ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

PLAN DE NEGOCIO

Razones de elaboración:

Se debe de realizar cuidadosamente y con realismo, por razones internas y externas.

Internas:

• Permite una evaluación real del potencial de la oportunidad de negocio

• Determina variables criticas y aquellas que exigen control permanente

• Reduce riesgos del proyecto

• Evalúa el estado actual y futuro de la empresa

• Permite evaluar varios escenarios y estrategias de operación del proyecto

Externas:

• Es una herramienta para la búsqueda y consecución de los recursos del proyecto.

• Ayuda a la consecución de proveedores y clientes

• Permite conocer el entorno en el cual se va a desarrollar el negocio.

Bases Conceptuales:

Se deben lograr demostrar al menos tres atributos básicos:

1. Que dispone de un excelente producto con suficientes clientes dispuestos a adquirirlos.

2. Que cuenta con un excelente grupo empresarial y humano en lo técnico y administrativo.

3. Que tiene bien definidas las formas de operaciones y estrategias que permitan lograr todas las metas previstas.

El plan de negocios requiere una elaboración muy cuidadosa para lograr un conocimiento profundo de cada una de las facetas del negocio, para conocer el entorno en el cual el negocio opera y para poder examinar las consecuencias de diferentes estrategias y tácticas que pueden utilizarse en el desarrollo del mismo.

El proceso de elaboración de un plan de negocio puede visualizarse como una serie de análisis interrelacionados con retroalimentación permanente que obliga muchas veces a repetir etapas.

El documento final:

Todo el proceso de elaboración del plan de negocios finaliza en un documento escrito para presentarles a entidades financieras, inversionistas, clientes, proveedores, empresas de capital de riesgo, gobierno, organismos de apoyo, empleados, etc. Este documento debe de dar respuestas contundentes a las cinco grandes preguntas de la introducción de este capitulo y debe demostrar los atributos indicados en la sección bases conceptuales. Debe de reunir las siguientes características:

• Ser muy conciso.

• Escrito en idioma de negocios.

• Excelente redacción y ortografía.

• Estar escrito para lograr objetivos específicos.

• Ser evaluativo.

Análisis del mercado:

El objetivo central de este análisis es determinar la existencia real de clientes para los productos o servicios que van a producirse, la disposición de los clientes para pagar el precio establecido, la determinación de la cantidad demandada, la aceptación de las formas de pago, la validez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos, la identificación de los canales de distribución que se van a usar, la identificación de la ventajas y desventajas competitivas, el entorno económico y social del sector en el cual se va a actuar, los comportamientos del consumidor, los mecanismos de promoción, los planes estratégicos y las tácticas de mercado, con el propósito de poder elaborar una proyección de ventas validas.

Los componentes de un análisis de mercado son:

Análisis del sector: se trata de conocer muy bien qué está pasando y qué se espera que pase en el sector económico al cual se va a entrar. Se debe de estudiar; las posibilidades de crecimiento, el estado del sector, las tendencias económicas.

Análisis del mercado propiamente dicho: Se trata de conocer en detalle las características del producto en relación con los productos que existen en el mercado. Se debe de analizar; la aplicación del producto, productos competidores, fortalezas y debilidades de nuestro producto, factores a destacar del producto.

Clientes: Se trata de identificar cuáles son y dónde están los clientes del producto y conocer su competencia. Se debe de conocer los tipos de compradores, características básicas de los clientes.

Competencia: Se trata de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño, la importancia de cada una de ellas y las políticas que aplica. Se deben analizar los precios, el desempeño del producto, capacidad de producción.

Tamaño del mercado global: esta es una de las partes mas difíciles de realizar. Los datos se obtienen de centros de información estadística, cámaras de comercio, publicaciones de agremiaciones, etc. Sin embargo no son suficientes y hay necesidad de efectuar estudios más detallados para poder dar respuesta a los siguientes aspectos: Nivel total de consumo, tendencia del numero de usuarios y patrones de consumo, y los factores que pueden afectar el consumo actual o futuro.

Tamaño de mi mercado: El objetivo de este proceso es llegar a formular mi plan de ventas al menos en volúmenes, y por ende a definir la fracción del mercado objetivo que será cubierta por mi negocio empresa o servicio.

Plan de Mercadeo: el plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos en términos de volumen de ventas.

Estrategia de precio: Se trata de formular las decisiones que afectan la estructura de precios de los productos: política de precios, precio previsto, margen de utilidad.

Estrategia de venta: se trata de planear las formas especificas en que se lograrán los volúmenes de venta, en ese sentido se deben de analizar: clientes, mecanismos de identificación de clientes.

Estrategia promocional: se trata de identificar todos los aspectos ralacionados con mecanismos de promoción que la empresa utilizará.

Estrategias de distribución: se analizan los canales de distribución, los costos de transporte y las políticas de inventario de producto terminado.

Políticas de servicios: se analizan las garantías, el servicio y atención al cliente, así como las políticas del cobro del servicio.

Tácticas de ventas: el negocio tiene posibilidades de subsistir si tiene ventas, por tanto, hay que analizar muy bien cómo se hará la venta en si.

Planes de contingencia: las acciones correctivas que se podrían tomar en caso de que alguna de sus estrategias no fueran efectivas.

Errores frecuentes:

• No hacer una segmentación real

• No utilizar información secundaria

• Hacer preguntas inútiles en los cuestionarios

• Hacer preguntas en las que se puede saber lo que va a contestar la persona

• Dar como hecho respuestas dadas en condicional

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