Ensayo Comunicacion commercial

Tema 1. Promoción de ventas

Definición y objetivos de la promoción de ventas

Técnicas de promoción de ventas

Objetivos de la promoción de ventas

La planificación de la actividad promocional

Regulación de la promoción de ventas

Promocion basada en regalo y a más largo plazo

Con el tiempo causan un componente más emocional al consumidor.

Promocion basada en descuento en precio y a corto plazo

Cuando nacen las promociones se hacen fundamentalmente de este tipo

Definición promoción de ventas

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para promover la compra o venta de un producto o servicio (Kotler y Armstrong, 2008).

La promoción de ventas es un programa limitado temporalmente con el que un vendedor pretende mejorar su oferta para que los destinatarios compren inmediatamente o realicen cualquier otra acción (Tellis 2002).

Debe ser temporal, si no la promoción termina por perder su efecto.

Que compren inmediatamente implica muchas veces que cambien su momento de compra.

Razones para el crecimiento de la promoción de ventas

Relacionadas con la situación económica:

Capacidad para generar resultados a corto plazo

Deterioro económico en épocas de recesión.

Relacionadas con los fabricantes y distribuidores

Posición de los distribuidores frente a los fabricantes

Disminución de la eficacia de la publicidad

Lanzamiento o mejora de los productos

Frenar las acciones de la competencia

Relacionadas con los consumidores

Incremento de la receptividad del consumidor gente a las promociones del distribuidor

La batalla en lugar de venta

Las motivaciones de compra

Objetivos generales de las promociones de ventas

Incremento de volumen de ventas

Incremento de las compras de prueba

Incremento de la compra repetida

Incremento de la lealtad

Ampliar el uso

Crear interés

Crear notoriedad

Reducir la atención sobre el precio

Ganar apoyo de los intermediarios

Discriminar usuarios

Ejemplo: Promoción que trata de animar la compra repetida:

Límites y posibilidades de la promoción de ventas

La promoción de ventas puede:

Estimular el entusiasmo de la fuerza de ventas para un producto nuevo, mejorado o maduro.

Aumentar las ventas de un producto maduro.

Facilitar la introducción de nuevos productos al mercado

Incrementar el espacio de venta

Neutralizar la publicidad y promoción de ventas de la competencia.

Obtener compras de prueba de los consumidores

Animar la compra repetida.

Aumentar el uso del producto incrementado la cantidad ofrecida al consumidor.

Reforzar la publicidad.

La promoción de ventas NO puede.

Cambiar la actitud de no aceptación de un producto no deseado.

Parar la tendencia decreciente en las ventas a largo plazo (fase de declive del ciclo de vida)

Compensar una fuerza de ventas mal entrenada

La falta de publicidad

Una débil imagen de marca

Tipos de promoción de ventas

Objetivos de las promociones del fabricante

Ampliar la distribución

Ganar canales de distribución o espacio en las tiendas para productos nuevos o mejorados.

Mantener o incrementar el espacio en estantes compartidos con otras marcas

Obtener expositores fuera de los estantes habituales

Controlar las existencias

Reducir el exceso de inventario e incrementar la rotación

Proveer el inventario del minorista para prevenir el efecto de las promociones de la competencia

Estimular las promociones del distribuidor

Estimular la publicidad y promociones del distribuidor

Provocar una reducción en el precio de venta al público

Inducir otras promociones del distribuidor

Herramientas de promoción del fabricante

Descuentos al canal sobre factura, escalonados, sobre ventas realizadas.

Incentivo publicitario (Publicidad cooperativa) Kruidvat & Glamour

Productos gratuitos

Concesiones o primas

Incentivo por ventas

Incentivo de exposición (un stand extra en el Albert heijn con Andrelon

Concursos para distribuidores y regalos

Objetivos de las promociones del distribuidor

Incrementar el tráfico en el punto de venta (efecto atracción)

Que los individuos que entran al establecimiento compren (efecto conversión)

Incrementar el volumen y composición de las transacciones (efecto gasto)

Incrementar las ventas de sus propias marcas (marcas de distribuidor)

Incrementar la fidelidad al establecimiento

Disminuir la estacionalidad de la demanda

Dar salida al stock acumulado cuando aún resulta vendible

Ampliar la gama de opciones de compra del consumidor a fin de que no adquiera siempre los mismos productos

Crear imagen de establecimiento

Heramientas de promoción del distribuidor

Descuentos en precio, cupones descuento, reembolsos, muestras, premios, concursos, sorteos y programas de continuidad.

Rebajas vs. Ofertas

Objectivos de las promociones hacia el consumidor

Animar la prueba de productos

Expandir el uso habitual del producto

Atraer a nuevos compradores

Que se adquieran una mayor cantidad de producto o que se compren productos de mayor margen

Defenderse de los competidores

Evitar fluctuaciones de venta evitando estacionalidad

Y cada vez más

Crear relaciones a largo plazo con los consumidores

Crear imagen de marca

Crear capital de marca

Herramientas de proocion al consumidor

Tipo de incentivo

Inmediato

Posterior

Monetarias

Descuento en precio

Cupones descuento

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