Cuestionario de negociación

1. ¿Qué características tiene la negociación?

R. En ella necesariamente se ven involucradas dos o más partes dichas partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos. Sin embargo, las partes comparten un interés de lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes, por ello la negociación involucra el voluntario intercambio de uno o más recursos específicos o la resolución de un aspecto, o aspectos intangibles. Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un acuerdo.

2. ¿Qué logra la negociación?

R. Una negociación exitosa logra que las partes suscriban un compromiso que posteriormente no será desconocido o impugnado. En el proceso de negociación las partes deben hacerse concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el compromiso.

Una parte negocia sólo cuando sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Así se negocia porque se tiene la oportunidad de mejorar la situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus afiliados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favorables, y un cliente negocia con un vendedor de una multi tienda para conseguir el precio más bajo posible por lo que le interesa.

3. ¿En qué consiste el tipo de negociación distributiva?

R. Ganar-perder: En este tipo de estrategia cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte por lo que cada uno de ellos quiere saciar su necesidad y obtener resultados usando estrategias competitivas de manera individual.

4. ¿En qué consiste el tipo de negociación integrativa?

R. Ganar-ganar: En este tipo de estrategia ambas partes cumplen sus objetivos y se muestran satisfechas, se enfocan en mantener una buena relación personal manteniendo una buena comunicación y de manera consecuente teniendo confianza entre ellos.

5. ¿Cuáles son los pasos para una negociación exitosa?

R. Preparación y planeación; definición de las reglas básicas; aclaración y justificación; negociación y solución del problema; sierre y puesta en práctica.

6. ¿Qué son las zonas de negociación?

R. Significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonara la negociación u optara por la confrontación. En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar, es decir, existe una zona de posible acuerdo (ZOPA), posición más favorable (PMF) y el límite de negociación (LN).

7. ¿Qué características

...