Cómo alcanzar el éxito con una acertada estrategia de marketing.

Suja Life o cómo alcanzar el éxito con una acertada estrategia de marketing.

Suja Life es una joven empresa creada en San Diego cuya actividad principal es la fabricación, distribución y venta de zumos orgánicos prensados en frio.

Emergió hace solo tres años en las estanterías de la cadena Whole Foods.

Desde entonces el éxito ha sido arrollador. Se presenta como una bebida alternativa, saludable, con productos naturales y un procesamiento a alta presión como alternativa a la pasteurización que, aseguran, permite conservar mejor las cualidades nutritivas del producto.

La empresa de reciente creación, diseñó para iniciar su actividad una cuidada estrategia de desarrollo, generando una ventaja competitiva externa que le permitió a su vez diferenciarse a través de la creación de un producto, que por sus características, fue percibido como único y especial a ojos de los consumidores destacando su frescura y su carácter orgánico y ecológico.

Derivada de esta ventaja competitiva basada en la diferenciación de producto, desarrolló simultáneamente una estrategia de especialización, llevando a cabo un exhaustivo estudio para segmentar el mercado y elegir un nicho muy especifico al que dirigirse, un publico joven altamente sensible a los productos ecológicos y a la alimentación sana especialmente orientado al consumo de productos basados en principios de sostenibilidad, ecología y salud,  intentando satisfacerlo para conseguir en él una elevada cuota de mercado.

Dada la aceptación en el mercado de sus productos estrella como el “Suja Twelve Essentials” o el “Mighty Greens”, este éxito le condujo a una segunda fase, ya mas de crecimiento, en la que apostó por una estrategia de desarrollo de producto consistente en crear de manera muy rápida nuevas variedades de bebidas (no más de 6 semanas transcurren desde la idea hasta el punto de venta) con diferentes perfiles de sabor y siempre en línea con su “espíritu saludable”, dirigiéndose  a sus actuales clientes.

Haciendo un resumen de los instrumentos del marketing mix, ya hemos hablado del producto como foco diferenciador de la estrategia empresarial de Suja Life, pero también tenemos que tener en cuenta el precio, fijado estratégicamente como precio psicológico esta vez de prestigio (8 USD/zumo)  utilizado como indicador de nivel de calidad del producto y manejando así los factores emocionales y afectivos que intervienen en la adquisición de los productos por parte de los clientes.

Con respecto a la distribución, Suja Life trató de centrarse en los principales minoristas del país y comenzó creando una  red nacional que los situó con productos exclusivos en supermercados como Whole Foods, Target, Cotsco y Kroger, llegando a distribuirse en 10.000 puntos de venta.

Pero lo realmente importante en materia de comunicación fue la difusión del producto entre los consumidores de la mano de personajes públicos. El actor Leonardo Di Caprio fue de los primeros inversores que apoyó con su fortuna a esta joven sociedad. Entre los socios están también la actriz Sofía Vergara y el músico y actor Jard Leto, que a través de un  hermanamiento con el banco de inversión Goldman Sachs, participaron juntos en varias rondas de financiación para la empresa.

Suja Life y Coca-Cola: ¿Matrimonio de conveniencia? Pros y Contras de esta alianza estratégica.

El pasado mes de agosto Coca Cola, sumida en un frenético proceso de diversificación de su cartera de bebidas para no depender tanto de los refrescos, anunció una inversión de 90MM USD para hacerse con el 30% del capital de Suja Life. La multinacional de Atlanta se reservó además el derecho a adquirir el resto de la compañía en tres años.

Estas uniones se producen para lograr un objetivo común pero en ocasiones cada una de las partes también puede lograr objetivos secundarios a las mismas.

A simple vista ambas compañías no tienen nada que ver. La propuesta de valor de Suja Life es radicalmente distinta, al haber apostado por el desarrollo de unos productos naturales, con un proceso de elaboración que permite conservar mejor las cualidades nutritivas de sus bebidas. Esto, a priori, no tiene mucho que ver con el modelo de negocio de Coca Cola. En principio no parece que ambas empresas busquen un mismo objetivo. Tendría más sentido una unión de Coca Cola con alguna compañía que también comercialice “snacks” para competir contra Pepsico.

Sin embargo, y si analizamos las razones de cada una de las partes implicadas, Coca Cola parece claro que tiene interés en la diversificación de su cartera de productos. Hay muchas maneras de realizar esta diversificación: desarrollando nuevos productos, desarrollando nuevas líneas de negocio o adquiriendo otra compañía con un producto o líneas de negocio que tengan buenas perspectivas de mercado. Coca Cola optó por esta última al unirse con Suja Life y así aumentar el portafolio con el que llega al mercado de la manera más rápida posible. Suja Life tiene un gran posicionamiento de marca en sus consumidores como un producto natural. Sin embargo, los productos comercializados por la multinacional no son percibidos de la misma manera. De esta forma, Coca Cola puede mejorar su imagen con un producto como el que ofrece la otra compañía. 

Desde el punto de vista de Suja Life, la realidad es que necesita de un socio más grande para poder rentabilizar su éxito. La falta de recursos parece la principal razón de Suja Life para llegar a cerrar el acuerdo de esta Joint Venture y evitar así entrar en declive por no tener la infraestructura necesaria para hacer frente a la demanda que su producto está teniendo en el mercado y terminar muriendo de éxito.

Desde su nacimiento hasta día de hoy los productos de Suja Life tuvieron una excelente aceptación entre el público. En su primer año facturó 70M USD y en 2015 se espera una facturación de 70MM USD. Para ingresar tanto hay que producir mucho  y es aquí donde Suja Life no puede afrontar ese crecimiento por falta de recursos diversos recursos.

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