Cullel Joyeros

CULLELL JOYEROS

I. Resumen Ejecutivo:

Jorge Cullell dueño de la empresa Cullell Joyeros, debe tomar una decisión entre no continuar con su negocio familiar de más de 100 años o continuar y darle una total reestructuración y reorientar a su empresa a fin de afrontar la dureza del momento competitivo y cambios de entorno en el sector de la joyería.

Como Consultor de la empresa sugiero continuar, pero deben de desarrollar un plan que cambie la estrategia (interna y externa) de la empresa enfocándose a un sector que apueste por la calidad y no se fije en el precio.

II. Definición del Problema:

Dado que a principios del año 1981 Cullell Joyerías no se encuentra con resultados económicos positivos y la desesperación de Jorge Cullell en obtener más dinero se puede observar que:

• Cullell Joyeros últimamente no está logrando resultados económicos esperados, esto está relacionado por la falta de una estrategia adecuada de la empresa, punto importante para que pueda orientar sus ventas a un determinado sector, en un mercado que se encuentra fragmentado (Ver anexo 1) en los últimos tiempos, situación que debe ser tomado en cuenta por Jorge Cullell para lograr mayores ventas, que vienen en aumento. (Ver anexo 2).

III. Diagnostico:

Los siguientes son los problemas que presenta Cullell Joyeros:

N° Problemas Causas

1. Fuerza de ventas no tiene una estrategia de agresividad. No buscan nuevos clientes, falta de habilidad técnica, de convencimiento, no hay compromiso.

2. Portafolio de productos muy antiguo No hay innovación en modelos.

3. Diseño de piezas es informal – Muy pocas se compran a diseñadores exclusivos, en su mayoría se escogen diseños que los talleres ofrecen. No tienen modelos exclusivos para la venta.

4. Lentitud en la entrega de los diseños que faltan. No hay plazos establecidos para entregas.

5. En su estructura formal no tiene un área de comercialización definida. El área comercial no se encuentra desarrollada.

Alternativas y Criterios de Decisión:

N° Alternativas de Solución Eficacia Atractividad Unidad

1. Buscar una nueva fuerza de venta y capacitar a los vendedores actuales (Problema 1) Aumenta Aumenta Aumenta

2. Cambiar el portafolio de los productos adecuándolo a las tendencias del mercado. (Problema 2) Aumenta Se mantiene Se mantiene

3. Contratar a un personal y/o que Jorge Cullell afiance el proceso de diseño de nuevas piezas introduciendo nuevos e innovadores diseños. (Problema 3) Aumenta Aumenta Aumenta

4. Establecer plazos para la entrega de las piezas que se mandar hacer. (Problema 4) Aumenta Se mantiene Se mantiene

5. Contar con un personal especializado en el tema comercial. (Problema 5) Aumenta Aumenta Aumenta

La primera alternativa busca reforzar la fuerza de ventas y poniendo como

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