Dos tipos básicos de negociación:

Dos tipos básicos de negociación:

• Negociación por posiciones: Se trata de tomar una posición en la negociación y tratar de convencer al otro de manera argumentativa, haciendo concesiones y buscando alcanzar un acuerdo.

En este modelo existen dos formas extremas de posicionarse:

• Dura e intransigente: Defender la idea propia y atacar fuertemente la propuesta del otro.

• Flexible y condescendiente tratando de encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.

Las negociaciones  por posiciones dan origen a otras que son llamadas:

• Negociaciones competitivas: Puede ser beneficiosa para una de las partes y perjudicial para la otra.
• Negociaciones colaborativas

Criterios para elegir el tipo de negociación:

• Negociación simple y a corto plazo: Una única variable como por ejemplo el precio
• Negociación compleja y a largo plazo: Muchas variables como precio, plazo, garantías, etc.

Un Método para negociar.

• Espacio continuo de la negociación.

• PMF: Punto más favorable

• PR: Punto de Ruptura
• ZCI: Zona Común de Intercambio
• MM: Margen de Maniobra

• Preparación de la negociación.

No estar preparado equivale a tener la posibilidad de reaccionar en la negociación pero no la capacidad de dirigir la negociación. Se debe llevar previamente, todo el proceso bien preparado y previsto desde el comienzo y hasta el final.

Es necesario preparar las fuerzas existentes entre nuestro opositor y las nuestras para hacer un balance y saber cómo orientar la negociación. Se debe:

• Establecer los objetivos propios y establecer su realismo, es decir, que sea alcanzables, también pensar cuales son los objetivos que busca la otra parte y su orden de preferencia. Es bueno listar los objetivos propios en orden de prioridad determinando cuales son de obligatorio logro, así que le GPT será:

• G: Objetivos que nos gustaría conseguir. Planteados al comienzo de la negociación.
• P: Objetivos que pretendemos conseguir: durante la negociación.
• T: Objetivos que tenemos que conseguir: Al final de la negociación cuando tenemos que decir que si no hay posibilidad de lograrnos, no tendremos continuaremos en la negociación.

• Conseguir información sobre objetivos, intereses, límites y toda la información que se pueda lograr para hacernos una idea de lo que planteará el opositor.

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