El comportamiento de los mercados industriales
Enviado por Alejandroku12 • 29 de Febrero de 2020 • Ensayo • 971 Palabras (4 Páginas) • 167 Visitas
UNIDAD 4. El comportamiento de los mercados industriales
Objetivo: El (la) estudiante distinguirá los procesos individuales y organizacionales para la captación y generación de las necesidades, políticas, recursos y procedimientos de compra de las organizaciones.
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Actividad Grupal 1. El proceso de compra corporativa
Fecha: 18/febrero/2020
Integrantes:
- #4 Batun Ku Jorge Alejandro.
- #14 Dzib Canche Herver Jacinto.
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Valladolid Yucatán.
Tema 1. Conceptos y terminología básica en los procesos de compra corporativa
Objetivo: Conceptualizará ampliamente la terminología usada al referirse a procesos de compra organizacionales.
Instrucciones:
- Leer el texto del PDF, del libro “Dirección de marketing” de Philip Kotler
COMPRA CORPORATIVA | COMPRA DE CONSUMO |
Se define como el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones establecen la necesidad de adquirir nuevos productos y servicios, e identificar, valorar y elegir marcas y proveedores Alternativos. Mediante las compras corporativas las entidades se agrupan para adquirir o contratar bienes y servicios de manera conjunta, realizando un único proceso de selección, con el objetivo de reducir los costos de transacción y aprovechar las ventajas de la economía de escala. | Serie de pasos que se dan y de decisiones escalonadas que toma el consumidor o usuario desde que siente deseo de satisfacer una necesidad hasta el momento en que adquiere y usa o consume un producto. Esta denominación tiene por objeto distinguir el carácter masivo y más duradero en el tiempo de provisión del cliente. Esta compra tiene casi un carácter familiar. Compran semanalmente en las llamadas tiendas de proximidad, encargan vía Internet algunos artículos especialistas y realizan el grueso de su compra en grandes superficies con una periodicidad cercana a los quince días. |
MERCADO EMPRESARIAL | MERCADO DE CONSUMO |
Está constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y servicios con los siguientes fines: Para producir bienes, para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores. | Se refiere a los compradores que adquieren bienes y servicios para consumo en lugar de reventa. Sin embargo, no todos los consumidores son iguales en sus gustos, preferencias y hábitos de compra; debido a las diferentes características se pueden distinguir ciertos consumidores de otros. Estas características de los consumidores particulares incluyen varios rasgos demográficos, psicográficos, de conducta y geográficos. Los vendedores suelen definir estas características de los consumidores a través de la segmentación del mercado, el proceso de separación e identificación de los principales grupos de clientes. |
- Elabora un cuadro comparativo donde expliques (DETALLADAMENTE, A GRANDES RASGOS) las diferencias entre la compra corporativa y de consumo y mercado empresarial y de consumo,
Tema 2. Principales diferencias entre los compradores individuales y los organizacionales y/o industriales
Objetivo: Diferenciará entre las motivaciones y los factores que afectan el proceso de compra en los mercados individuales de consumo y los mercados organizacionales.
Instrucciones: De las 10 características del proceso de compra corporativo, leerás en qué consiste y CON TUS PALABRAS (No parafrasear, ni copiar y pegar), explicarás a detalle en qué consiste y un ejemplo aplicado en algún producto, servicio, marca o empresa de tu entorno. Utilizando el siguiente formato:
- Menos compradores, pero de mayor tamaño.
Explicación | Ejemplo |
Esto se refiere a que un solo cliente puede adquirir una gran cantidad de producto en una sola transacción, Es un cliente potencial que compra por semana cantidades elevadas. | En la Papelería del ahorro son llamados clientes Mayoristas, que consumen grandes cantidades de productos a la semana. |
- Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores.
Explicación | Ejemplo |
Cuando una empresa se hace proveedor de otra empresa para así poder comprar y vender sus productos y viceversa. | Empresa abarrotes la estrella le vende al mini súper “MARI” Productos a un precio bajo, para luego volver a vender. |
- Compradores profesionales.
Explicación | Ejemplo |
Es cuando un cliente envía por correo una solicitud de presupuesto para pedir precios sobre algunos artículos de su necesidad, o que requiera para su negocio. | En la papelería paperix reciben solicitudes de clientes con sus requerimientos para poder cotejar precios. |
- Diversas influencias de compra.
Explicación | Ejemplo |
Es cuando se envía gente capacitada a ofrecer los productos de una empresa y así poder generar ventas | Papelería del ahorro envía a su encargado de mayoreo para ofrecer todos los productos a los agentes de ventas o a los que son clientes mayoristas. Y así poder dar a conocer artículos nuevos y generar ingresos. |
- Mayor número de llamadas.
Explicación | Ejemplo |
Es cuando una persona está dedicada a realizar llamadas para ofrecer algún bien o servicio. | Los bancos son un claro ejemplo para ofrecer tarjetas de crédito. Telcel es otra empresa que te llama para ofrecerte cambiar de compañía o adquirir un plan. |
- Demanda derivada.
Explicación | Ejemplo |
Tiene cuando un producto aumenta su producción tiende a crecer otros productos relacionados a él. | Un nuevo traje para cabello, Implicaría comprar, zapatos nuevos, camisa de vestir, calcetines, cinturón, corbata entre otros accesorios. |
- Demandan inelástica.
Explicación | Ejemplo |
Es cuando no sufre una variación, o muy poca, cuando ocurre un cambio en el precio de un producto. i el precio de un producto aumenta, el número de la demanda se reduce solo un poco o nada Las personas compran aproximadamente la misma cantidad, ya sea que el precio baje o suba. | Un mini súper no deja de comprar si la coca cola sube de precio, el sigue manteniendo el producto a la venta y en existencia. Sin importar su precio este elevado. |
- Demanda fluctuante.
Explicación | Ejemplo |
Es la más típica en el mercado industrial. Suele ser la mas inestable que la demanda de bienes de consumo. | La compra de boletos para un asiento en el ADO |
- Compradores concentrados geográficamente.
Explicación | Ejemplo |
Es cuando el grupo de consumidores son reducidos. | Un ejemplo serian los equipos médicos, donde se requiere una visita personal y muchas horas de explicación para lograr una venta. |
- Compra directa.
Explicación | Ejemplo |
Cuando el cliente compra o consume atreves y desde la empresa y no atreves de algún agente o algún proveedor. Mantiene contacto directo. | Un ejemplo es que el supermercado Chedraui le compra directamente a la empresa coca cola, sin tener que hacer alguna compra con otros proveedores. |
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