El análisis de la principal cuenta clave sobre la que trabajaste en el curso debe incluir

Objetivo:

Procedimiento:

Análisis de la cuenta clave

El análisis de la principal cuenta clave sobre la que trabajaste en el curso debe incluir:

• Análisis de las fuerzas de la industria (Análisis PEST)
• Análisis de los objetivos del cliente
• Análisis de la cadena de valor
• Proceso de compra del cliente y análisis de necesidades de información
• Historia de compras con el cliente

Plan de cuentas clave

El plan de cuentas clave que desarrolles debe incluir lo siguiente:

Resumen ejecutivo

Plan

A. Posición actual

A.1. Equipo de cuenta de la compañía

A.2. Principales contactos/relaciones con el cliente

A.3. Historia del cliente con la compañía

A.4. Problemas actuales

B. La empresa del cliente

B.1. Posición en el mercado

B.2. Papel/participación en el mercado

B.3. Entorno del mercado/empresa

B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente

B.5. Posición competitiva: fortalezas y debilidades

B.6. Objetivos del cliente

B.7. Estrategia del cliente

C. Objetivos y estrategias de la compañía

C.1. Factores críticos del éxito para el cliente

C.2. Entorno de la compañía en este cliente

C.3. Oportunidades y amenazas para la compañía

C.4. Posición competitiva: fortalezas y debilidades de la compañía

C.5. Objetivos de la compañía

C.6. Estrategias comerciales de la compañía

C.7. Estrategias de relación de la compañía

C.8. Riesgos, dependencias y barreras

D. Acción y examen

D.1. Plan de acción clave

D.2. Examen

Definición del plan de premios

En la definición del plan de premios debes incluir:

• Objetivos del plan de premios para el equipo de cuentas clave
• Participantes que se ven involucrados en el plan de premios
• Los premios y tipos de premios
• Proporciones de los premios
• Presupuesto destinado
  

Resultados:

LA EMPRESA DEL CLIENTE

B.1. Posición en el mercado

El grupo Volkswagen  sigue tres estrategias: la implantación propia, el mantenimiento de joint ventures y la concesión de franquicias.

Volkswagen atiende un segmento de mercado dedicado a un amplio grupo de personas desde adolescentes hasta personas de mediana  y tercera edad que buscan coches  cómodos, económicos, y rendidores. La marca apunta especialmente a personas que tienen empresas micro, y macro las cuales necesiten vehículos rendidores para trasladarse  como son las aseguradoras  o las empresas como lo son FEMSA, BIMBO, PEMEX y gobiernos tanto municipales como estatales y federales.

El segmento al que se dirige, tanto a nivel nacional como internacional, varía exclusivamente en su tamaño, en función de la demografía, renta y factores culturales de los países.

B.2. Papel/participación en el mercado

Volkswagen  se enfoca básicamente a una rama de potenciales consumidores desde jóvenes, personas de la mediana edad, empresas que necesiten trasladarse en un coche de alto rendimiento, aun si cabe precisar que sobre todo hacia un público femenino en gran medida. Éstos consumidores están dispersos en diferentes países/mercados (partiendo de España, hasta el lejano Japón, pasando por Portugal, Italia, Estados Unidos, Canada, Turquía, Oriente Medio, etc.), a pesar de esto, conforman todos ellos, salvo pequeñas modificaciones, unos similares segmentos transnacionales.

Volkswagen  identifica y centra su expansión en aquellos potenciales mercados que pudieran ser rentables para ésta, dedicándose como he dicho, a un segmento poblacional concreto como es el mercado de las personas que busquen un coche de alto rendimiento.  Hoy en día cuentan con una indiscutible experiencia en el mundo de la internacionalización empresarial, gracias a su rápida y progresiva expansión mundial, ya que cuentan con más de 20.000,000 empleados dispersos a lo largo de más de 70 países.

B.3. Entorno del mercado/empresa

Grupo Volkswagen  está presente en más de 70 países con una red de más de 1300 agencias y armadoras.

Los Clientes, se encuentra entre una banda desde los 18 a 70 años, fundamentalmente personas que quieren coches de alto rendimiento.

