Electronic Industries un nueva empresa

Electronic Industries:

1995, Argentina. Gerencia se reúne con Dir. Ventas por inconvenientes con la remuneración.

Multinacional, fabricación y venta de productos electróncos, alta competencia. Clientes Buscan proveedores que satisfagan necesidades, y no sólo producto.

Por un lado, tenemos vendedores y por otro Product managers.

Los vendedores tienen clientes asignados a los que tienen que vender el portfolio de productos. Los PM tiene productos asignados.

Tanto Vendedores como PM:

-Salario fijo

-Salario variable: Este se establece mediante cuotas.

-Vendedores: a) Facturación. B) Valor de contrato de servicios

-PM de productos: a) Unidades vendidas (No estoy de acuerdo, pueden poder el precio que quieran)

-PM de servicios: a) facturación b)valor contrato de servicios

Problemática (discuten directivos en una conversación): Hay una subestimación de los objetivos de ventas, y muchos han sido sobrepasados con creces, por lo que hay desviaciones en el presupuesto. Típico en algunas ocasiones de una organización de ventas. En mi opinión, la responsabilidad de poder cambiar las cuotas la debería tener alguien con responsabilidad sobre todas las ventas no solo el Director de Ventas cuya decisión pueda aplicarse sobre la remuneración de todos los que tienen variable sobre facturación y pedidos.
Limitar el máximo de cobro de variable a:
Todos los que tengan variable por igual y proporcionado (no solo vendedores)
Siempre que la empresa demuestre objetivamente que no puede asumir el error (e.g. bajada sustancial del 12% de beneficios)

Considero clave algunos puntos:

-Fundamental fijar unos objetivos reales y no una subestimación. No es normal que un vendedor cumpla el 500% de su objetivo. Ahí hay un error a la hora de fijarlo

-Creo que todos los trabajadores que hagan una venta han de estar remunerados en cuanto a un objetivo en cifra de ventas y no en producto

-Visibilidad de la consecución de los mandos superiores ya que no puede limitarse el cobro de variable a vendedores y lo cobren superiores (no es ético).
Parece difícil de entender que una empresa con 12% de BN no pueda asumir el variable de algunos vendedores por un error en las cuotas. Da un mensaje desmotivador a la fuerza de ventas.
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Quizá el variable de Product Manager debería estar más asociado a la consecución de los objetivos de la empresa o subsector (tipo bono) que la venta cuyo mayor responsable es el vendedor .

Debe haber umbrales mínimos en los objetivos de facturación y pedidos que si no se superan no se cobra variable. Ahora se garantiza un 75% del sueldo.

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