EL NEGOCIADOR MEXICANO

Todas las personas tienen un estilo de negociación. Este estilo es el resultado de su infancia, el entorno familiar, su profesión, la cultura empresarial entre otras cosas, y las demás experiencias de vida de la persona.

Ciertos factores que puedan afectar las habilidades y estilo de negociar se manifiestan en varias ocasiones por las condiciones en que se han obtenido bienes y beneficios en la vida. Algunas personas se llenan de vergüenza para pedir algo porque regularmente lo han tenido todo, en otras, el ego les impide ceder o aceptar acuerdos.

En el presente, se requiere entender otras culturas, tácticas y procesos de negociación para obtener mejores beneficios para ambas partes. El individuo con poder de negociación es el que conoce y practica con valores y ética, el arte y la ciencia de la negociación, porque las negociaciones ya no son a corto plazo: los que cuentan son los clientes repetitivos y a largo plazo.

Es tan fundamental entender cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales, como lo es conocer el estilo de los mexicanos en particular, está condicionado por las costumbres y tradiciones, así como también por aspectos culturales.

Los hombres de negocios mexicanos son mucho más formales y conceden gran importancia a las relaciones personales, se sienten más cómodos tratando con personas que ya conocen, por ello se dice que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo con amigos.

Al inicio de la negociación se colocan en una posición defensiva e insegura ya que perciben la negociación como un enfrentamiento en el que si uno gana, el otro pierde, y descartan totalmente la posibilidad de que ambas partes puedan ganar. Además, los negociadores gubernamentales aplican el síndrome de país pequeño, es decir, buscan concesiones con base en la debilidad relativa que se tiene con respecto al otro país, el cual tiene la obligación de respetar las solicitudes por haber explotado al país durante años (como en el caso de los norteamericanos).

Los aspectos más sobresalientes del estilo mexicano de negociar son los siguientes:

 Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había previsto.

 Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista en las discusiones, por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus jefes o directores.

 La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.

 Tienen la necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.

 Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de familiares y amigos.

 Una importante

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