Empresa CONALAT ¿A qué se dedica?

Empresa CONALAT

¿A qué se dedica?

CONALAT es una empresa líder en Uruguay que ofrece productos lácteos en varias presentaciones para un público específico (niños menores a un año hasta diez años) que incluyen entre sus productos: yogures, postres, leches saborizadas y helados con alto poder nutritivo.

Es una empresa con una estructura burocrática debido  al amplio número de jefes que existían, al ser su organigrama funcional, por lo cual hay que hacer una serie de papeleos, informes, para que los altos mandos reciban la información que los niveles más bajos emiten y esto ralentiza el proceso de toma de decisiones.

Posee una integración vertical hacia adelante ya que la compañía tiene su propia planta producción y red de distribución dentro del país, que asegura la entrega en el tiempo asignado a sus clientes ya sean supermercados, pequeños establecimientos como autoservicios y pequeños puestos de venta al interior más lejano del país.

Sistema de pagos en el área de ventas

Los jefes de zona poseen un sueldo base relativamente bajo, pero al cumplir con el plan de ventas anual el bono que recibe es elevado. Asimismo, al jefe de cada zona se le entrega un bono grupal para que sea distribuido entre sus subordinados, los vendedores también reciben un sueldo base bajo pero su principal fuente de ingresos son estos bonos que reciben luego de cumplir sus objetivos de ventas.

Perfiles:

Alberto Linares

Jefe de ventas de la región Este de la empresa de productos lácteos CONALAT.

• No posee una amplia experiencia en el cargo.
• Licenciado en Comunicación y Marketing con MBA
• No sabía lo que sus superiores esperaban de él
• Intención de hacer carrera dentro de la compañía
• Iniciativa para proponer nuevas formas de vender
• Ansioso por conseguir resultados

Jorge Blanco

Jefe de ventas de la región Sur Rocha de la empresa de productos lácteos CONALAT.

• Bachiller
• Edad 52 años
• Poder de liderazgo
• Busca el bienestar de sus subordinados
• Flexible al momento de realizar el trabajo
• Escucha nuevas ideas
• Trabaja en equipo
• Busca conocer las necesidades de los consumidores
• Antigüedad en CPL 30 años
• Más que un jefe,  es un compañero de trabajo.
• Buena actitud, no controlador.

Postura de Alberto Linares

• Siente que la empresa ha mantenido una planeación conservadora; es decir se conforma con obtener buenos resultados, pero no necesariamente los mejores posibles, pues difícilmente la planeación tratará de impulsar cambios radicales en la organización, ya que su énfasis es conservar las prácticas vigentes. Y no está innovando como debería, hay mucha competencia y se deben tomar acciones para seguir siendo líderes en el mercado de los lácteos. Por tal razón se reúne con sus colaboradores para tomar medidas y cumplir los objetivos de ventas proyectados, cree que la mejor manera de llegar a los clientes es ir a la calle y ver que opinan de su producto.

Los vendedores se sienten conformes con vender lo que se les asigna ya que tienen buena acogida y no indagan nuevas formas para llegar a los clientes. Desea conocer el secreto de su colega Jorge Blanco ya que para él hacen exactamente lo mismo pero su equipo de trabajo cumple su plan de ventas con un 10% más de ventas.

Postura de Jorge Blanco

Gracias a su equipo de trabajo y la confianza que existía entre todos pudieron encontrar una nueva forma de llegar al mercado y obtener más ganancias que en las demás regiones, piensa que su pequeño descubrimiento no debería ser conocido por sus colegas y superiores ya que los presionarían en realizar informes extensos, planificaciones, lo que les llevaría más tiempo y no venderían como quisieran.

No le gusta como las áreas administrativas fijan metas y solo les preocupa ganar, si un empleado tiene una idea que le hará ganar miles de dólares a la empresa, esta solo le otorgará $500 por decirla, esto le parece muy injusto ya que no motiva a los trabajadores a innovar y ser creativos. Por otro lado, prefieren ganar más ocultando su segmento de mercado ya que les permite tener buena liquidez e incluso ganar más que una persona con título profesional.

Postura del consultor

Debido al bajo rendimiento en ventas de la región Este. Optaron por contratarlo para que se encargarse de averiguar el porqué del decremento en ventas, tomando en cuenta la comparación con la región sur. Si bien el equipo de ventas de zona Rocha Sus iba súper bien debido a un secreto que descubrió Patricia Estrada hace unos 3 años mientras estaba en el supermercado y fijándose en aquello y tomándole la debida importancia esto hizo que sus ventas sean voluminosas. Al ganarse la confianza, antes del inicio de la reunión bimensual del equipo le revelaron el secreto para que así supiese en que estaba encaminada y que entendiese el propósito de la misma, este descubrimiento se centraba en los consumidores de sus productos, ya que si bien los productos se enfocaban en los infantes, por medio de la observación en el mercado se dieron cuenta de que quienes compraban el producto no eran madres de niños pequeños, ni los propios niños, sino las personas de la tercera edad a quienes les encantaba consumir lácteos de CONALAT, entonces distribuyeron sus lácteos por los hogares de ancianos a través de supermercados cercanos a ellos, sin que los de Montevideo supieran su estrategia de comercialización. Esta era la ventaja que ellos tenían para que sus ventas incrementaran.

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