Economias

IDEAS APLICABLES A LA NEGOCIACION DE CARÁCTER COMPETITIVO

A continuación una serie de ideas extraídas del autor, que creo son totalmente aplicables a la negociación

Una negociación es la piedra angular de la siguiente, los negociadores que introducen cambios deben esperar cambios subsiguientes los hombres cambian con gusto de amo creyendo mejorar, luego se sienten defraudados y pretenden revertir la situación. Las relaciones con una nueva organización que se incorpora a una anterior pueden originar dificultades, que serán tanto mayores cuanto más difieran sus estructuras internas y sus costumbres, es difícil seguir de cerca sus problemas y resolverlos con rapidez, la incorporación a una negociación de un nuevo grupo de negociadores genera alteraciones que obligan a una especial atención del problema. En la negociación no se debe dar mucho poder a la otra parte o a una de ellas si se es tercero. El que ayuda a un bando a hacerse poderoso causa su propia ruina y en la conducción de un grupo o comisión negociadora es más sencilla cuando él o los que la dirigen mantienen una notable diferencia de meritos respecto de los demás miembros. En cambio, si entre el resto de los miembros de la comisión hay negociadores que tienen grandes antecedentes puede ocurrir que éstos tengan tendencia a independizarse en sus acciones y aun a contrariar las instrucciones del que dirige las dificultades de negociar con un bando que teme perder libertades y privilegios son grandes, si se les suprimen tales ventajas no las olvidarán y las reclamarán siempre por eso se impone efectuar modificaciones, para que los privilegios no tengan más razón de ser, cuestión difícil a menos que el otro bando quede aplastado estas consideraciones deben presidir toda reflexión y hay que pensar muy bien antes de conceder ventajas, privilegios, etc., que luego no se puedan suprimir. Quien negocie debe proponerse los mejores resultados posibles, aun a sabiendas de las dificultades que significan, para por lo menos acercarse a ellos y el talento vale de poco si no se dan circunstancias favorables, y las circunstancias propicias se malogran si no existe el talento necesario para aprovecharlas ya que las innovaciones son resistidas por los beneficiados del estado de cosas que se modifica y los que sacan provecho de la innovación son sus defensores, pero a veces pueden ser tibios en su defensa porque desconfían de los resultados. De allí que las innovaciones y los cambios sean difíciles de ejecutar. Los innovadores fracasarán si usan la persuasión y sólo tendrán éxito con la fuerza.

En lo posible, las medidas drásticas deben tomarse todas juntas para que al durar menos hieran menos. Los beneficios deben proporcionarse poco a poco a fin de que se los valore más. En el ámbito de las organizaciones, cuando se plantean conflictos y existe personal jerárquico y no jerárquico, se debe tener preséntelas siguientes coyunturas: a.) Es más difícil controlar al personal no jerarquizado pues es mucho; b.) Es más fácil controlar al personal jerarquizado pues es poco y se le puede quitar su jerarquía o hacerla inofensiva; c.)El personal jerarquizado puede aspirar a obtener parte o todo el control de la organización. Utiliza para ello su influencia sobre el personal no jerarquizado, y actúa desobedeciendo o incumpliendo sus funciones. En las épocas en que no existe conflicto los negociadores deben prepararse para enfrentarlos cuando sobrevengan. Esta preparación comprende las siguientes características principales: a.) El estudio del arte de la negociación. Su naturaleza. Sus estrategias, tácticas y técnicas. Las manifestaciones de la conducta de los posibles negociadores. Cuestiones, todas éstas, de naturaleza teórica. b.) El estudio de la historia de las negociaciones que

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