DESARROLLO DE LA ACTITUD EMPRENDEDORA

DESARROLLO DE LA ACTITUD EMPRENDEDORA

                                                      Caso Práctico Nro. 7 – 2018

Ud. y su grupo deben responder algunos interrogantes, previos al comienzo de una nueva empresa común. Puesto en la situación de consultado deberá responder^[1]:

1. ¿Cuáles son las áreas claves del resultado en las ventas?

1. ¿Cuáles son los obstáculos al éxito en las ventas?

1. El autor de la bibliografía sugerida sostiene que: “tu autoestima determina tu ingreso”. Justifique y fundamente esta afirmación.

1. En el ámbito de las ventas… ¿qué significa la expresión “vendedor Colón”?

1. ¿Por qué compra la gente?

1. ¿Cómo comenzar las “ventas profesionales”?

1. ¿Qué razones prácticas existen para vencer los factores emocionales que alteran las ventas?

1. Enuncie y explique no menos de diez necesidades del cliente (según lo sostenido por el autor sugerido como bibliografía).

1. Aplicado al tema bajo análisis… ¿qué significa la expresión “vuela con las águilas”?

1. ¿Cómo detectar tus “talentos especiales” aplicados a las ventas?

Respuestas

1. Las ares claves de los resultado de venta son siete:

• proyectar
• compenetrarse
• identificar necesidades
• presentar
• responder a objeciones
• cerrar la venta y obtener reventas
• referencias.

1. Existen dos obstáculos principales para hacer y cerrar cualquier venta. Ambos son mentales. Ellos son el temor al fracaso y el temor al rechazo. El temor más grande al fracaso es la razón más grande para fracasar en la vida adulta. No es el fracaso en sí. sino el temor al fracaso, la posibilidad de fracaso, la anticipación de! fracaso, lo que causa que te congeles y actúes a un nivel más bajo. El temor al fracaso es un temor subconsciente profundo que todos desarrollamos temprano en la vida, por lo general como resultado de la crítica destructiva de uno o ambos padres cuando somos niños. Si tus padres te criticaron continuamente cuando estabas creciendo, cuando seas adulto experimentaras un profundo temor inconsciente al fracaso, al menos hasta que aprendas a deshacerte de él.
2. Todo lo que hagamos  para mejorar nuestro autoestima, incluyendo hablarte a ti mismo, visualización afirmativa, motivación personal, entusiasmo y entrenamiento personal individual, mejorará tu personalidad y aumentará tu efectividad  en las ventas.

1. Vendedor colon: son llamados así Cuando Colón determinó seguir una ruta a India, no sabía adonde iba. Cuando llegó a América, no sabía dónde estaba.

Y cuando volvió a España, no sabía dónde había Muchos vendedores s     son así. Salen en la mañana con solo una vaga idea de a dónde van. Cuando llegan a ia casa o al sitio de negocios del cliente, dicen lo primero que les sale de a boca. Y cuando regresan a la oficina, no están seguros de dónde han estado o de lo que sucedió.

1. La gente compra por sus razones, no por las tuyas. Una de las partes más significativas de las ventas es tu habilidad de identificar con precisión las necesidades de tu prospecto. Debes tomarte el tiempo que sea necesario para hacer tantas preguntas como sea posible para descubrir exactamente por qué este prospecto en particular necesita comprar tu producto o servicio en este momento.                                      

Las dos razones principales de que a gente compre o no compre son e deseo de ganancia y el temor de pérdida. El deseo de ganancia tiene que ver, obviamente, con el deseo de ser mejor, de lograr una mejora en las condiciones de cierto tipo. Tu primera tarea, entonces, es ayudar a que tu prospecto entienda cuanto mejor sería su vida o trabajo con tu producto comparado con cómo es ahora

La segunda motivación es temor de pérdida los prospectos temen cometer un error en la compra, quedar atascados con algo que no quieren, no necesitan, no pueden usar y no pueden pagar. Dado que esto les ha sucedido tantas veces en el pasado, son cautos de que no les suceda de nuevo.

