ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

MATRIZ COMPARATIVA

EUROPA

-Uso del tiempo rígido. Puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación al corto plazo.

-Inicio de la relación a nivel profesional, que puede convertirse en relación personal.

-Comunicación directa: Se dice lo que se quiere decir.

-Concesiones a lo largo de toda la negociación. Los acuerdos se plasman en contratos detallados.

-Toma de decisiones jerarquizada en cada nivel operativo de la empresa.

-Los empresarios están acostumbrados a la formalidad. Se aconseja vestir con elegancia, dar la mano a todo el mundo al llegar y al irse, y tratar de usted a todos. Pueden pasar muchos años antes de que le llamen por su nombre de pila.

-La mayoría prefiere el almuerzo para hacer negocios. La comida es ceremoniosa y la elección de restaurante, fundamental. Un paso en falso puede afectar a su imagen. Se empezará a hablar de negocios en el café, a no ser que usted tome la iniciativa antes.

-Los ejecutivos tienen fama de ser un poco creídos, lo que a menudo no es más que confianza en su grupo empresarial. No sería acertado responder con agresividad si lo que pretende es alcanzar una relación duradera.

-La mayor parte de los hombres de negocios hablan, por lo menos, dos de las tres lenguas oficiales -francés, flamenco y alemán-. El inglés lo habla casi todo el mundo.

AMERICA DEL NORTE •

• -Estilo de negociación inflexible.

• -Los hombres de negocios generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación

• -El tiempo es un recurso limitado, por lo tanto la puntualidad es imprescindible. Tienen actitud de prisa controlada.

• -La rapidez dificulta establecer relaciones personales, más allá de las relaciones superficiales.

• -Lenguaje directo, claro e informal

• -Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos.

• -Pocas concesiones distribuidas a lo largo de todo el proceso.

• -Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa. Se espera que el interlocutor tenga el mismo poder de decisión.

• -Dificultad para dominar idiomas extranjeros

• -Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera recíproca.

• Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta) en la negociación.

• -Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor.

• -Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".

AMERICA LATINA

-Mezcla de la herencia colonial de la Europa Mediterránea con la cultura empresarial introducida por las -Multinacionales Norteamericanas.

-La identidad cultural es un factor clave.

-Ventaja del negociador europeo frente al recelo y nacionalismo que despierta los norteamericanos.

• -Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea, atención a la familia y a la vida social, generación de confianza.

• -Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones es clave.

• -Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entrar en conversaciones intelectuales.

• -Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se aconseja reconocer las concesiones a la otra parte con iniciativa suya.

• -Cultura jerárquica: Las decisiones se toman por poder e influencia, no necesariamente por conocimientos y competencia.

ASIA

-Cultura basada en el espíritu

...