El comportamiento de elección del comprador

Conducta del Consumidor

Gabriela A. Céspedes Moros

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

07 de diciembre de 2015

Desarrollo

Todos los seres humanos dedican mucho tiempo de su vida a la tarea de pensar y hablar de productos y servicios que consumen cotidianamente, que tienen deseos de adquirir, y hasta a veces, de productos que no conocen pero de los cuales han escuchado.

Dado que las empresas no pueden vivir sin los consumidores, es vital que entiendan cómo los éstos se comportan en relación con el producto que están vendiendo. El análisis del comportamiento del consumidor involucra todos los aspectos relacionados a la interacción de los consumidores con cierto producto. Se quiere saber quién compra un producto, por qué lo compra, con qué frecuencia lo compra y cómo lo utiliza. Las empresas necesitan saber este tipo de cosas para poder entender mejor cómo hacer que sus productos sean atractivos y útiles para los consumidores. De esta manera, las empresas pueden mejorar sus posibilidades de sobrevivir y prosperar.

Con el estudio del comportamiento del consumidor se busca conocer los mercados y sus necesidades, de este modo se podrá progresar en la obtención de una buena estrategia de marketing. Por ejemplo, si se tiene el concepto de un producto, conociendo el mercado, se podrá ofrecer de cierta manera que junto a  características específicas captará la atención de los consumidores en los que nos centramos. De este modo, sabremos que publicidad hacer y dónde emitirla para influir más en el comprador.

Es muy importante tener claridad hacia dónde se quiere dirigir la venta de nuestro producto, si éste realmente será interesante para los consumidores, si es lo que buscan o también si ya hay otra empresa ofreciendo algo similar a ese producto o servicio. Se debe tener en cuenta qué tipo de producto o servicio se ofrecerá, a qué clase social va destinado y cuáles serán sus precios. Todo esto se lo va preguntar el mismo consumidor, antes de consumir nuestros productos o servicios. Por otro lado, en la zona donde lo ofrezcamos debe haber personas que formen parte de nuestro objetivo.

Se deberá tener muy en cuenta si el concepto es algo novedoso que impacte y atraiga la atención del mercado o también si va a satisfacer las necesidades de este.

El comportamiento del consumidor, al enfrentar la decisión de comprar es un tema trascendental para diseñar una estrategia de marketing para un determinado producto. Conocer al consumidor es muy importante ya que, para tener éxito, se les debe vender lo que realmente necesitan o quieren y no caer en el error de intentar venderles lo que las empresas quieren, o sea, forzarlos a optar por un producto. El consumidor elige los productos que mejor satisfagan sus necesidades o deseos, es por esto que es importante conocerlos, para desarrollar productos que capten su atención y que quieran obtener.

...