El ambiente la estrategia de

Para la formulación de un programa de ventas se deben de tomar en cuenta los siguientes aspectos:

EL AMBIENTE LA ESTRATEGIA DE

MARKETING LAS ACTIVIDADES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

5.1 Gastos de imagen pública y medios de información

Para comprender el pro¬ceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, porque todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen. Por lo tanto, se podrá:

• Entender el atractivo de la profesión de vendedor y sus beneficios.

• Identificar las partes de un centro de compras.

• Exponer los pasos del proceso de las compras.

• Explicar los tipos de trabajos en ventas.

• Exponer los pasos del proceso de las ventas.

• Explicar los diversos enfoques para vender y para adaptar las

Es un reto para que los gerentes de ventas recluten y seleccionen a los vendedo¬res más calificados, los capaciten y supervisen de manera adecuada, los mantengan muy motivados y los lleven a concentrar correctamente sus esfuerzos mediante buenas estrate¬gias de ventas y buenas políticas para la administración de cuentas. Por desgracia, el pro¬blema de reclutar a nuevos y talentosos vendedores se agudiza en infinidad de empresas sobre todo las que buscan empleados con grado de licenciatura o de maestría porque muchos estudiantes universitarios adoptan una actitud negativa frente a la posibilidad de hacer una carrera en ventas.

Para casi todos los vendedores profesionales, la complejidad y el desafío de sus traba¬jos son, justamente, lo que los motiva y los hace sentirse satisfechos en cuanto a la carrera que han escogido. Una serie de encuestas sobre la satisfacción, aplicadas a una amplia muestra de empresas e industrias

a lo largo de los años, ha arrojado que, en general, los vendedores profesionales obtienen gran satisfacción de su trabajo. Si bien estas encuestas detectaron algunos aspectos de insatisfacción, casi siempre se debía a las políticas y a los actos del gerente o de la empresa o del vendedor y no a la esencia del trabajo en sí.

¿Por qué son tantos los vendedores profesionales que están tan satisfechos con su trabajo?

Los analistas han ofrecido distintas respuestas. Algunos de los aspectos atractivos de la carrera de ventas que estos autores y también los propios vendedores han menciona¬do con más frecuencia son los siguientes:

1. La libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal.

2. La serie de actividades que presentan todo un reto.

3. Los premios financieros.

4. Las buenas condiciones laborales.

5. Las muchas oportunidades para hacer carrera y avanzar.

Una queja frecuente de muchas personas que trabajan en distintas profesiones es que las supervisan muy de cerca. Se quejan del micro administración de sus superiores y de las reglas y los procedimientos estandarizados para las operaciones, que limitan su libertad para realizar su trabajo como mejor les parezca. Los vendedores, en cambio, pasan la mayor parte del tiempo en la calle, visitando a clientes, sin que haya nadie cerca para supervisar cada uno de sus movimientos.

La libertad que ofrece una carrera de ventas resulta atractiva para quienes aprecian su independencia, confían en su capacidad para afrontar casi todas las situaciones que encon¬trarán y les gusta tener cierta iniciativa personal cuando deciden cómo desempeñarán su trabajo. No obstante, esta libertad implica responsabilidades y presiones. Los vendedores son los responsables de su territorio. Aun cuando nadie

supervise muy de cerca al vendedor, la gerencia por lo general sí lleva un registro exacto de los resultados de su comportamien¬to, es decir, el volumen de ventas, las cuotas cumplidas, los gastos y así pues, para tener éxito, los vendedores deben ser capaces de administrarse solos, de organizar su tiempo correctamente y de tomar las decisiones acertadas en cuanto a la forma de realizar su trabajo.

Las personas se aburren muy pronto de las tareas rutinarias. Por ello, muchas compa¬ñías han instituido programas para enriquecer el trabajo, con el propósito de ampliar las variaciones del trabajo de sus empleados y los retos. Sin embargo, el aburrimiento rara vez representa un problema para los vendedores profesionales. Cada posible cliente tiene dis¬tintas necesidades y problemas, y el vendedor tendrá que resolverlos. Con frecuencia, estos problemas distan mucho de ser triviales y el vendedor debe tener la visión, la creatividad y la habilidad analítica necesarias para cerrar una venta. Muchos analistas suponen que, en el futuro, la solución creativa de los problemas será algo incluso más frecuente. Las nuevas tecnologías como el tele marketing, los sistemas electrónicos para resurtir pedidos y los programas de apoyo para las ventas por Internet, hicieron obsoleta la tarea de levantar pedidos, una función primaria del vendedor.

En consecuencia, la venta de estos productos y servicios implica muchas actividades para/crear una relación y no sólo hacer una presentación de ventas y preparar un contrato. Primero, el vendedor debe reunir información acerca de:

1.- Las operaciones del cliente en perspectiva para determinar si el cliente necesita los pro¬ductos o los servicios que el vendedor ofrece y

2.- Los intereses de distintas personas de la organización compradora que podrían influir en la transacción final.

Así pues, el vendedor tal vez tenga que hacer muchas visitas de ventas, de bajo tono, para educar a las diversas personas que influyen en la compra de lo que él ofrece, así como para asentar su credibili¬-

dad dentro de la organización del cliente. Incluso después de realizada la venta, el represen¬tante u otros miembros del equipo que administra la cuenta quizá tenga mucho trabajo por delante, supervisando la instalación del producto, enseñando al personal a usarlo y brindando servicios para asegurarse de que el cliente está satisfecho y también para aumen¬tar la posibilidad de ventas futuras.

Para verdaderamente entender el proceso de las ventas, para saber cómo hacen su trabajo los buenos vendedores y cuál es la forma más eficaz para

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