El arte de la guerra, un enfoque a la negociación

El arte de la guerra (Sun-zut)

Introducción

El Arte de la guerra del autor y militar Sun-Tzu, es una obra escrita aproximadamente en el 500 antes de cristo y aún sigue vigente en el tiempo. Ha sido de gran relevancia para la generación de tácticas y estrategias militares, pero también sobre su aplicación a nivel empresarial y personal.

Sun Tzu nos relata la importancia de tener en cuenta diferentes factores para lograr la victoria. Tener claro las virtudes y talentos, al igual que las debilidades propias y de nuestros enemigos, harán que los movimientos que se hagan contra el enemigo se realicen con certeza y presión.

"Sun Tzu, el arte de los negocios" del autor Mark McNeilly, quien hizo una aplicación de los principios estratégicos de la guerra al mundo de los negocios, será un segundo recurso de gran importancia que nos permitirá una aplicación más amplia al mundo empresarial.

Con base a dichas lecturas, se realizará un informe que tiene como finalidad entender y comprender la naturaleza de los conflictos y llevar acabo mejores alternativas para su solución; haciendo una aplicación de dichos principios estratégicos al mundo de los negocios internacionales, más específicamente sobre una negociación.

Las personas, las empresas y los gobiernos tiene algo en común y resulta del hecho de que vive en una constante guerra, lo importante es aprender a sobrellevarlas y aplicar muchos de los conceptos que se mencionan en ambos libros. Esta será la oportunidad de aprender desde una perspectiva diferente sobre las guerras y poner en práctica uno de los principales principios del Arte de la guerra “aprender a vencer sin luchar, basándose en el engaño y la confusión del enemigo.”

El arte de la guerra trae consigo diferentes ideas que ayudan a entender las situaciones que se viven en medio de una negociación, permitiendo plantear un panorama mucho más amplio que sirve de ejercicio y preparación a la hora de afrontarse a un “enemigo”. Entre los principios aquí enunciados tenemos el siguiente: “si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro. Si te conoces a ti mismo, pero no conoces a tu enemigo, por cada victoria que ganes perderás una. Si no te conoces y no conoces a tu enemigo correrás peligro en todas las batallas.” Haciendo énfasis en la importancia de la preparación, conocimiento y velocidad con la que una parte se forma para desarrollar estrategias y atacar a su contra parte, y así poder lograr una victoria.

La preparación y el conocimiento están arduamente ligadas. “Si usted conoce el cielo y conoce la tierra, usted puede hacer su victoria completa”. Entender que se tienen habilidades y falencias es un factor fundamental, que sirve como arma de defensa en una negociación. Sin embargo, la velocidad en una negociación juega un rol importante a la hora de evitar ataques y de atacar. Según el arte de los negocios, "actuar con una gran velocidad no requiere una actividad frenética, sino una preparación cuidadosa acompañada por un sentido de urgencia".

La preparación en general ayuda al negociador hablar con argumentos y no desde lo que se cree, se da mayor relevancia a la palabra y permite tomar decisiones más asertivas que no irrumpan en el desarrollo de una buena negoción. El conflicto existe porque existen intereses diferentes.

 Por otro lado, Sun Tzu habla sobre la clave de conocer la historia o la información sobre el oponente, esto es clave para preparar una batalla y conocer todos los elementos que los rodean, la victoria se acerca cuando conoces más a fondo sobre el otro. Un tema visto clase fue la importancia de la historia, lo cual es importante en una negociación conocer la cultura histórica, en análisis corporativos, limitaciones y encontrar las negociaciones no como fenómenos, ni eventos sino en situaciones específicas antes de estar dentro de una negociación. Como reivindica Sun Tzu, el autoconocimiento de las competencias distintivas de la empresa, del entorno competitivo y de los rivales es la primera fase de la planificación estratégica. De ahí la importancia de conocer nuestra contra parte, generando mejores y eficientes estrategias para no caer en conflictos vacíos que no viene al caso. Si un negociador no pone esto en práctica, estará destinado a la derrota y a una batalla perdida.

Hablando de la influencia militar, el autor habla acerca del poder que existe entre las empresas, los grupos militares y corporaciones, pero se enfoca en varias partes del libro del poder militar, donde no garantiza ni la supervivencia ni la prosperidad, pero casi siempre es el ingrediente esencial para ambos. Este tema está relacionado con una parte que los soldados deberían luchar con todas sus fuerzas hasta alcanzar la superioridad y ponerse en condiciones de victoria. Sin fuerza, la diplomacia de un estado generalmente carece de efectividad y la mera presencia de una opción militar creíble es a menudo suficiente para enfatizar algo.

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