Desarrollo de los Canales de Distribución

Unidad 1: Desarrollo de los Canales de Distribución

Plaza: Son los canales de distribución que sirven para llevar el producto al cliente.

Categoría: Un grupo de productos que satisface necesidades similares.

Etapas:

o Marketing Clásico (60´s): Satisfacción de las necesidades del consumidor. Segmentación. Diferenciación de Producto (Innovación). Posicionamiento. Imagen de la marca.

o Marketing Estratégico (80´s): Ventajas competitivas sostenible (no se agota al corto plazo), espacio en la mente del consumidor. Michael Porter. Espacio en el PDV.

o Marketing Minorista (90´s): Crecimiento de los formatos de canales de distribución. Concentración (pocos jugadores). Crecimiento del canal (clientes más grandes). Control de las 4p.

o Marketing Digital (Y2K): Explosión de la Internet. Redes Sociales.

Canal de Distribución:

o Organizaciones que están interrelacionadas que generan un proceso para que el producto llegue al consumidor final. Se va agregando valor en cada nivel del canal de distribución.

o Son el nexo entre el fabricante y la distribución hacia los consumidores.

o Tipos:

­ Canal Largo: Existen dos intermediarios entre la empresa productora y el consumidor final. (Empresa, Mayorista, Minorista, Consumidor).

­ Canal Corto: Existe un intermediario entre la empresa productora y el consumidor final. (Empresa, Minorista, Consumidor).

­ Canal Directo: La empresa llega directamente al consumidor final para ofrecer su producto. (Empresa, Consumidor).

o Flujos Comerciales:

­ Físico: Costos de almacenaje y distribución.

­ Posesión/Propiedad: Costos de Inventario.

­ Pagos: Costos de pagos.

­ Información: Circulan en las dos direcciones.

­ Promoción: Costo de venta personal, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, exposiciones.

Selección de Canales de Distribución:

o Criterios Cualitativos: Línea de productos, Cobertura de clientes, Cartera de Clientes, Fortaleza Financiera, Gerenciamiento, Equipo de ventas, Sistemas administrativos e info, Apoyos comerciales, Competencia.

o Criterios Cuantitativos: Costos, volúmenes de venta, ingresos, utilidad.

Integrantes:

o Productores: Originan el producto (con marca, sin marca, o servicio).

o Intermediarios:

­ Mayoristas

­ Minoristas: Tiendas, hipermercados, franquicias, tiendas online.

­ Especializados: Compañías financieras, logística.

o Consumidores o usuarios finales: Clientes corporativos o consumidores finales.

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