Comportamiento Del Comprador

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS

CARRERA DE MERCADEO

TEMA:

RESUMEN EL CONOCIMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

PRESENTADO POR:

KENIA MOJICA

ESTANISLAO CONTRERAS

MATRÍCULA:

07-1112

07-3132

ASIGNATURA

CURSO FINAL DE GRADO

FACILITADOR

MIGUEL ÁNGEL DÍAZ MÉNDEZ

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS,

REPÚBLICA DOMINICANA

10 de Junio, 2012

EL CONOCIMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DEL CLIENTE

Una estrategia del cliente es un plan cuidadosamente concebido que provocara una máxima respuesta del cliente. Una de las grandes dimensiones de esta estrategia es la de alcanzar la mejor comprensión de las necesidades y motivos de compra del cliente. Si las ventas fueran solo cuestión de determinar quien cotiza la licitación más baja entonces el mundo no necesitaría vendedores. Todo vendedor que desea desarrollar un negocio que genere otros servicios debe encontrar alguna forma para reunir y sistematizar la información sobre el cliente. Todo vendedor debe utilizar alguna clase de perfil del cliente. Los clientes, consumidores y corporaciones por igual exigen productos y servicios diseñados para sus necesidades singulares y especificas.

LA NATURALEZA COMPLEJA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Las fuerzas que motivan a los consumidores pueden ser complejas. Arch McGill, ex vicepresidente de IBM, nos recuerda que los clientes individuales perciben el producto en sus propios términos, y que estos términos pueden ser “términos singulares, idiosincráticos, humanos, emocionales, el fin del día, irracional, erráticos.

La proliferación de estudios de investigación de mercados, muestreos de la opinión pública, encuestas e informes de “promedios” hacen caer con facilidad en la trampa de pensar en el cliente como un número. El cliente es una persona, no una estadística. Como ya se ha dicho con anterioridad, para obtener una comprensión de las fuerzas que motivan a un cliente a comprar determinado producto o servicio es necesario una comprensión de las fuerzas que influencian la manera en que la gente compra y el conocimiento de cómo deciden los clientes la mayor parte de compras.

LA JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW

Motivado tanto por necesidades fisiológicas como psicológicas, es útil estudiar la jerarquía popular de necesidades desarrollada por Abraham Maslow. De acuerdo con él, las necesidades básicas humanas están arregladas en una jerarquía de acuerdo con su fuerza.

• Necesidades fisiológicas en ocasiones llamadas primarias, incluyendo las necesidades de alimentos, agua, descanso y refugio.

• Necesidades de seguridad. Representan nuestro deseo de estar libres de peligro. El deseo de sentirnos a salvo está con nosotros durante la mayor parte de nuestra vida. La intención de satisfacer las necesidades de seguridad y estabilidad motivará a la gente a comprar artículos como seguros médicos y de vida.

• Las necesidades sociales. Las necesidades sociales reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con un grupo y aprobación de otras personas. Estas necesidades ayudan a explicar nuestra búsqueda constante de amistades, compañerismo y aceptación.

• Necesidades de autoestima. Aparecen en el cuarto nivel del modelo de necesidades de Maslow. Las necesidades de autoestima reflejan nuestro deseo de sentirnos dignos ante los ojos de los demás. Buscamos una sensación de valor y adecuación personales, un sentimiento de competencia.

• Necesidades de autorrealización. El doctor Maslow definió el término autorrealización como una necesidad de autosatisfacción, como la plena realización del potencial de uno mismo. Es la necesidad de “ser todo lo que se puede ser”.

INFLUENCIAS SOCIALES QUE MODELAN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE.

Pueden agruparse estas influencias sociales en cuatro grandes áreas:

1) influencia del papel; durante toda nuestra vida ocupamos posiciones dentro del grupo, organizaciones e instituciones, con cada posición está asociada muy de cerca un papel: una serie de características y comportamientos sociales separados, que se basan en las expectativas de otras personas.

2) Grupos de referencias; consiste en varias personas que tienen comunicaciones interpersonales bien establecidas y tienden a influir en los valores, actitudes y conductas mutuas.

3) Clase social; se compone de personas que comparten niveles de ingreso, riqueza, antecedentes educativos y prestigio ocupacional similares.

4) Cultura y subcultura. Se puede definir la cultura como las artes, las creencias, las instituciones, el pensamiento y los patrones de comportamiento transmitidos, de una comunidad o población. La cultura tiene mucha influencia en el comportamiento de compras, y en la actualidad, está recibiendo más atención a causa del rápido incremento de los grupos inmigrantes. Al incrementarse la diversidad cultural, las compañías deben reexaminar sus estrategias de ventas y mercadotecnia. Dentro de una cultura hay grupos cuyos miembros comparten ideales y creencias que difieren de los que tiene la sociedad más amplia a estos le llamamos subcultura.

PERCEPCIÓN: COMO SE FORMAN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE.

La percepción es el proceso por el cual recibimos estímulos (información) por medio de nuestros cinco sentidos y luego asignamos significado a esos estimulo. Nuestra percepción está configurada por las condiciones psicológicas y fisiológicas dentro de nosotros. La percepción es todo lo que hay. Los compradores pueden filtrar o modificar la información que presenta un vendedor, si entra en conflicto con las actitudes o creencias aprendidas con anterioridad. Durante la reunión con el cliente, el vendedor debe procurar hacer todo el esfuerzo posible para crear una relación solida para que la persona se abra y discuta con libertad sus percepciones personales. Las personas que participan en ventas y mercadotecnia necesitan revisar periódicamente sus propias percepciones para ver si estas son correctas.

Motivos de compra. Pueden considerarse que es una necesidad, impulso o deseo que ha surgido.

MOTIVOS EMOCIONALES EN COMPARACIÓN CON LOS MOTIVOS RACIONALES DE COMPRAS.

Un motivo emocional de compra impulsa al cliente potencial a actuar a causa de su atracción hacia algún sentimiento o pasión. Las razones emotivas para comprar productos con frecuencia suelen salir más del corazón

...