B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente

OPORTUNIDADES CLAVE

• Crecimiento internacional de la marca (incrementos de los puntos de venta).
• Nuevos vehículos.
• Crecimiento nacional (aumento de cuota de ventas).
• Mayor expansión internacional introduciéndose en nuevos mercados.
• Aumento del gusto de los consumidores por la comodidad y el rendimiento de los vehículos.

AMENAZAS

• La competencia es una de las principales amenazas, marcas fuertes como son Chevrolet y Nissan se imponen en mercados ya habitados por Volkswagen para “compartir” o “robar” los consumidores o potenciales consumidores, ya que también ofrecen precios accesibles y mercadería con características similares.
• Saturación del mercado.
• Recesión económica mundial por la que estamos atravesando, que puede perjudicar el gasto en moda.
• Madurez del mercado tecnológico.
• Crecimiento más lento del sector.
• Globalización del mercado.
• Creación de agencias  online.

B.5. Posición competitiva: fortalezas y debilidades

FORTALEZAS

• Rapidez en el servicio.
• Amplias agencias, ordenadas “limpias”.
• Coches  con diseño y estilos distintos.
• Reconocimiento a través de la experiencia, no de publicidad masiva.
• Economías de escala.
• Integración vertical.
• Just in time.
• Fuerte sistema financiero.
• Minicolecciones todo el año.
• Cultura de compra instantánea.
• Fuerte presencia internacional.
• Grupo homogéneo.
• Tiendas más que puntos de ventas.
• Escaparates atractivos
• Publicidad no convencional.
• Uso de las tecnologías (Tics).
• Respeto del medio ambiente.
• Integración del negocio.
• Segmentación de procesos
• Adaptación a los diferentes mercados competitivos.
• Diseño, calidad, innovación: ofrece coches para diferente tipo de personas a precios competitivos.
• Capacidad para adaptarse al cliente.
• Política de precios bajos.
• Tiene una gran diversificación de sus productos lo reduce aún más la amenaza de productos sustitutos.

DEBILIDADES

• Tiene de todos los productos, tanto de lujo como sencillos y de alto rendimiento.
• Gasto enorme en alquileres, ya que está situado en los mejores lugares de todos los países.
• Distribución centralizada en España.
• Inventarios que no cubren la totalidad de la demanda: Produce por debajo la demanda estimada y en ocasiones los consumidores no encuentran aquello que estaban buscando.

B.6. Objetivos del cliente

• Ofrecer productos de la máxima calidad a todos sus clientes garantizando la sostenibilidad de sus procesos a largo plazo.
•  Todas las operaciones del grupo se desarrollan bajo un prisma ético y responsable.
•  El código de conducta y prácticas responsables establece los principios de obligado cumplimiento en todos y cada uno de los ámbitos en los que desarrolla la actividad operativa y comercial del grupo, sean estos de responsabilidad directa o indirecta de la empresa.

B.7. Estrategia del cliente

• Volkswagen debe mantener su línea de estrategia (Internacionalización, velocidad de respuesta y moda de gran público para jóvenes), ajustando su modelo a los cambios del actual mundo globalizado, para con ello dar sostenibilidad a su posicionamiento a lo largo del tiempo.
• Ajustar el actual modelo empresarial “Economic Car” de Volkswagen a las necesidades y proyecciones para un entorno de competitividad y globalización.
• Fortalecer el sistema de logística que permita el diseño, la producción,  distribución y puesta de nuevas agencias, sujeto al crecimiento por su futura internacionalización. Es necesario realizar inversiones considerables en el sistema de logística, y evitar la centralización de la distribución, debido a que las distancias geográficas producen altos costos de transportes y de producción.
• Dar continuidad y ajuste a la estrategia de “seguimiento de los gustos y necesidades de los clientes”, observando y estudiando las tendencias en las exhibiciones de coches, revistas de autos modificados, etc.
• Seguir implementando la estrategia de crecimiento, recurriendo lo mínimo posible al endeudamiento bancario, y buscando el máximo provecho de su activo circulante.
• Fortalecer el proceso de ventas mediante nuevas aplicaciones, a través de las páginas web para generar cotizaciones y elecciones de colores.

DEFINICIÓN DEL PLAN DE PREMIOS

Objetivos del plan de premios para el equipo de cuentas clave

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