El surgimiento de los Consumidores de Clase media

El surgimiento de los Consumidores de Clase media y la oportunidad de mejorar la Cadena de Suministros mediante la aplicación de Tecnologías de la Información en el mundo y en el Perú

Las realidades van cambiando, los gustos de los clientes ya no son los mismos, estos sufren variaciones constantes, en su mayoría estos cambios son  influenciados por las tendencias sociales propias de cada cultura, el no poder cubrir esas necesidades representa para las empresas grandes pérdidas, mala reputación y bajo desarrollo de fidelidad de sus clientes, estas acciones pueden terminar destruyendo a esas compañías, de ahí nace la importancia fundamental de desarrollar nuevas estrategias en la Cadenas de Suministro que permita a las empresas satisfacer cada vez más rápido las exigencias de sus diferentes clientes. Cabe resaltar que el hecho de   aceptar el cambio se convierte en  una tarea poco atractiva y muy difícil de aceptar, es imposible enfrentar estos nuevos desafíos y exigencias con estrategias antiguas que muchas veces resultan ser obsoletas, por lo que el apoyo en las nuevas Tecnología de Información representa el desarrollo que las nuevas empresas necesitan para poder seguir siendo competitivas y altamente eficientes.  

Actualmente se viene dando un gran cambio que debe ser tomado en cuenta por las empresas,  este es, el crecimiento de consumidores de clase media que exigen productos de alta calidad y por medios no solo físicos sino también electrónicos. Tradicionalmente los empresarios encapsulaban a sus clientes en una pirámide socioeconómica la cual determinaba que los productos de “lujo” y más caros, eran adquiridos solo por clientes pertenecientes a la clase más pudiente de la sociedad,  por otro lado los productos de más bajo precio de  “calidad inferior” eran adquiridos  solo por clientes de bajos ingresos, y en el medio de estas dos tendencias se posicionaban los clientes de clase media  cuyos productos favoritos eran  los poco atractivos y de precios razonables. Sin embargo las nuevas tendencias revelan que las empresas que direccionan sus productos a estas creencias antiguas están perdidas, pues desaparecerán en el futuro, hoy en día los consumidores de clases media se han convertido en oportunidades de crecimiento, estos clientes se han vuelto  sumamente exigentes,  han comenzado a ver  vacíos donde antes veían virtudes y evalúan mucho más sus decisiones de compra que antes, esta realidad no solo se vive fuera del país, sino también en nuestro Perú, donde los consumidores de clase media representan la mayoría de la población y buscan productos que no solo satisfagan sus necesidades sino que también sobrepasen sus expectativas.

El escritor Michael J. Silverstein en su libro “A la Casa del Tesoro” (Silverstein, 2006), explica que, los consumidores de clase media están a la expectativa de encontrar aquellos bienes y servicios que, al adquirirlos, les ofrezcan el valor perfecto que necesitan o que desean.

Este autor identifica seis factores que determinan como los consumidores de clase media evalúan su compra antes de realizarla, estos son: El precio; El valor técnico; El valor funcional; El placer de la compra; la integración; Y el valor emocional. Como podemos ver, son muchos los factores que los consumidores toman en cuenta para decidir que producto o servicio van a adquirir.

En este contexto, en el cual los consumidores aprecian y analizan todo el proceso de compra,  las empresas enfrentan un nuevo desafío: ¿Cómo mantener a sus clientes fidelizados con sus productos?  ¿Cómo aprovechar las nuevas tecnologías? ¿Cómo innovar y mantenerse vigente en el mercado? , etc.

Para aprovechar esta situación, las empresas deben comenzar a entender la importancia que tiene la información,  actualmente, ésta se encuentra atrapada en el mercado donde las empresas desarrollan sus actividades, dicha información, es de gran ayuda para tomar las decisiones más acertadas sobre el mejor desarrollo, coordinación e integración de su Cadena de Suministro, la cual,  mantiene  una adecuada sinergia entre proveedores, productores, distribuidores, minoristas, cliente final y todos los actores que componen la Cadena de Suministro. Las Tecnologías de Información ayudan a capturar esa información del mercado, la procesan y dan como resultado datos de suma importancia que terminan ayudando a los directivos y gerentes a la toma de decisiones sobre aspectos tan importantes como: en qué momento, cuando, a quien y donde se deben colocar los productos para satisfacer las necesidades de los diferentes clientes.

En el libro “Administración de la Cadena de Suministros” (Chopra & Meindl, 2013)los autores  resaltan la importancia de incluir todos los procesos de la cadena cuando se han de tomar decisiones, estos procesos son divididos en tres  macro-procesos, los cuales son: Administración de las relaciones con los clientes (CRM); Administración de la cadena de suministro interna (ISCM); y Administración de la relaciones con los proveedores (SRM). La integración de estos tres macro procesos busca incrementar  el superávit de la Cadena de Suministros existente, por lo que representa para la empresa la ventaja competitiva que necesita para aprovechar la oportunidad existente en el mercado actual con respecto a los consumidores emergentes de clase media y  tomar de esta manera las mejores decisiones sobre  reducción de riesgos existentes en toda la cadena, mejoramiento de la calidad, reducción de tiempos, exactitud en el pronóstico de la demanda, selección de los mejores proveedores,  aspectos y tendencias futuras, etc.  

Otro autor, Daniel Justribo quién es Gerente de Pre-Ventas de aplicaciones de Oracle (Revolucionando la Cadena de Suministro, 2014)  ha señalado que ha llegado el momento en el cual las empresas deben hacer la transición a una cadena de Suministros que esté potenciada por las Tecnologías de Información con el objetivo de realizar mejoras en sus operaciones y así cumplir con el objetivo principal de atender cada vez mejor a los clientes reduciendo costos y tiempo. Este autor resalta la idea de que los ejecutivos modernos deben aprovechar los avances tecnológicos actuales, sin ellos, será muy difícil que sus empresas se mantengan competitivas y corren el riesgo de perder de vista la visión principal que es el satisfacer a los clientes.

En el artículo presentado por este autor se muestra un dato altamente interesante, indica que los británicos han gastado alrededor de veintitrés billones de libras durante los primeros tres meses del año 2014 realizando compras en línea (Justribo, 2014), este dato, demuestra el creciente interés que los ejecutivos deben brindar a sus cadenas de suministro y a la aplicación de las tecnologías de información ya que estas herramientas brindarán la información necesaria que estas empresas necesitan para aprovechar esta creciente tendencia de consumo.

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