El Presupuesto de Ingresos de la Empresa

El  Presupuesto de Ingresos de la Empresa

• Planeacion Integral del Presupuesto de Ingresos
• Aspectos que afectan el pronostico de las ventas

1. La previsión de ventas puede ser una tarea especialmente difícil en economías que cambian rápidamente y que a menudo son impredecibles. Incluso los productos o servicios con una trayectoria de ventas constante pueden verse afectados por factores que hacen que las previsiones sean menos exactas en la mayoría de los casos. La identificación de estos factores y saber cuáles son las variables en una ciencia inexacta puede ayudar a los meteorólogos a investigar, hacer sus predicciones más precisas y prepararse para lo que serían de otra manera sorpresas inesperadas.
2. Fluctuaciones de las ventas

El primer y más difícil paso en el pronóstico de ventas es determinar porqué las ventas fluctúan, según Managerialmarketing.com. Un conocimiento profundo de los productos o servicios y de los consumidores que pagan por ellos, te ayudará a hacer que las fluctuaciones de las ventas sean más predecibles, pero estas variables son diferentes en casi todos los negocios.

La dificultad de predecir las fluctuaciones de ventas durante ciertos períodos varía dependiendo del número de clientes y la diversidad entre ellos. En un negocio que le vende principalmente a uno o dos puntos de venta, los únicos factores a tener en cuenta son los posibles cambios dentro de estas pocas empresas. Con mayor frecuencia, las empresas venden a muchos más clientes, y estos son diversos en su capacidad o deseo de comprar. Los tipos más comunes de empresas deben mirar más profundamente en las posibles causas de las fluctuaciones de las ventas y comprender cuándo y por qué suceden.

1. Nuevos productos

Los nuevos productos pueden ser los más difíciles de pronosticar. Los productos que son muy nuevos y no son similares a otros artículos o servicios en el mercado pueden ser particularmente difíciles. Estos artículos no tienen datos históricos sobre los cuales basarse, con respecto al desempeño y las tendencias en la demanda anterior. A pesar de la investigación de mercado y la investigación a fondo en la popularidad potencial de un elemento, la previsión de ventas de este tipo de productos es poco más que una conjetura.

Cuando un producto ha estado en el mercado algunos años, o tiene un competidor obvio que ya está en el mercado, es más sencillo de predecir su rendimiento de ventas, ya que proporciona una serie de ventas de base desde dónde empezar. Los nuevos productos no tienen esta ventaja.

1. Condiciones del mercado

Las condiciones del mercado cambian por una serie aparentemente interminable de razones. A veces hay condiciones que son fáciles de predecir, como una caída en la venta de trajes de baño en el otoño y el invierno, o un fuerte aumento en la venta de pavos justo antes de Acción de Gracias. Mientras tanto, hay muchos factores que pueden no ser evidentes hasta bastante tiempo después de haber realizado la previsión de ventas. Estos factores pueden incluir un rápido salto en los precios del combustible que hacen que las personas dejen de conducir innecesariamente y compren menos gasolina. El lanzamiento de una nueva tecnología que hace que una tecnología que antes era popular ahora sea obsoleta, también puede tener un impacto inmediato en las ventas.

• Características sobre el presupuesto de ventas

El presupuesto forma parte indispensable del presupuesto operativo general de la empresa, por lo que debe recopilar información clara y precisa para la planificación estratégica. Todo presupuesto de ventas debe reunir una serie de características fundamentales:

    Incluye una relación de todos los productos o servicios que comercializa la empresa. Es la base sobre la cual se asientan las decisiones financieras de la empresa.

    Sirve de guía sobre los objetivos de ventas para la compañía.

    Las ventas estimadas deben estar valoradas atendiendo a la cantidad, esto es, número de unidades, y su valor económico.

    De ser flexible y elástico.

Según nuestro docente del MBA, Fernando Doral, existen un par de factores que se deben tener en cuenta a la hora de elaborar los presupuestos de la empresa. El primero es elegir el método para hacer la previsión de ventas:

1. Basados en modelos econométricos. Consiste en utilizar modelos matemáticos, que se alimentan con los datos de las ventas de la empresa y del sector en el que compite. Se trata de una forma que depende mucho del modelo y del saber hacer de quien trabaje con él, pero si se da con la combinación óptima, son los más fiables. En general sólo están al alcance de empresas con muchos recursos.
2. Basados en datos históricos. Consiste en prever las cifras del año actual, basándose en las de los años anteriores. Dada su sencillez, es muy frecuente aplicarlo en las empresas, que sólo tienen que aplicar un porcentaje de incremento. Como grandes desventajas, según indica Doral, “están demasiado lastrados por el desempeño de años anteriores, lo cual compromete un poco las posibilidades de mejora”.
3. Métodos manuales. Se trata de un método en el que se combinan las estimaciones de ventas con las consideraciones de otro tipo (políticas y organizativas). En general, funcionará mejor cuanto más involucren al personal de ventas. Es decir, en las organizaciones en las que la dirección marca los objetivos de forma unilateral, el método dará peores resultados que cuando se haga formar parte de ellos al equipo de ventas, que a fin de cuentas es el que tiene que llevarlas a la práctica.

En segundo lugar, es importante saber el orden en el que hay que elaborar los presupuestos. En general, siempre se comienza por la estimación de la cifra de ventas. “Es ahí donde hay que afinar y es ahí donde hay que aplicar bien, de entre los modelos que hemos comentado, el que se haya seleccionado”, indica el docente del MBA de ENyD.

Esto es importante porque la estimación de ventas nos marca todo lo demás: las unidades que esperamos vender nos marcan la cifra de producción. La cifra de producción nos marca el coste estimado que necesitaremos en materia prima y otros recursos. La inversión en costes nos marca las necesidades de inversión y el coste de capital humano… Como vemos, “todo es un proceso en cadena que depende mucho de que acertemos en la estimación de las ventas”.

• Presupuesto de ventas

el presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas, (y por tanto de ingresos).

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