Entorno Actual de Trade Mkt en el Perú

Primera Parte

Público objetivo:

• Características demográficas(edad, sexo, NSE)

• Adultos jóvenes del nivel socioeconómico A/B sin distinción de sexo.

• Características psicográficas

• Interesados en la vida saludable, personas que les gusta probar nuevos productos.

• Características de compra (lugar, frecuencia)

• Cadenas de Supermercados, tiendas de conveniencia, HORECA, Universidades y Gimnasios  en la categoría bebidas saludables para consumo diario en cualquier momento del día.

Distribución:

• Graficar las posibles alternativas de longitud de canal (Go to market)

• Canal Corto:

       [pic 1]

• Canal Largo:[pic 2]

• Canales actuales y “sugeridos”:

• Canal Actual no existe en el mercado local en la actualidad.
• Canal Sugerido

• Canal Largo: a través de un distribuidor se llega a todos los canales antes ya expuestos.

• Definir cada uno de los agentes o intermediarios de cada ruta (longitud)

• Fabricante: Coca Cola Inc (Innocent Drinks)
• Distribuidor: Corporacion Lindley
• Intermediarios:

• Cencosud, SUPESA y Tottus (según ubicación geográfica).
• HORECA(según ubicación geográfica).
• Tiendas de conveniencia (según ubicación geográfica).
• Universidades (según ubicación geográfica)
• Gimnasios (según ubicación geográfica)

• Consumidor:

• El consumidor va al PdV motivado por la variedad de los productos de la categoría Bebidas cuyo rol es de destino.

Segunda Parte

Plan de Trade Marketing

• Misión del Plan: Asegurar la correcta exhibicion y visibilidad de nuestros productos en los puntos de venta establecidos.
• Objetivos de plan de trade marketing

• Visibilidad:

• Visibilidad interna:

• Supermercados: Exhibidores frigoríficos, Visicoolers, Jala vista, marcadores de precio.
• Tiendas de conveniencia: Exhibidores frigoríficos, Colgantes, Jala vista
• Afiches con promociones del producto: 2x1, Packs con promociones de venta cruzada: Smoothie + Galletas Light / Sandwich.
• Impacto visual de la góndola dentro de punto de venta. Es el objetivo principal para nuestro producto donde incorporaremos elementos adicionales en la góndola para crear tráfico del público.
• Inversión directa para presencia en cajas de supermercados, autoservicios y tiendas de conveniencia.

• Disponibilidad:

• Asegurar la exhibición de Innocent Drinks en PdV a través de mercaderistas siguiendo el lay out de la matriz (ubicación de islas, visicooler y/o exhibidores para caja) y adaptar el planograma propio según requerimiento de la cadena. Buscar la manera de estar siempre en la categoría del producto.
• Mediremos la gestión de la disponibilidad de productos en los Pdv a través del store check el cual se realizará una vez por semana por el mercaderista; además, de realizarse visitas por el equipo de Trade para control de rotación y exhibición de productos.

• Asequibilidad: El equipo de marketing de acuerdo al estudio nos comunica que la botella de 500 ml estaría a un precio de 6.00 y una botella de 250 ml a 3.50  para nuestro consumidor final. Estos precios estarán sujetos a la rotación del producto que dependerá de nuestro consumidor final, ello nos permitirá ajustar el precio de ser necesario o realizar promociones.

• Mediremos la gestión de asequibilidad de precios a través del price check, comparando los resultados semanales del store check.

• Fidelización: 

• Se diseñará un incentivo para el equipo de ventas durante la introducción del producto al mercado el cual consistirá en entregarles vales de consumo de una de las cadenas más populares.
• También se considerará premiaciones a través de viajes a la fábrica en UK.
• Por otro lado, se otorgará capacitaciones tanto para agentes de distribuidoras, mercaderistas, vendedores, pues nuestro concepto del producto no es conocido en el mercado peruano.

