El rol de la inteligencia artificial en la transformación de la gestión de ventas

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PLAN DE VENTAS

ACTIVIDAD 4

INTEGRANTES:

ING PAOLA VALVERDE

El rol de la inteligencia artificial en la transformación de la gestión de ventas

Resumen

La gestión de ventas se ha venido transformando con la integración de IA en los diversos procesos, esta investigación tiene como meta principal analizar como la IA ha revolucionado la gestión de ventas, analizando su influencia en las decisiones y en el rendimiento empresarial; además se analizará cómo las empresas han logrado aumentar la productividad, con la integración de herramientas, las cuales consta: el uso de CRM, chatbots, procesos de automatización, donde se  examinan los beneficios que presenta la IA a las organizaciones.

Introducción

Con las nuevas tecnologías de la era digital, las estrategias de ventas han venido evolucionado por lo que las organizaciones creen necesario optar por la implementación de la IA en la gestión de ventas. Hoy en día, no basta solo con tener un equipo comercial bien entrenado, también se necesita contar con tecnologías como la inteligencia artificial, que permita analizar grandes volúmenes de datos, y diseñar estrategias de ventas más eficientes.

La IA como herramienta estratégica comercial, ha permitido que las empresas optimicen sus operaciones mediante el uso de algoritmos los cuales pueden detectar patrones de compra, lo que les permite a los altos directivos tomar decisiones estratégicas. Desde otro enfoque la inteligencia artificial, por medio de los chats Bot permite automatizar respuestas y generar recomendaciones personalizadas, para cada usuario, lo que evidencia cómo estas características puede incidir en el aumento la eficiencia, pero además mejorar la satisfacción del cliente. La finalidad que tiene este ensayo es el analizar cómo la IA ha revolucionado la gestión de ventas, analizando su influencia en las decisiones y en el rendimiento empresarial.

Marco teórico

Administración de las ventas y sus fundamentos e integración de la IA

La principal función de la gestión de ventas es enfocarse en la estrategia comercial de las organizaciones, donde determinan que para lograr el éxito en una organización, es un factor importante la gestión comercial (Townsend Valencia & Figueroa Filián, 2022).  Según lo señalado por estos autores, la planificación o estructura que realiza la gestión de venta, es lo que les permite a las organizaciones llegar a sus consumidores presentando una propuesta de valor; sin embargo, la transformación digital ha introducido nuevos elementos en la administración de ventas, que si bien permite a las organizaciones una toma de decisiones más precisa basada en datos, da la misma posibilidad a los  clientes; ya que, tienen mayor información al momento de hacer una compra por lo que estos clientes se vuelven difícil de fidelizar.  

Ante lo expuesto, la IA por medio de las automatizaciones permite la integración de sistemas los cuales hacen análisis basado en datos de clientes, su función en este punto es identificar tendencias de consumo y además predecir oportunidades de venta.  Para los autores (Ramírez García, et, al, 2023), gracias a la automatización, las empresas tienen la posibilidad de reducir costos operativos y enfocarse en estrategias de fidelización. De acuerdo con lo mencionado, evidenciamos cómo la gestión de ventas ha evolucionado hasta el punto de poder predecir oportunidades solo con el análisis de datos, lo que representa un beneficio significativo al momento de implementar estrategias de venta.

Profundización del mercado y sus componentes

El análisis del mercado es un proceso el cual permite a la gestión de ventas tomar decisiones; ya que, este se encarga de recopilar la información más relevante de la competencia y del entorno (Soledispa Rodríguez, et, al, 2021). Según el concepto propuesto, y en concordancia con lo citado, podríamos decir que el análisis del mercado es uno de los procesos más sensibles al momento de tomar decisiones estratégicas en cuanto a las ventas, el conocer de primera mano información de la competencia, consumidores y el mercado en general permite plantear una estructura eficiente como base para la fuerza de ventas.

En este mismo sentido, la integración de la IA permite simplificar estos procesos presentando un enfoque más sofisticado basado en datos o patrones, por ejemplo: en la segmentación de clientes, el conocer estos datos permite la personalización de estrategias de ventas. Complementando esta perspectiva, los autores (Calle García, et, al, 2023) destacan que, por medio del aprendizaje automático de la IA, las empresas pueden identificar el comportamiento del consumidor lo que les permite anticiparse a sus necesidades.

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