1. Antes de comenzar a vender, asegúrate de saber con qué tipo de persona estás hablando y luego estructura tus respuestas y tu presentación de tal manera que satisfaga sus necesidades más que las tuyas Prepárate para deslizarte entre uno y otro rol de venta a medida que te encuentres tratando con diferentes tipos Ce clientes. El verdadero comienzo del proceso de ventas es después que el vendedor ha establecido un cierto grado de confianza y relación con el prospecto. Hoy día. el factor principal en el proceso de ventas es la confianza. Has que una persona confié en ti La confianza lo es todo. Mientras más grande sea el producto o servicio, más tiempo puede tomar desarrollar este sentimiento de confianza y relación. Con productos o servicios grandes, toda la primera reunión puede dedicarse a provocar este sentimiento y a tener la sensación de si existe un buen ajuste entre un vendedor y la compañía.
2. Por ejemplo, algunas personas venden seguros de vida enfatizando su accesibilidad relativa a las pólizas competitivas, y reputación de la compañía, la facilidad de los pagos mensuales y el papel que tiene el seguro de vida en la planificación financiera. Todo eso es importante, pero no es la razón por la que un cliente compra un seguro de vida. Lo compra principalmente por «paz mental» Si el cliente no contesta sí inmediatamente, él no pierde tiempo tratando de convencerlo de la importancia del seguro de vida. Ha descubierto que si una persona no se siente responsable por su familia va tomar el seguro para proveerles en caso de un accidente. Por la misma razón, hay preguntas que puedes hacer para determinar si la necesidad emocional que tu producto satisface es lo suficientemente importante para tu cliente para que él compre lo que vendes si puedes convencerlo de que esa necesidad será satisfecha Con frecuencia.

• Dinero: Todos quieren tener más dinero. El dinero es una necesidad básica. «El dinero hace girar el mundo». Cada vez que puedas vincular tu producto o servicio a hacer que el diente ahorre dinero, tendrás su total atención.
• Seguridad: Cada persona tiene una necesidad fundamental de seguridad la mayoría de la gente siente que si tuviera suficiente dinero, estaría completamente seguro. Así que aunque el dinero es duro y frío, la necesidad de seguridad es cálida y personal.
• Gustar: Todos quieren gustarle a otros necesitamos sentirnos aceptados y respetados por ¡as personas a nuestro alrededor. Queremos ser admirados por nuestros amigos, vecinos, y asociados. Lograr estos objetivos satisface nuestra necesidad profunda de pertenencia y valor propio.
• Status y prestigio: Una de las motivaciones más importantes para la gente es el status o prestigio personal. Queremos sentir y ser percibidos como importantes y valiosos.

Queremos que la gente levante la mirada hacia nosotros y alabe nuestras posesiones o logros.

Cuando pagas cincuenta dólares por un reloj, estás comprando una pieza de tiempo, algo que te dice la hora a lo largo del día. Pero cuando pagas más de cincuenta dólares por un reloj, estás comprando joyería. Estás comprando una decoración personal que e dice a otra gente de manera sutil que eres una persona de éxito.

• Salud y buena forma Todos quieren vivir mucho: Todos quieren vivir mucho y disfrutar de buena salud. Los economistas predicen que los productos de salud tales como suplementos vitamínicos/minerales y equipos para la buena forma física será la próxima industria trillonaria. Todos queremos estar más saludables y estar más delgados y esbeltos. También queremos tener altos niveles de energía. Y queremos los mismos beneficios de salud para nuestras familias. En consecuencia, nos atraen productos o servicios que nos permiten estar más delgados, más enérgicos, y en la mejor forma. Si tu producto o servicio puede realzar la calidad física de la vida de tu prospecto de manera efectiva en costos, la gente que está extenuada, con sobrepeso, o tiene dolores estará extremadamente interesada en hablar contigo.
• Halagos y reconocimientos: Una necesidad importante compartida por cada uno y todos es ser reconocidos por nuestros logros A todos les gusta un cumplido Una de las definiciones de autoestima es «el grado en que uno se siente digno de halago». Como resultado de esto, cada vez que una persona recibe halagos y reconocimiento por un logro, grande o pequeño, se siente mejor y más feliz acerca de sí mismo.

Cuando puedes colocar tu producto o servicio de tal forma que una persona sienta que logrará gran reconocimiento o status por usarlo, puedes crear deseo de compra. Dado que la necesidad de halago golpea en esa más profunda necesidad

...