• Activación: 

• Supermercados: Degustación e Impulsación en las tiendas pareto de la cadena.
• Tiendas de conveniencia (Pdv grifos): Degustación e impulsación según análisis por clusterización de la cadena.
• Eventos universitarios, implementación de módulo de ventas durante la duración del evento.
• Otros PdV (Gimnasios, HORECA): Muestras para degustación de las personas involucradas en el proceso de compra.

• Alcance del Plan

• Geográfico: Nos situaremos en Lima Metropolitana de la siguiente manera

• Cadenas de supermercados Wong, Vivanda y Plaza Vea que se encuentren en los distritos de NSE A, B y C+.
• Tiendas de conveniencia; en los store de grifos según clusterización previamente definida con los compradores de dichas cadenas de grifos.
• Universidades de NSE A, B y C+.

• Presupuesto: USD 700,000 (para un primer año – lanzamiento)

• Rol de actividades

• Definición mensual (estacionalidad):

• Octubre a Diciembre: Se realizará toda la implementación de introducción a los puntos de ventas mediante los acuerdos comerciales en el siguiente orden:

• Tienda de conveniencia: otorgar descuentos para nuestro producto con la finalidad de que esté presente dentro de las cabeceras.  
• Supermercados: se invertirá cierta cantidad de dinero con el objetivo de estar presentes en las cajas como productos por impulso. Además, a través del apoyo de los mercaderistas se le dará impacto visual de las góndolas mediante la decoración de las cenefas.
• Gimnasios : Capacitación acerca de la historia y el beneficio que se tiene del producto para los trainers y nutricionistas del gimnasio.
• HORECA: Realizar un evento donde se presente el producto sobre la calidad, los beneficios que tiene y los que se otorga a la sociedad.
• Universidades: Acordar estar presente en una feria da cada universidad que realice dentro de los 3 meses establecidos.

• Enero a Marzo: Se realizará activaciones según el PdV,

• Tiendas de conveniencia: Se realizará descuentos al retail para que pueda realizar promociones dentro del PdV con los productos complementarios. Realizar activación en los balnearios de Lima.(3%)
• Supermercados: Se realizará degustaciones del producto todos los fines de semana durante 1 mes. Negociar espacios estratégicos a través de los mercaderistas. Incentivo para los mercaderistas por volumen de venta y premio para el primer puesto de un viaje todo pagado a la fábrica de UK. (3%)
• Gimnasio y HORECA: Se le otorgara descuentos por superar el crecimiento proyectado.(5%)

• Responsable por actividad

• BTL
• Realizar el juego de la ruleta (ruletazo) en los supermercados y tiendas convencionales. Esto permitirá llamar la atención de los clientes sobre el producto.
• Realizar el raspa y gana, consiste en ofrecer a los clientes que por la compra de un producto, puede obtener un raspa y gana y participar por diversos premios promocionales además de sesiones fotográficas totalmente pagadas.
• Activación a través de un muñeco de la marca,  

• Category Management

• Actividades a realizar en coordinación con el comprador de la cadena de retail aplicando criterio “win to win” para comprender al comprador de nuestro producto y llegar al tope de la categoria

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• Trabajo en PDV

• Ubicarnos en la sección de refrescos y jugo saludables.
• Revisar la distribución de los espacios para ubicar nuestro producto (lay out).
• Planograma.
• Definir y revisar frecuentemente el adecuado surtido de Innocent Drinks en los espacios asignados.
• Material POP.
• Mercaderistas
• Impulsación
• Degustación
• Sampling

• Merchandising

• Rol del Merchandising:  
• Público objetivo:  jóvenes y adultos que llevan una vida saludable

• Medición de resultados

• Herramientas: Con apoyo del analista de información podremos obtener información con respecto a reporte de Stock, Quiebre, Cobertura, Fotográficos, de la competencia, etc. La información debe ser proporcionada por los vendedores y/o mercaderistas quienes cuentan con información en tiempo real.

• Estándares

• Definición de actividades para próximo período.

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