El Proceso De Negociación En La Película "El Negociador"

Escuela de Relaciones Públicas

Negociación en Relaciones Públicas

Tema:

El proceso de negociación en la película “El Negociador”

Profesora:

Shionny Porras

Estudiantes:

José Pablo Hernández

Nathalia Méndez

Nicholas

Stephanie Gutiérrez

Noviembre 2011

Introducción

En el presente documento se pretende mostrar el desarrollo del conflicto que se genera en la película “The Negotiator”, y de esta forma analizar más detalladamente todos los procesos involucrados en una negociación en general.

Se obtendrá de forma detallada los antecedentes del conflicto y/o negociación, el objetivo general y los objetivos específicos del proyecto, la justificación que originó el convenio, quienes fueron sus actores principales, cual fue la sede y el tiempo de negociación así como la agenda. Además se detallará el proceso de negociación según las etapas mostradas, las tácticas, estrategias, recomendaciones y conclusiones relevantes en el asunto.

Es importante la puesta en práctica de las observaciones que verán a continuación, ya que, aunque sabemos que no todas las negociaciones son iguales, deben seguir lineamientos para que sean consistentes y favorables para quienes están involucrados.

Objetivo general

Desarrollar y analizar el proceso de negociación en una situación ocasional usando como referencia la película “The Negotiator”, o en español “El Negociador”, dirigida por F. Gary Gray y protagonizada por Samuel L.

Jackson, Kevin Spacey, David Morse y John Spencer. Fue grabada y editada en el año 1998 y en donde se muestra el proceso completo de una negociación en donde se incluyen rehenes para la búsqueda de la verdad

Objetivos específicos

* Describir las tácticas que usan los negociadores en el filme.

* Evidenciar la necesidad de la preparación previa a la negociación, así como la importancia del estudio del lenguaje corporal en el proceso.

* Explicar la mutabilidad del proceso de negociación, usando como referencia la negociación principal de la película.

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Antecedentes al conflicto

En la película “El Negociador”, desde los primeros segundos nos presenta al personaje principal (Danny Roman, protagonizado por Samuel L. Jackson) como un oficial condecorado de excelentes habilidades no solo como policía, sino a su vez como un excelente negociador.

Un hombre que está iniciando una familia y que se caracteriza como una persona que le gusta el riesgo y tiene un sentido subjetivo de la justicia.

Es un hombre que valora mucho sus relaciones personales, sus amigos, su esposa; y disfruta de lo que se puede decir una buena vida. No sólo es bueno en su trabajo, sino que también le encanta. Le da mucho valor a estos aspectos en su vida, y son los mismos que desencadenan los hechos.

Otro personaje que es relevante es Chris Savian (interpretado por Kevin Spacey). Éste al igual que Roman es un hombre que adora su trabajo y es

muy bueno realizándolo. Es una persona fría que intenta evitar los conflictos al máximo, desprecia la violencia y siempre intenta llegar a una solución pacífica.

Detonante del conflicto

Toda negociación inicia por un conflicto o problema que se da entre las partes involucradas. Éste puede verse venir o estallar repentinamente como en el caso expuesto, donde el conflicto se genera debido a la investigación que realiza el compañero de Danny llamado Nate, acerca del fondo de pensiones de los miembros de la comisaría, por esta misma investigación él es asesinado y Danny es inculpado.

Por esta razón, Danny, para probar su libertad, toma de rehenes a las personas que él considera que están implicadas en el asesinato de su compañero y ahí es donde empieza la negociación.

Si bien es cierto este conflicto ficticio se desarrolla muy rápido, no escapa de la realidad donde conflictos, que pueden ser armados, estallan en cuestiones de días o inclusive horas.

El negociador debe de estar preparado para enfrentar este reto y encontrar una forma de generar un tiempo para prepararse para enfrentar la negociación. Podemos tomar como ejemplo comparativo a Farley y Sabian.

Farley: Este fracasa en su intento de generar más tiempo para que la persona que solicitan llegue al lugar. El comete varios errores algunos son descritos a continuación:

* Su tono de voz no es pausado y no se expresa con claridad.

* Deja que sus sentimientos lo

controlen. De esta forma Roman puede tomar control de le negociación y, de alguna forma, jugar con él.

* Piensa en Danny como su compañero y no como su adversario. Este es un error grave, ya que podemos socializar con los oponentes pero nunca llegar a ser considerados un aliado de la otra parte. Recordar siempre que ambas partes persiguen un objetivo que puede no coincidir con el nuestro.

* No saber cuándo dar concesiones. Farley concede cada uno de los deseos del secuestrador, no sabe cuando plantarse y dar un contra ataque a las demandas. Al final termina perdiendo su objetivo que era conseguir más tiempo.

Sabian: El desarrolla su negociación de manera correcta, desde el momento que llega realiza las acciones correctas y consigue tiempo para prepararse y enfrentar la negociación. Algunos ejemplos podrían ser:

* Su tono de voz es pausado y claro.

* Realiza un estudio previo de la otra parte.

* Sabe cuando conceder y cuando retar a su rival.

* Distrae y serena a Roman haciendo referencia a una vieja película. Esto genera un ambiente un poco más ameno para la negociación.

Actores principales en el proceso de negociación

Danny Roman:

Actor principal y secuestrador en la historia. Como antes se menciona, es una persona que valora muchos sus relaciones sociales así como su trabajo, a la vez es una persona seria y centrada. Tiene una personalidad explosiva, que lo lleva a cometer locuras en su trabajo. (Esto es

demostrado al principio de la película cuando entra en el área de peligro pese a las recomendaciones de sus compañeros). Tiene un gran respeto por la vida y es una persona que sabe como “ganarse a las personas”.

Como negociador, seria del tipo agresivo. Al principio intenta un beneficio para las dos partes, pero no le molesta pasar encima de los intereses de los otros para alcanzar sus objetivos. Posee una muy buena habilidad con las palabras y es muy activo. Piensa rápido bajo presión y “lee” muy bien a sus contrincantes Además posee una gran habilidad para la lectura del lenguaje corporal.

En

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