EL PROCESO DE NEGOCIACION Este libro nos enseña la forma adecuada de iniciar mantener y finalizar una negociación

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EL PROCESO DE NEGOCIACION

     Este libro nos enseña la forma adecuada de iniciar mantener y finalizar una negociación, identificando las posturas apropiadas que se deben adoptar con la contraparte, reconocer los diferentes eventos que pueden afectar la negociación, nos orienta a encontrar una buena posición y a mejorarla si es el caso todo esto lo hace de forma didáctica con ejercicios prácticos fáciles de entender.

     Inicia hablando del proceso de negociación, dice que una es un método para lograr un acuerdo, una negociación por lo general hace parte de un grupo de cesiones se debe tener en cuenta el avance de cada una y el efecto de una negociación global.

     Tenemos que ser realistas en cada una de las sesiones aprender de nuestros errores y reforzarlos para que la próxima sea más productiva, durante la negociación  no podemos trabajar en contra de nuestra contra parte sino con ella, prepararnos para los cambios que puedan surgir en las prioridades de cada negociación, adaptarnos a la nueva situación, es importante conocer aspectos de nuestra contra parte nos ayuda  iniciar la negociación de una manera más amable; como negociadores no podemos tener una posición como algo que se tiene que aceptar o rechazar sino como un punto de partida para un acuerdo mutuamente aceptable, mostrar respeto a la contra parte escuchar sus argumentos, interés por lo que la otra parte quiera.

     También nos define la negociación como un método para llegar a un acuerdo con elementos competitivos o cooperativos. Método como una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y de cierto orden. Elemento Cooperativo como el deseo de ambas partes a llegar a un acuerdo mutuamente conveniente. Elemento Competitivo el deseo de las partes para lograr el deseo de sí mismo.

Condiciones para una negociación:

• Conflicto de Intereses
• Duda acerca del resultado
• Oportunidad de un acuerdo

     Una buena negociación tiene dos resultados están los  resultados objetivos cuando la negociación ha sido sensata y que ambas partes han llegado a un acuerdo que le conviene a los dos (precio, tiempo) y psicológicas cuando las dos partes quedan conformes con lo pactado lo convenido y el proceso.

     El cimiento de las negociaciones dice que nada tiene un valor  objetivo. Absolutamente todo vale lo que el vendedor quiera aceptar y lo que el comprador quiera pagar, los factores externos e internos (costos, aduanas impuestos) influirán en lo que la gente acepte y pague.

El puro regateo y la solución conjunta de problemas:

     Existen dos métodos de negociación  con enfoques diferentes el puro regateo (PR) y la solución conjunta de problemas (SCP).  El PR es un juego competitivo  “si usted obtiene más, yo obtengo menos; gane – pierda  suma cero”  es un proceso competitivo ambas partes tratan de obtener el cuerdo que más le beneficie, se basa en el poder  puede ser que usted no convenza a la contra parte a que pierda para que usted gane pero si es posible que logre obligarla, la irracionalidad acompañada de la ira puede aumentar el poder del puro regateo también tiende a distorsionar o a retener la información fingiendo e incluso mintiendo.

La Solución conjunta de problemas es un juego competitivo “agrandar el pastel gane – gane suma variable” está enfocada a comprender los intereses comunes como el de la confianza y en la información para desarrollar la mejor solución conjunta, la distorsión de las comunicaciones reduce tanto la confianza como la información que en los ingredientes de la SCP.

Se debe elegir muy bien el método a utilizar teniendo en cuenta la situación se debe elegir  el enfoque  apropiado, aunque los haga sentirse incomodos.

PMA (punto mínimo/máximo de acuerdo

 Modelo de Negociación

    PREPARACIÓN                     NEGOCIACIÓN                        REVISIÓN[pic 1]

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LA PREPARACIÓN PARA NEGOCIAR

DEFINA LOS ASUNTOS

Haga una lista de todos los asuntos:

     Haga una lista de los asuntos que puede presentar cualquiera de las partes, se deben tener en cuenta los asuntos que ya han sido negociados por si la otra parte quiere renegociar; es mejor estar preparado para un asunto que nunca se presenta que ser sorprendido durante la negociación.

Agrupe los asuntos: hay dos formas de agrupación

• Agrupación por prioridades: Alta, Mediana y Baja, se debe tener en cuenta el punto de vista de las dos partes, se puede descubrir que algunas de sus prioridades altas no son muy importantes para la contraparte.
• Agrupación por el grado del conflicto: pueden ser altamente conflictivos los cuales se deben abordar en forma competitiva; mixtos requerirán un enfoque de negociación equilibrado y poco conflictivos estos se abordaran cooperativamente

Relacione los asuntos con las relaciones generales: Para no dañar una relación por los asuntos y viceversa se deben tener tres factores importantes:

• Importancia de los asuntos en sí mismo: Se debe ser objetivo, preguntarse cuanta importancia tiene el asunto, no cuan fuerte son su sentimiento al respecto.
• Cantidad total de conflicto: si los asuntos son realmente importantes, si hay mucho  conflicto y la relación no tiene relativa importancia usted deba regatear duramente.
• Valor de la relación: si los asuntos no son importantes, o hay relativamente poco  conflicto y la relación es importante, usted no deba regatear duro, puede pedir ayuda de una tercera parte.

FIJE SUS OBJETIVOS:

     Fije un objetivo para cada asunto,  debo fijar ¿qué objetivos son los más importantes para mí? ¿Qué estoy dispuesta a dar por estos objetivos?,  prepararse para hacer sacrificios en torno a ellos, los objetivos pueden ser:

• Objetivos esenciales: Decidir lo que debe obtener su punto mínimo/máximo de acuerdo al PMA.
• Objetivos deseables: Decidir lo que le gustaría obtener.

     Para los asuntos  más importantes  se debe fijar objetivos firmes y específicos, y para los asuntos poco importantes puede fijar objetivos generales; un PMA (punto máximo/mínimo de Acuerdo) debe fijarse  en su propia situación económica, limites políticos y sus alternativas.

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