EL CAMBIO, TEMA CENTRAL, EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ACTUAL

Gabriela Mazariegos

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Administración de ventas

Sección # 02 matutina

RESUMEN CAPITULO 1 - Administración de Ventas.

INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

EL CAMBIO, TEMA CENTRAL, EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ACTUAL

El cambio entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias sociales busca agregar valor al negocio del cliente. El centro de atención debe desplazarse del precio y entrega a la facilidad de uso del producto, de ser desarrolladores de producto a gerentes de relaciones, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente. La recepción de pedidos, servicio, soporte técnico y conocimiento del producto son actividades que suelen estar a cargo de otros miembros del equipo multifuncional para el cliente, no del vendedor.

LOS CAMBIOS DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE GENERAN CAMBIOS EN LOS VENDEDORES

Según el cliente, conforme el reporte Chally 2007, sus necesidades con respecto al vendedor son las siguientes:

Que el vendedor sea personalmente responsable de los resultados esperados del cliente, que entienda el negocio del cliente, que esté del lado del cliente, es decir que los defienda dentro de la empresa y les resuelva los problemas, que conozca sobre las bondades del producto y también sobre las aplicaciones personalizadas del producto, que esté disponible con facilidad, que resuelva problemas y no sólo venda productos, que sea creativo e innovador al atender nuestras necesidades y en busca de la mejora de su negocio.

CAMBIOS EN LOS ASUNTOS IMPORTANTES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Los cambios en las necesidades de los clientes y el reajuste de la función de las ventas desplazo los asuntos importantes de los gerentes de ventas. El reporte Chally 2007 identifica los siguientes focos de atención en la administración de ventas:

1. Los gerentes de ventas deben facilitar la función de ventas y crear una cultura dirigida al cliente eliminando obstáculos organizacionales.

2. Debido al cambio de Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas se debe buscar diferentes habilidades y capacidades en los candidatos para asegurar el mejor talento de ventas.

3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades es prioridad.

4. Hoy en día, diversas tareas que antes realizaba la gente de marketing como segmentar mercado ahora forman parte directa de la función de ventas.

5. Los gerentes de ventas deben poner más atención al fijar objetivos, elaborar y ejecutar las medidas correctas para evaluar el buen desempeño.

6. Por el manejo del tiempo real de las relaciones con los clientes, los gerentes de ventas deben asegurarse de que la fuerza de ventas tenga la capacidad para aprovechar la tecnología adecuada en el momento correcto del proceso.

7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas. El cambio en las necesidades de los clientes y las alteraciones resultantes en la función de ventas, exigen a los gerentes que operen de forma más amplia y estratégica dentro de la empresa para permitir que prospere la relación con los clientes.

CON LOS CAMBIOS LLEGAN LAS OPORTUNIDADES

Los cambios en los clientes, funciones de ventas y la administración de ventas traen oportunidades para que las empresas de ventas reformulen sus modelos comerciales de modo que agreguen mejor valor al cliente.

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

En la administración de las ventas cuando aparecen tendencias importantes o cambios, los gerentes de ventas deben reaccionar con nuevos planteamientos de venta. Y las ventas personales no sólo son la parte más cara de la mezcla de marketing, sino que también son su vínculo más directo con el cliente.

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

Las ventas personales y la administración de las ventas están sufriendo enormes cambios. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos.

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