ELABORACIÓN DEL ANÁLISIS DE COSTOS

ELABORACIÓN DEL ANÁLISIS DE COSTOS CAP 12

La administración de ventas ha sido algo más lenta en adoptar el análisis de costos que los análisis de ventas para administrar la función de ventas. Costo total versus contribución marginal Los métodos más extendidos y tradicionales de contabilidad son el costo total  y el enfoque de contribución marginal. Los argumentos sobre cuál debe utilizarse han generado controversias al paso de los años. Para apreciar bien esta controversia, es conveniente entender las diferencias entre costos directos e indirectos, y gastos específicos y generales. Un costo directo se identifica específicamente con un producto o una función. Este costo se incurre porque el producto o función ya existe o se está considerando. Si se eliminara el producto o función, el costo también desaparecería. Un ejemplo es el costo de llevar el inventario de un producto. Un costo indirecto es un costo compartido porque está relacionado con varias funciones o productos. El costo basado en actividades (CBA) se basa en la sencilla premisa de que casi todas las empresas apoyan la fabricación (o producción), comercialización y distribución de bienes y servicios al consumidor. El procedimiento general que se sigue para realizar un análisis de rentabilidad o costos implica en primera instancia especificar el propósito por el cual se lleva al cabo el estudio. Se tienen que tomar decisiones difíciles sobre qué costos de ventas o gastos se van a tratar como fijos, semifijos o variables y la manera en que deben distribuirse diversos costos a los segmentos. En las ventas directas, los conceptos de sueldo y comisión necesitan poca explicación; reflejan lo que cada representante recibe y la comisión de 1% que cada quien ganó en lo que se vendió. El rendimiento producido sobre los activos que se emplearon en cada segmento de negocio aporta a los gerentes de ventas una útil variación de análisis de costos más tradicionales para evaluar y controlar diversos elementos de la función de ventas personales. La fórmula para el rendimiento de activos administrados (RAA) refleja tanto el margen de contribución relacionado con determinado nivel de ventas como la rotación del activo. La fórmula indica que es posible mejorar el rendimiento para un segmento del negocio, ya sea mediante un incremento del margen de utilidad de las ventas o manteniendo el mismo margen de utilidad e incrementar la tasa de rotación del activo. La fórmula sirve para evaluar segmentos o seleccionar la mejor opción de las estrategias que se están considerando. La fórmula reconoce que el gerente de ventas tiene sólo activos limitados con los cuales trabajar. Es posible maximizar las utilidades producidas por la función de ventas personales sólo si cada activo se dedica a su mejor uso. El RAA en la actualidad está menos extendido que los análisis de ventas o costos en el manejo de la función de ventas personales.

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