El Proceso de la Negociación

Fruto 2:

El Proceso de la Negociación

A continuación encontrará un caso en donde usted debe lograr encontrar la mejor Negociación para su empresa:

Luz Elena ha sido un cliente habitual de la empresa MEGA, pero hoy es un cliente que tiene facturas vencidas y cheques devueltos por fondos, en su historia con la empresa presenta más de 7 devoluciones por fondos y se niega a pagar la sanción del 20% de dos de los cheques devueltos. Adicionalmente el cliente argumenta que no ha pagado las facturas porque no le han recogido el pago.

La Ejecutiva de Cartera de la Empresa debe llegar a un acuerdo de negociación con el cliente en los siguientes puntos:

• Exonera o no la sanción, en caso de no exonerar la sanción, qué porcentaje de la sanción va a negociar?

La sanción se aplicaría 50- 50 ya que ambas partes cometiron errores, la compañía por no programar el cobro y el cliente por no tener fondos, hay que tener en cuenta que es un excelente cliente que lleva mucho tiempo con la compañía pero las políticas de la empresa hay que cumplirlas

• Qué alternativas le puede presentar al cliente para lograr un acuerdo.

Se realizarían acuerdos por escrito donde el cliente se compromete en determinado tiempo a pagar la deuda, a realizar los pagos oportunamente en las fechas establecidas, además se revaluaría la deuda, dando tiempo para el abono de dicha deuda.

• Describa brevemente los pasos que utilizo para lograr llegar a un acuerdo?

Como parte de una compañía se debe buscar toda la información posible de nuestro cliente para determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.

Toda esta información nos permitirá construir los argumentos con los que responder a las posibles objeciones que aporte nuestro cliente y estar preparados para comenzar la negociación.

En este punto, hay que tener en cuenta las técnicas de comunicación:

• Preguntar mucho.

• Escuchar más.

• Observar las reacciones.

Las ofertas bajas tienen aspectos positivos y un amplio espectro para hacer concesiones posteriormente.

El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa.

Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.

Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico. Se produce en el otro una sensación de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situación.

En algunas ocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y fechas tope, bien por imperativo legal, o bien establecidos entre las partes. Estos últimos pueden alterarse.

Los plazos

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