Escena entre Vito Corleone y Bonasera - Ejemplo de negociación

• Escena entre Vito Corleone y Bonasera

En esta escena, que es la primera de la película, se observa a Don Corleone conversando con Bonasera, que le pide como favor que se haga justicia por la golpiza y el maltrato a su hija, ya que los responsables quedaron en libertad.

Lo primero que hace Don Corleone es escuchar los argumentos y el pedido que le hace.

En un primer momento se niega a realizar el favor, ya que Bonasera le pide que haga “justicia” matando a los responsables, pero Don Corleone analiza y se da cuenta que eso no es justicia, ya que su hija esta viva.

Le habla clara y directamente a Bonasera, dándole confianza, ya que no le gusta que lo traten como una persona que hace favores, más bien como un amigo o padrino, con el cual deben entablar buenas relaciones.

Bonasera entiende el mensaje y le solicita el favor como una negociación, que haga justicia para su hija y que los responsables sufran como esta sufriendo ella, entonces a cambio, él quedará en deuda y promete lealtad a Don Corleone.

Habiendo llegado a un acuerdo, donde se beneficiaran ambas partes, la negociación termina.

En este caso observamos una Negociación Colaborativa, ya que ambos colaboran para llegar a un acuerdo, Bonasera trata de colaborar al máximo para persuadir a Corleone, y este acepta ya que ve beneficios a futuro, como dice: Ayuda a quien te necesite, ellos te ayudaran.

• Escena de negociación entre Don Corleone y Sollozo

Antes de negociar Don Corleone hace algo muy importante en toda negociación: obtiene información sobre la otra persona, para conocerlo, también conversa  y escucha la opinión de su consejero.

Vito Corleone escucha la propuesta que le hace Sollozo.

El requerimiento es: necesita a los políticos, los policías y un millón de dólares efectivo para financiar su negocio y le ofrece a don Corleone ganar un 30%, por el financiamiento y la protección legal y política.

Analizan la situación y la familia Corleone si necesita meterse en el Negocio de los narcóticos. Pero no quiere compartir ganancias con la Familia Tatalia.

Entonces la respuesta es negativa, y Don Corleone, argumenta la negativa diciendo que el negocio de narcóticos es más sucio y peligroso y puede poner en riesgo a los contactos y la influencia que posee.

En esta escena observamos una buena forma de negociación de parte de don Corleone, que es un gran negociador, ya que  domina su negocio, conoce y se esfuerza por conocer a la otra parte y no permite que la personalidad o las emociones interfieran en sus decisiones. Separando lo personal, de los negocios como debe ser siempre en una negociación.

Es una persona analítica y serena, ya que así analiza adecuadamente la oferta que le presentan y obtiene el mejor acuerdo posible.

Observamos también que la comunicación es muy importante, no solo escuchar sino entender y repetir el mensaje a fin de que este claro para ambas partes y evitar confusiones y también argumentar el porqué de la decisión, para que la otra parte este informada y entienda.

...