EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO para juzgar la manera en que el empleado lleva a cabo sus labores

EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

La evaluación de desempeño son metodos para juzgar la manera en que el empleado lleva a cabo sus labores a partir de sus resultados mostrados.

La evaluación de desempeño consta de 4 pasos:

• La cuota de ventas
• Terriotorio
• La cartera de clientes
• Agenda de prospectos

La cuota de ventas representa las ventas esperadas por la empresa que son realizadas por un representante de la misma en cierto periodo de tiempo, es responsabilidad del departamento de ventas pero puede recaer en la dirección.

Existen varios tipos de cuotas:

• La cuota de volumen de ventas se puede dar en unidades fisicas o en dinero dependiendo de la estabilidad de precios.
• La cuota de gastos se expresa con porcentajes o cifras limites.
• La cuota de actividad planea sus objetivos en actividades, tales números de visitas diarias o demostraciones a clientes nuevos en el año.

Para establecer una cuota de ventas se tienen que tomar en cuenta los siguientes requisitos:

• Objetividad: Calcular a partir de datos historicos, tendencias, capacidad del equipo comercial, etc.
• Claridad: Cuotas faciles de comprender
• Viabilidad: Tiene que ser una cuota ambiociosa pero realista y realizable.

Si no alcanzas la cuota fijada, hay que analizar que ha fallado en la estrategia y realizar las correcciones necesarias.

La cartera de clientes es el registro que permite tener ubicados a nuestros clientes actuales y potenciales. Se utilizan sus datos personales para estudiar su impacto en campañas de marketing y ofrecerles nuestros productos.

Hay dos tipos de carteras de clientes:

• Por prospectos: Cuando el vendedor tiene una lista de prospectos que va logrando poco a poco que se conviertan en clientes de su producto.
• Por territorio cubierto: Cuando el vendedor tiene asignado un territorio y tiene que ver su logro de ventas estimadas en una zona especifica.

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DIRECCIÓN y motivación

La dirección es un proceso continuo en el que se dirigen los diversos recursos de la empresa para alcanzar objetivos marcados.

La motivación es el impulso que inicia, guia y mantiene el comportamiento hasta alcanzar un objetivo deseado.

La supervición implica controlar e inspeccionar un trabajo y es ejercida por un profesional altamente capacitado.

Los incentivos son aquellos que proponen estimular a los trabajadores a conseguir objetivos con más calidad, más cantidad, menor costo y mayor satisfación.

LA FUERZA DE VENTAS APLICADO A LA VIDA REAL

Voy a hablar de Procter and Gamble porque es la empresa en la que trabajo actualmente.

 En mi puesto de promotora se me mide el desempeño con una cuota de ventas.

A nosotros los promotores se nos exige una cuota de ventas menual en la tienda que tenemos asignada por volumen de ventas.

Para llegar a dicha cuota realizamos algo que llamamos los fundamentales de venta, que consta de los siguientes puntos:

• Anaquel: Es la participación de nuestra marca en el anaquel de la tienda. Por ejemplo: En el área de detergentes, P&G esta participando un 30% en todo el anaquel con Ace, Bold y Ariel.
• Distribución: Tener exhibidos todos los codigos catalogados en la tienda.
• Precio: El precio debe estar claro, con fecha vigente, a la izquierda del inicio del producto.
• Mercadeo: Exhibir distintos productos para la facilidad del cliente. Por ejemplo: Exhibir shampoo para hombre, junto a rastrillos, crema de afeitar y desodorante.
• Planograma + 10%: Como expliqué en anaquel, busca aumentar tu participación 10% más en anaquel de lo que ya tienes. Ejemplo: Si tenemos un 30% de anaquel, aumentarlo a 33%.
• Exhibiciones Best in Class: Que haya buen lineamiento en nuestras marcas más fuertes (Gillete, Ace, Downy, Pantene, etc) y que el producto este acorde a la publicidad.
• 0 Inventarios Ficticios: Hacer inventarios para ver que el producto este correctamente capturado en la tienda, para detectar el robo y con esto mantenemos los envíos correctos de mercancia a la tienda.

Para impulsar las aún más las ventas en nuestra tienda nos apoyamos con exhibiciones e islas adicionales, para que al momento de que el cliente esté dando su recorrido por el supermercado, se encuentre con nuestros productos y decida comprarlos. También aprovechamos las ofertas para que haya mayor desplazamiento de mercancia y abordamos al cliente cuando vemos la oportunidad en algo que la empresa llama “Primer y segundo momento de la verdad”, al verlo indeciso sobre que marca comprar, lo persuadimos diciendole los beneficios de nuestro producto y convencemos de que lo adquiera.

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