar en la producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha elegido a “La Red” como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha demostrado extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por la casa matriz alemana.

La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha preparado un borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes, luego de analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando algunos detalles con los que no están completamente de acuerdo. Los puntos sobre los cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se refieren a:

• La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.
• El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red” una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.

El representante de “La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las oficinas que la empresa alemana tiene en Caracas. Asisten el gerente general de “La Red”, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el encargado de producción. Son recibidos por el representante de “Energie” en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto con el asesor legal de la firma.

RESOLUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:

El contador Ruiz expone sus pretensiones ante el representante alemán quien le aclara que entiende las aprehensiones que provoca la cláusula respecto a la prohibición de asociarse con otra compañía competidora, pero inmediatamente después le confirma que la empresa “Energie” está decidida a mantener la condición propuesta porque experiencias previas le han demostrado lo peligroso que puede ser compartir información estratégica a empresas asociadas que luego puede proporcionada a la competencia directa. El Sr. Martens narra a los empresarios venezolanos cómo en una oportunidad anterior en una experiencia comercial similar a la que están cerrando en Caracas, pero en el Sudeste Asiático, la empresa que se asoció con “Energie” dos años firmó un acuerdo con una empresa competidora proporcionándole información estratégica y provocando daños directos a “Energie”.

Al escuchar los argumentos de “Energie”, los negociadores de “La Red” reflexionan acerca de los verdaderos objetivos de la cláusula acerca de la competencia y contra proponen firmar un acuerdo donde específicamente se prohíba transmitir cualquier tipo de información sin previo aviso, dejando en libertad a la empresa para concretar negocios con otras empresas competidoras.

Esta propuesta es aceptada por los negociadores alemanes quienes no sienten que están cediendo ya que su objetivo principal, evitar la fuga de información, está asegurado.

En cuanto al punto que hace referencia a la duración del contrato, los representantes de “Energie” se muestran más flexibles luego de escuchar las preocupaciones de la parte venezolana. El contador Ruiz explica que un contrato sin una cláusula que determine su duración puede implicar consecuencia negativas para el normal funcionamiento de “La Red” que sentiría como demasiado alta la presión que esta nueva sociedad le impone.

Los negociadores alemanes se muestran dispuestos a rever esta cláusula y aceptan colocar un plazo de cuatro años al contrato con la posibilidad de renovarlo si las dos partes están de acuerdo.

OBSERVACIONES:

• Las dos partes ceden.
• Se analizan los intereses y no las posiciones de cada negociador.
• El negociador de mayor fuerza no debe pretender ganar siempre.
• Se buscan alternativas creativas.

1. Analiza la postura de cada parte y los intereses que consideres tengan en el asunto desde tu punto de vista.

• Ambas empresas han decidido colaborar en la producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina.
• “La Red”, empresa Venezolana fue elegida por el alto nivel de capacitación de su personal, así como la rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por la casa matriz alemana.
• La empresa venezolana tiene fuertes reservas en cuanto a la determinación de un periodo de cuatro años en los que esta no puede unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”, así como darle un carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, sintiéndose vulnerable ante los cambios futuros que no puede prever.
• “Energie”, empresa Alemana pretende evitar la fuga de información basándose en experiencias posteriores.

1. Resuélvela aportando paso a paso, mediante la Nube de Goldartt, qué soluciones deberían tomar en consideración y por qué. Desarrolla los 9 pasos.

Paso 1. Fijar los objetivos de la negociación

Este paso consiste en tener claro el objetivo de la negociación, permitiendo con esto enfocarse en la meta en un largo plazo, maximizando los beneficios propios y del contrario, preservando las buenas relaciones y mostrándole al otro qué es lo que estaría ganando al llegar a un acuerdo.

La empresa alemana, es la más fuerte en la mesa de negociación, siendo esto así es la encargada de crear un borrador de contrato y hacérselo llegar a sus futuros socios en Venezuela, los cuales después un análisis  de las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero con la modificación de ciertos puntos propiciando a la negociación de estos, ya que tienen fuertes reservas dichos puntos son:

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