El Plan De Trade Marketing

ANTECEDENTES

La historia de Dell comienza cuando en 1984 su fundador Michael Dell aún era estudiante de medicina de la universidad de Texas en Austin.

En sus inicios solo vendía equipos informáticos directamente a los clientes. Anunciaban sus equipos en revistas y otras publicaciones especializadas para vender directamente al cliente, además ensamblaba los ordenadores según las necesidades de cada cliente dándole a escoger una serie de opciones, ofrecía los ordenadores a los precios más baratos del mercado pero a diferencia de sus competidores, ellos les instalaban el equipo a los usuarios. Aunque no fue la primera empresa en utilizar este método de venta, si fue el primero que obtuvo éxito.

En 1990, Dell Computer intenta comercializar sus equipos en grandes almacenes y tiendas especializadas de informática, pero no obtuvo mucho éxito y cambió su estrategia enfocándose en el consumidor final. En 1996, Dell comenzó a vender computadores a través de su sitio web.

Actualmente la fortuna de Michael Dell según la revista Fortune alcanza los 17,3 billones de dólares y se encuentra dentro de los 400 más ricos de América. Dell ha adoptado un modelo de venta directa al cliente, evitando intermediarios y distribuidores.

• El modelo se basa en cinco principios:

• La relación directa con el cliente es más eficiente, al no existir intermediarios.

• Punto único de contacto y responsabilidad.

• Compras a pedido permite configurar el computador según las necesidades de cada cliente.

• Bajos costos, mínimo inventario.

• Tecnologías según normas.

Las ventas se realizan por Internet o por teléfono; desde el año 2000 Dell tiene centros de atención en la India, cuando en Estados Unidos es de noche, las llamadas son automáticamente desviadas a ese país, según la empresa, esto es necesario para mantener un servicio de 24 horas.

En Latino América su centro call center está en la ciudad del Salvador

La diferencia principal de Dell respecto de sus competidores es su modelo exclusivo de negocio basado en dos puntos fundamentales: un modelo de venta directa y una producción bajo pedidos con stocks mínimos, de productos de última tecnología y máxima calidad.

El sistema directo de Dell está caracterizado por una relación directa con sus clientes, su eficiencia y efectividad, por lo que se obtiene con un bajo costo de distribución, un producto customizado, esto es, el cliente puede elegir cualquier configuración dentro de la gama de componentes instalables y personalizar al 100% el producto que está comprando aunque sin poder testearlo, garantizando la empresa de que llegarán en tiempo y forma.

Sin embargo, el canal directo tiene un alcance limitado en el mercado para Dell y no es una opción exenta de riesgos. Al no existir un benchmarking de este canal, a Dell le resulta difícil hacer proyecciones correctas de demanda y el hecho de ser el único canal puede ser un riesgo per se, porque si el canal disminuye su volumen de entregas o desaparece, Dell

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