Desarrollo y mantenimiento

[pic 1]

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

POR:

ESTEFANIA G. MARTÍNEZ MARÍN

ID. 00175365

ADMINISTRACIÓN EMPRESARIAL

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

MORELIA, MICHOACAN A 11 DE FEBRERO DE 2016

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

OBJETIVO

Desarrollar un reporte en el cual se explican de forma breve y concisa los pasos importantes para organizar una fuerza de venta, tomando en cuenta las distintas dimensiones.

DESARROLLO

Crear una fuerza de venta depende de varios factores, entre ellos, el tamaño de la organización, el tipo de producto o servicio que se ofrezca y el tipo de mercado a quien va dirigido.

La administración y organización de fuerza de venta consiste en el análisis, planeación, implantación y control. Incluye establecer objetivos, diseños de estrategias y el reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar al personal de ventas.

Como empresa debemos considerar que para organizar una fuerza de venta es necesario tomar en cuenta algunos pasos importantes, para que esta cumpla con los objetivos establecidos.

Los pasos más importantes para organizar una fuerza de ventas, según Robert F. Hartley, son los siguientes (Hartley, 2007: 188):

1. Agrupamiento óptimo de actividades.  Se debe comprender las necesidades de operación de la empresa y del equipo de la fuerza de ventas, agrupándolas por funciones o enfoque de objetivos, por ejemplo:

• Ventas, finanzas, inventario, producción, etc.
• Clientes
• Territorios
• Productos

Las decisiones para el agrupamiento de actividades tienden a ser compleja si las líneas de autoridad van a ser especificadas con suficiente detalle.

1. Tramo de supervisión. Se refiere al número de trabajadores que un gerente puede dirigir de manera eficaz y eficiente. Esto determina principalmente, el número de niveles y gerentes que una organización posee.
2. Grado de centralización o descentralización. La centralización ocurre cuando la toma de decisiones se encuentra en algún punto de control. A mayor número de niveles y puntos de control, las tomas de decisiones son las centralizadas. Y la descentralización es cuando contamos con una estructura de fuerza de ventas con pocos niveles, como el tipo “de tramo amplio”, entonces los vendedores tienen la capacidad de tomar muchas decisiones por ellos mismos. El gerente de ventas debe delegar en ellos el poder para hacerlo, es decir, la toma la decisión esta descentralizada del gerente.
3. Función del staff. Se refiere a las actividades que realiza el personal seleccionado del área de ventas.
4. Manejo de las cuentas nacionales y cuentas clave. Una parte de importancia del total de negocios proviene de algunas cuentas claves. Tales clientes grandes e importantes requieren un manejo especial si sus necesidades van a quedar bien satisfechas y van a seguir favorables las relaciones con ellos
5. Fuerza de ventas de la compañía VS representantes independientes. En un tiempo se creyó que los representantes de ventas independientes estaban limitados a las empresas pequeñas que no podían permitirse su propia fuerza de ventas y que, cuando estas firmas se hacían más grandes, naturalmente creaban la suya propia. Pero en la actualidad las grandes firmas son también atraídas hacia los representantes independientes debido a la ventaja en costos que puede ofrecer.

CONCLUSION

No existe una formula general y exacta para crear una fuerza de venta, ya que esta dependerá de varios factores, tales como el tamaño de la empresa, el giro de esta, el mercado a quien se dirige entre otros.

BIBLIOGRAFIA

http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/ejec/AE/AV/S02/AV02_Lectura.pdf

...