ELECCION DEL ESTABLECIMIENTO

Una vez que el consumidor analiza la información de la que dispone, los siguientes pasos en nuestro modelo son:

1.- elección del establecimiento

2.- elección de la marca

3.- compra

4.- evaluación de la compra:

- satisfacción

- insatisfacción

1) ELECCION DEL ESTABLECIMIENTO

El establecimiento de compra puede ser un lugar físico o virtual (Internet, catálogos, compra por TV, radio, correo o teléfono…). De momento como vemos Ripley estableces sus ventas por internet que es lo que facilita mas a las personas , y también ofrece sus productos por medio de catálogos y por la TV dando información sobre dichos productos de la forma mas sencilla hacia sus clientes .

2) ELECCION DE MARCA

Una vez seleccionado el establecimiento el consumidor la empre Ripley debe concretar su elección de marca en la categoría de productos objeto de la solución a su problema. Debemos tener en cuenta que:

1. Aún cuando el consumidor ha realizado su decisión aún no ha comprado ninguna marca. La elección está abierta hasta el mismo acto de compra

2. Son muy importantes los procesos que desarrolla el consumidor en el establecimiento y de los que hablaremos en el siguiente punto

3. La elección de marca se estudia a través de modelos estocásticos

3) COMPRA

La influencia del merchandising

Cuando un consumidor entra en un establecimiento un elevado número de factores, elementos o variables entran en contacto con él. El escenario comercial pretende estar construido con todos los ingredientes necesarios para conseguir que el consumidor compre, adquiera el mayor número de bienes, solucione sus problemas, alcance una cierta satisfacción y repita en el futuro.

Entre las variables más relevantes que inciden sobre las actividades de compra se encuentran las técnicas de merchandising, la publicidad en el punto de venta y las promociones. El término merchandising integra un conjunto amplio de variables y técnicas que tienen como objetivo optimizar las operaciones de venta en el interior del local, especialmente en aquellas situaciones en las que existe escasa participación del personal de ventas.

Algunas técnicas son:

1. la atmósfera del establecimiento: elementos decorativos que sitúan al consumidor en una posición confortable: iluminación, mobiliario, suelos y techos, colores, aromas, sonidos…

2. diseño y organización de los movimientos o tráfico: distribución del espacio, localización de las diferentes secciones, comodidad…

3. presencia de exhibidores, que sirven para captar la atención

4. disposición de los productos en los estantes/lineal

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