Distribucion

2.1.3 DISTRIBUCIÓN: PRESENCIA EN PUNTOS DE VENTA, INVENTARIOS, ANAQUELES, PRESENCIA NUMÉRICA Y PONDERADA.

La distribución es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas Cuatro P's del marketing clásico. Las otras tres partes originales son producto, precio y promoción; actualmente se agregan personas, procesos y evidencia física en el caso del marketing de servicios.

La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen... la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.

La selección del mercado al que se va a dirigir la empresa. A continuación, se debe proceder a determinar el número de puntos de venta, el lugar de su emplazamiento y el tamaño y características de los puntos de venta.

PRESENCIA DE PUNTOS DE VENTA: Selección de los puntos de venta. Los aspectos que hay que considerar y evaluar son los siguientes:

 El potencial del mercado, así como las áreas comerciales en que se divide y los segmentos que lo integran.

 La participación posible en el conjunto del mercado y en cada uno de los segmentos definidos.

 La estimación de las ventas, que será el resultado de multiplicar el potencial del mercado por la participación posible

 El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.

Determinación del número de puntos de venta. En principio, cuanto más puntos de distribución existan, mayor será la cifra de ventas que se puede conseguir. Pero, a partir de un número determinado de establecimientos, los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medias del punto de distribución disminuyan de tal modo que éste deje de ser rentable.

Determinación del tamaño y características de los puntos de venta. Una vez elegido la localización del punto de venta, debe decidirse sobre su tamaño, características de las instalaciones, etc.

Otro aspecto importante a decidir es el surtido que se ofrecerá en el punto de venta. La amplitud y profundidad del mismo estarán condicionadas fundamentalmente por la estrategia de distribución seguida y por el espacio disponible en el punto de venta (especialización-surtido poco amplia aunque profundo).

También deben considerarse las acciones de merchandising.

INVENTARIOS: En un plan de ventas los inventarios son indispensables, puesto que obviamente estos son esenciales para las ventas, y estas a la vez lo son para generar las utilidades del

...