El Arte De La Negociacion

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Enviado por: pamelandia 29 noviembre 2012

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Palabras: 10166 | Páginas: 41

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Contenido

Introducción 3

Marco teórico. 4

1. Definición: 4

Nueve pasos para la negociación de John P. Kotter 5

2. Importancia De La Habilidad Negociadora 5

3. Objetivos De La Negociación 5

4 Tipos De Negociaciones 5

4.1 Gana-Gana Y Gana-Pierde 5

4.2 Límites De Negociación 6

4.3 Intereses Ocultos 6

4.4 Situación De No-Acuerdo 6

5. Preparación Previa 7

6. Procedimiento De Trabajo Para Las Negociaciones Gana-Gana 8

7. Procedimiento De Trabajo Para Las Negociaciones Gana-Pierde 9

Donald Trump 12

Las recomendaciones de un magnate 12

1. Conocer sobre aquello que se está negociando 14

2. La negociación es dinámica 14

3. Tener la confianza 14

4. Flexibilidad 14

5. Preguntar siempre 14

6. Dejar las emociones de lado y saber cuando terminar una negociación 14

Roger Dawson 15

Negociaciones poderosas 15

Ámbitos iniciales de negociación 16

Estrategias intermedias 17

Principios de negociación 20

El negociador, ¿nace o se hace? 21

Jaime García 21

Hipótesis 22

Anexo 24

Encuesta 29

Análisis de las respuestas de la encuesta 31

Programación 37

Conclusión 38

Introducción

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

En la presente investigación se indagara en el arte de la negociación, con el objetivo de comprobar o descartar las siguientes hipótesis:

Como primera hipótesis se postula: “El Negociador ¿se nace o se hace?”; se origina a partir de la entrevista realizada a una destacada vendedora de seguros independiente; Nieves Álvarez; que con más de 30 años de trayectoria ha logrado premios como Mejor Vendedora del País; y Mejor Vendedora Regional. Lo cual evidencia su gran capacidad como negociadora.

Como segunda hipótesis se mencionan las siguientes características: Confiar en sí mismo, control de las emociones, flexibilidad y conocer sobre

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