DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS AL SHOPPER MARKETINNNG

DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS AL SHOPPER MARKETINNNG

La gestión por categorías hoy en día está pasando por un camino con pequeños baches los cuales debería de conseguir saltar. A pesar de esto este método de gestión tiene una serie de ventajas globales que podríamos resumir en: desarrolla el marketing estratégico del detallista, sitúa al consumidor como centro del marketing del detallista, favorece la colaboración entre fabricante y detallistas a partir de metodología común, desarrolla la profesionalidad de la empresa y mejora resultado.

Centrándonos en cuál de las ventajas anteriores considero más importante, tengo que decir que me resulta difícil decantarme por una de las cinco, pero después de darle unas vueltas, creo que me quedaría con el número dos, sitúa al consumidor como centro del marketing del detallista.

Para comenzar a gestionar cualquier cosa, lo primero de todo es definir objetivos y desarrollar estrategias.

En este caso considero que lo que se busca es crear valor para el comprador y así conseguir los máximos beneficios posibles, tanto para el detallista como para el fabricante. Y dicho esto, ¿Quién mejor que los compradores reales nos va a aportar información sobre lo que realmente buscan y lo que realmente les motiva a la hora de realizar un acto de compra?

Extraer información de los propios compradores nos va a ayudar a definir las categorías, subcategorías, los criterios de consumo que siguen, y además nos permitirá añadir valor.

Esta información se extraerá de la observación en el punto de venta, estudios de clientes, comportamiento de compra, etc. Gracias a esto obtendremos los insights, que para que nos entendamos son aspectos que el comprador tiene en su interior, lo que piensa, siente, cuando va a realizar una compra.

Podemos decir que si se conocen bien, son el punto de partida para destacar sobre la competencia, generando un valor añadido a los productos, y reforzando la distinción de la enseña detallista.

Se confía en estrategias que lleven al comprador desde su casa hasta el punto de venta, y activen dentro del mismo punto de venta los mecanismos que provocarán la decisión de compra.

Además nos guía al desarrollo de estrategias y tácticas.

Este punto basado en el consumidor como centro del marketing del detallista nos podría ayudar a saltar el bache de este  proceso de trabajo, de definir la categoría.

Hablamos de asignar, diferenciar  las categorías, con lo cual podríamos pensar que la ventaja número uno, que nos ofrece una definición de la categoría y gestión, un equilibro de productos en cuanto a papeles asignados, y una conexión entre estrategias y tácticas, es la más importante.

En mi caso yo no me he decantado por ella, ya que a pesar de ser un camino que nos lleve al “mismo” puerto, creo que para acertar en los puntos clave de éxito, el cliente nos da las respuestas correctas, y las categorías serán mucho más acertadas siempre que nos centremos en él.

Otro bache importante a saltar, es el de la “desconfianza” entre detallista y fabricante.

Como ya sabemos uno de los puntos que caracteriza a la gestión por categorías es la colaboración entre fabricante y detallista, añadiendo el fabricante su conocimiento sobre el mercado en el que trabaja y sus consumidores, y el detallista sus cualidades para añadir valor a la categoría. La idea base es que con esta colaboración y relaciones supuestamente estables se incrementen las ventas y los márgenes brutos del fabricante y consigue el objetivo final de ambos, que es satisfacer al consumidor.

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